ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ  ПРОГРАММА

Связи с  общественностью

Курсовая  работа 

по дисциплине: Public Relations

на тему: «Анализ Public Relations в Сетевом маркетинге» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Даугавпилс 2009  
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение

I. Теоретические основы Сетевого маркетинга и Public Relations 

1.1. Маркетинг и его основные направления 5

1.2. Определение  Сетевого маркетинга и  история  развития 8

• 1.3. Отличие  Сетевого  маркетинга от прямых  продаж и принципы сетевого  маркетинга 14

      1.4. Определение Public Relations и история развития 18

      1.5. Взаимосвязь целей Сетевого маркетинга  и Public Relations 25 


II. Методы Сетевого маркетинга и Public Relations

2.1. Главные  направления Public Relations и использующие в Сетевом маркетинге 29

2.2. Преимущества и недостатки Сетевого маркетинга и Public

Relations 32

2.3. Анализ мировых примеров с использованием Public Relations в Сетевом маркетинге 34 


Заключение 


Список  используемой литературы

 


 
 
 
 
 
 


Введение 


     В последнее время многие слышат такие  слова, как сетевой маркетинг, но мало кто знает его определения и значения, хотя в повседневной жизни постоянно сталкиваются.

     Каждый день общество получает различную информацию о компаниях, которые занимаются прямыми продажами, т. е. Сетевым маркетингом или как еще принято называть МЛМ - сокращено от Multi Level Marketing. Эти компании распространяют различные продукции, виды услуг определенным способом, продвигая  товары (услуги) от производителя к конечному потребителю. Это значит, что нет необходимости стоять в очередях магазина для приобретения какого – либо товара, есть возможность покупки у дистрибьютера (англ. distributor «распространитель») или сразу у производителя. Сетевой маркетинг является методом продвижения товаров (услуг) с меньшими затратами для производителя, а также с большим удобством для потребителя.

     Компаний  МЛМ с каждым годом становится все больше. Для привлечений потребителей и партнеров необходимо формирование успеха компаний, т.е. создание положительного образа, поддержание позитивного имиджа компании, этому способствует различные средства и направления PR-деятельности (Public Relations), которые помогают информировать общество. Специалисты PR используют методы общения и убеждения для наведения “мостов” и установления взаимопонимания с партнерами и потребителями.  


     Целью данной курсовой работы является — изучение и анализирование деятельности Public Relations в Сетевом маркетинге.  


     Задачи:

1. Обозначить место  Сетевого маркетинга основах маркетинга.
2. Получение исторических сведений об  Сетевом маркетинге и Public Relations.
3. Дать определение Сетевому маркетингу и Public Relations.
4. Определить цели Сетевого маркетинга и Public Relations.
5. Указать направления Public Relations и обозначить направления PR в Сетевом маркетинге.
6. Узнать и обозначить достоинства и недостатки  Сетевого маркетинга.
7. Рассмотреть деятельность Public Relations и Сетевого маркетинга в компаниях.
8. Анализировать Public Relations в Сетевом маркетинг.

      Объектом работы является Сетевой маркетинг, его определение и значение в маркетинге, также поставленые цели и задачи. 


      Предметом работы является деятельность  Public Relations, анализ истории, его понятие,цели и основные направления деятельности. 


      Методы  данной курсовой работы: анализ научно-теоретической литературы, контент-анализ. 


        Результат. Проанализировав Public Relations в Сетевом маркетинге выявится полное представление об этих видах деятельности и их взаимодействия, а также как воздействует PR-кампания в Сетевом маркетинге на потребителей. Раскроются определение Сетевого маркетинга и Public Relations, рассмотрится история развития и взаимодействия целей этих видов деятельности. Определятся главные направления Public Relations и будут приведены мировые примеры компаний Сетевого маркетинга с использованием Public Relations.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


I. Теоретические основы Сетевого маркетинга и Public Relations

      В данном разделе описывается определение  и значения Сетевого маркетинга и Public Relations в обществе. Также получение исторических сведений об этих видах деятельности и рассмотрение их целевых взаимосвязей. Определится какое место занимает Сетевой маркетинг в основных направления маркетинга и чем отличается Сетевой маркетинг от прямых продаж.  


1.1. Маркетинг и его основные направления 


     Что же стоит за понятием «маркетинг»? Большинство сравнивают маркетинг со сбытом и рекламой, что дает ошибочное представление.

     Один  из ведущих теоретиков по проблемам  управления, Питер Друкер, сказал: «Цель  маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему продавать себя сами».¹ Это высказывание очень хорошо подходит, показывая наглядно,  что сбыт является не самым главным элементом маркетинга. Для того чтобы достичь высот (сбыта), необходимо наладить систему маркетинга, т.е. выявить потребительские нужды, разработать подходящие товары, установить соответствующие цены и многое другое.

     Многие  фирмы работают, не имея официально принятых планов, а ведь формальное планирование сулит не мало выгод:

1. Планирование  поощряет руководителей постоянно  мыслить перспективно

2. Оно  ведет к более четкой координации  предпринимаемых фирмой усилий.

3. Оно  ведет к установлению показателей  деятельности для последующего  контроля.

4. Оно заставляет фирму четче определить свои задачи и цели.

5. Оно  делает фирму более подготовленной  к внезапным переменам.

6. Оно  более наглядно демонстрирует  взаимосвязь обязанностей всех  должностных лиц.

     Профессиональный  маркетинговый менеджмент отвечает за отыскивание того, в чем нуждается рынок (это может быть отсутствие какого-либо товара или услуги, который бы клиенты купили, если бы им предложили), от этого клиенты были бы довольны и осуществилась прибыль компании.

     Например, фирма «Миллер» (производитель пива) провела маркетинговые исследования, в результате, выяснилось отношение, вкусы и запросы потребителей к пиву.  После чего,  «Миллер»  в 1975 году стала производить низкокалорийное пиво - «Лайт», но позиционировать его стали не как низкокалорийное пиво, а как пиво, не дающее тяжести, как пиво для подлинных «любителей». К рекламе привлекли знаменитых деятелей спорта, которые заявляли, что раз «Лайт» является низкокалорийным , то они могут пить больше пива не испытывая тяжести. Все это привело к большому спросу пива у потребителей и прибыли фирмы. Для того чтобы вести успешную конкурентную борьбу на рынке фирма должна иметь свою маркетинговую стратегию, которую необходимо тщательно спланировать заранее.

     Определений Маркетинга достаточно много, но все  сходится к одному общему восприятию. Вот некоторые из определений:

     Маркетинг (от англ. market — рынок) - это организация процесса, обеспечивающего рентабельность через выявление, предвосхищение и удовлетворение интересов потребителя.²

     Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей по средствам обмена.³

     Маркетинг - в широком смысле - философия управления, согласно которой разрешение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запросов, ведет к успеху организации и приносит пользу обществу.⁴

     Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя.⁵

     Маркетинг - система управления рыночной деятельностью, регулирования рыночных процессов и изучения рынка.⁶

Основные  направления маркетинга:

1. Прямой маркетинг (Директ Маркетинг) - интерактивный маркетинг, в котором используется одно или несколько средств коммуникаций в целях получения измеряемого прямого ответа на предложение покупки: прямой маркетинг по почте; маркетинг по каталогам; телемаркетинг; телевизионный маркетинг; электронная торговля; интегрированный прямой маркетинг.
2. Стратегический маркетинг по Ж.Ламбену - маркетинг, заключающийся в анализе потребностей физических лиц и организаций. Стратегический маркетинг по существу представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка, выводящий на разработку эффективных товаров. Предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами. Отличающими их от товаров-конкурентов и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.⁷
3. Банковский маркетинг - "комплексная система организации создания и сбыта банковских продуктов, ориентированную на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.⁸ Управление деятельностью банка, имеющее целью максимизацию прибыли банка. Банковский менеджмент основывается на анализе факторов финансового рынка, прогнозировании экономической ситуации и минимизации банковских рисков. Основными направлениями менеджмента являются: банковский маркетинг; управление активами банка; управление пассивами банка; управление собственными средствами банка - политика в области дивидендов по собственным акциям; управление рентабельностью работы банка; управление банковскими рисками; управление кадрами банка.
4. Международный маркетинг - некоммерческий маркетинг, ориентированный на повышение или поддержание привлекательности конкретной страны для других стран, их хозяйствующих субъектов, других социальных институтов и населения, престижа в международных организациях, другими словами международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится предприятие.⁹ 
5. Стимулирующий маркетинг - маркетинг, применяющийся в условиях отсутствия спроса.  
   Задачей стимулирующего маркетинга является отыскание способов увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей с тем, чтобы изменить их безразличное отношение к продукту.  
   Основными инструментами стимулирующего маркетинга являются: резкое снижение цен, усиление рекламы и других методов продвижения продукта.
6. Сетевой маркетинг - форма ведения внемагазинной розничной торговли, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями.¹⁰ Продав товар, торговый агент просит покупателя найти новых покупателей, тех в свою очередь просят найти очередных покупателей и т.д.

      Процесс маркетинга начинается с изучения клиента  и выявления его потребностей, а завершается приобретением  товара (услуги) и удовлетворением  его реальных и конкретных потребностей. Для каждой сферы  деятельности определяется свое направление маркетинга, которое помогает прийти к задуманной цели.

• 1.2. Определение Сетевого маркетинга и история развития
 
 


      В настоящее время встречается  все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу.А автоматическая цена продукта, который производит фирма, например, косметика, увеличивается: добавляются расходы связанные с продажей этих косметических товаров оптовику, т.е. зарплата агенту, стоимость складирования, зарплаты работникам, прибыль ее владельца и т.п.¹¹

      Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил.

      Термин  «Multilevel Marketing» относится к сетевому маркетингу, переводится на русский  язык словосочетаниями «многоуровневый маркетинг» или «многоступенчатый маркетинг». Английская аббревиатура этого слова – MLM. Понятия «сетевой маркетинг» и «многоуровневый маркетинг» -являются синонимами. Считается, что первоначально использовалось название Многоуровневый Маркетинг.

      Определений сетевому маркетингу (Network Marketing) существует множество, и каждый автор, пишущий  об этом виде деятельность, дает свою формулировку:

      Ричард  По: «Сетевой маркетинг - это любой  маркетинговый метод, который позволяет  одним независимый коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей.¹²

      Дон Фейлла: «Многоуровневый маркетинг  означает непосредственную поставку товаров  или услуг от производителя к покупателю. Выражение Multi-Level (многоуровневый) обозначает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю».¹³

      Сетевой маркетинг (МЛМ) – уходит своими корнями  в прямую продажу, что есть не что иное, как непосредственная продажа от человека к человеку (контакт, личная заинтересованность, демонстрация), а также реклама товаров и услуг.¹⁴

      Д. Барбер: «Термин «многоуровневый  маркетинг» объединяет разновидности  бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т. е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе».¹⁵

      Сетевой маркетинг – это система продвижения  продукции от производителя к  потребителю, минуя посредников. Network marketing принимает метод прямой продажи (direckt marketing), которую можно определить таким образом: Это прождажа товаров и услуг клиентам в их частных домах или по месту работы, проводимая индивидуальными продавцами, поэтому в этом случае заключительное звено пути товара от продуцента к потребителю имеет статичный харакиер, потребитель может сделать покупку, не отрываясь от телевизора.¹⁶ На западе все больше людей начинают относится положительно к этому направлению маркетинга. Например, беготня по магазинам расходует очень много времени, но благодаря сетевому маркетингу, потребителя может обслужить конкретный продавец (дистрибутор) в любом месте на работе, дома, где пожелает клиент.

      С помощью дистрибьюторов компания ликвидирует  существенные звенья посредничества и  снижает затраты (расходы). Дистрибьюторы, принимая на себя тяжесть закупок, демонстрация товаров, рекламу и продажу, а также привлечения следующих дистрибуторов в создаваемые ими сети, принимают участие в распределении этой сэкономленной суммы  в соответствии с выработанными правилами и положениями.¹⁷ Другими словами, каждый Дистрибьютор – это независимая саумоуправляемая компания.

         В общем и целом  сетевой маркетинг предлагает дистибьютору возможность создать свой собственный  независимый бизнес по продаже товаров  и услуг потребителям и развивать  и обучать группу или организацию  продавцов, делающих то же самое. В процессе продаж сетевого маркетинга дистрибьюторы обычно:

1. покупают и используют продукт, который они продают;
2. продают продукт друзьям, членам семьи и другим заинтересованным покупателям;
3. привлекают, обучают, мотивируют и руководят организацией дистрибьюторов и другими прямыми распространителями.

      Корни сетевого маркетинга (Network marketing) идут непосредственно  от формы прямой продажи. Это направление  совсем не ново, является таким же старым, как и торговля. И хотя люди быстро и легко привыкли к огромным универсальным магазинам, но сперва форма торговли была именно торговля вразнос – продажа непосредственно клиенту. Оказывается сетевой маркетинг (часто называемый также МЛМ поскольку более точно определяет структуру платежей) возник более ста лет назад. Хотя кто-то приписывает зарождение сетевого маркетинга временам Древнего Египта, кто-то — эпохи правления Чингисхана. Насколько достоверны события, даты и исторические факты, судить трудно, поэтому никто не может удостоверить об этом. Но как описывают большинство источников установления такого маркетингово направления как сетевой маркетинг, считается изобретателем Карла Ренборга.

      История сетевого маркетинга, неразрывно связана  с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.¹⁸

      В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой  для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

      Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим  знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

      Так родился Сетевой Маркетинг и  в 1934 году Карл Ренборг основал первую компанию "California Vitamins" (познее компания стала называться "Nutrilite Products") и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимое запомнить, вот откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

      Через несколько лет двое наиболее удачливых  в продажах дистрибуторов этой компании Рич Де Вос и Джей Ван Андел поняли огромные возможности, заложенные в концепции МЛМ. В ней они нашли воплощение «американской мечты» для всех тех, кто хотел достичь ее в собственной жизни. В 1959 г. эти два человека организовали собственную компанию под названием «Amway» («Амвэй» - американский путь). Это было зарождение легенды.

      МЛМ являлась деловой системой, разработанной  для того, чтобы любой человек  мог при желании стать предпринимателем. Период формирования МЛМ продолжался 40 трудных лет, пока наконец – то  он не стал тем, чем является сегодня, - феноменом общечеловеческой культуры.¹⁹

      В 1950-1970-х гг. индустрия сетевого маркетинга выросла и нашла своих «первопроходцев», которые стали пионерами зарождающейся  индустрии и укрепили позиции  новой системы продаж как жизнеспособного канала распространения товаров. Среди лидеров индустрии были Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1962), National Safety Associates (1970).

      В период с 1979 по 1983 г. в индустрию МЛМ  пришло более 5 млн. мужчин и женщин по всей Америке. Возникли сотни компаний, которые применяли эту бизнес-стратегию.²⁰

      Начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали  использовать сетевой маркетинг  для продвижения на рынок своих  товаров. Особенно он стал привлекателен  для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой девятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему MLM.²¹

        Процессы, происходящие в Америке, не могли не затронуть  и другие страны. Во многих странах  были приняты законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов в год. В Малазии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу. Объём продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.²²

      В настоящее время можно назвать  такие крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica, MaryKay, Excel Communication, NuSkin.

      Подрастают  «Новые Профессионалы», бросающие вызов  традиционной культуре роботы, ее ценностям  и системе вознаграждения. Мышление новых Профессионалов заключается  в поиске более предпринимательских  форм бизнеса и большего контроля над своей судьбой, гибкого использования времени и финансовой отдачи. Индустрия сетевого маркетинга будет предлагать прекрасные возможности бизнеса для Новых Профессионалов.

        Сетевой маркетинг  будет продолжать становиться мощным каналом распространения в последующее десятилетие и все больше традиционных компаний начнут использовать сетевой маркетинг в качестве дополнительного канала к уже существующим видам маркетинга.²³ Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начинался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная, с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию коммунальной сферы, процесс перехода её в систему МЛМ – дело ближайшего будущего.

• 1.3. Отличие Сетевого  маркетинга от  прямые продаж  и принципы сетевого  маркетинга
 


      Чем отличается сетевой маркетинг от прямых продаж? Именно этот вопрос задают чаще всего. У сетевого маркетинга и  прямых продаж есть много общего и  довольно значительные отличия. Если говорить об общих чертах, то и сетевой  маркетинг, и прямые продажи:

• Используют прямую, «один на один», коммуникацию при передаче идей от человека человеку.
• Передают информацию, объясняют и демонстрируют идеи о продукте и услуге.
• Работают независимо от фиксированного места продажи, например магазин, супермаркет и т.д.
• Обычно происходят дома или в офисе. 

      Сетевой маркетинг отличается от прямых продаж в трех очень важных сферах:

  1) Отношения между дистрибьютором (продавцом) и компанией; 

  2) В прямых продажах дистрибьютором (продавцом) обычно является работник  фирмы, получающий зарплату, комиссионные или и то, и другое, фирма которого оплачивает его расходы и т.п.

  3) В сетевом маркетинге дистрибьютор (продавец) - независимый контрактник,  независимый бизнесмен, определяющий  сам часы работы, оплачивает свои  расходы и получает комиссионные от продажи продуктов или услуг фирмы. Фокус в процессе продажи.

  Прямые  продажи концентрируются на заключении сделки по продаже, получении заказа, иногда используя тактику давления.

      Прямые  продажи предполагают непосредственное общение со тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

      Первые  специалисты прямого маркетинга (компании, торгующие по каталогам, использующие почту и телефон) собирали имена покупателей и продавали им товары в основном с помощью почты или телефона. Сейчас, с введением технологий базы данных и новых мультимедейных компьюторов, модемов, факсов, электронной почты, интернет и интерактивных услуг возможны все более изощренные методы прямого маркетинга.²⁴

      Сетевой маркетинг концентрируется на передаче информации и построении долгосрочных отношений, а не просто на совершении покупки единственный раз.

Принцип сетевого маркетинга:

• Сетевой маркетинг - это один из трех методов продвижения  товаров и услуг на рынок. Прежде чем приступать непосредственно к детальному рассмотрению сетевого маркетинга, давайте взглянем на плюсы и минусы двух других конкурирующих с ним методов: первый из них это, конечно, реклама и розничная торговля.²⁵

      Реклама – от лат. яз. объявление, плакат, извещение по радио и т.п. мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечения потребителей, покупателей или распространение сведений о ком-либо, о чем-либо с целью создания популярности. ²⁶

      Реклама непосредственная (прямая) - все виды рекламы, которые призваны склонить потребителя немедленно купить товар, оформить заказ или заинтересовать в получении дальнейшей информации.

      Реклама представляет собой точно позиционированное  для вычисленной целевой аудитории  сообщение о товаре и услуге, изготовленное и размещенное по минимально возможной цене.²⁷

Реклама играет большую роль в современной  системе продаж. На страницах газет  и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или  обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, что бы «осчастливить» нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д. Реклама заполонила даже стены домов. Где бы вы не находились, ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.  

Самое неприятное, что потребители, всё  это «удовольствие» еще и оплачиваем.  

      В цене шампуня, который покупают, в  цене майонеза, который выдавливаем в салат, в цене компьютера, который стоит на столах многих людей и в цене разных машин – везде заложена (и далеко не маленькая) сумма на рекламу. Таким образом, сначала за эту рекламу платят потребители, а потом за их же деньги её и смотрят.  Причем для многих товаров сумма, составляющая затраты на их рекламу, составляет до 70 (!) процентов от их конечной стоимости. При всей простоте данного подхода, у него есть масса недостатков.    

      Причем  производителю такая ситуация тоже не выгодна – деньги на рекламу проходят через него «транзитом», и тут же отправляются в рекламные агентства, а за cчет увеличения цены продукта снижается количество потребителей, которые его себе могут позволить, а значит уменьшается и прибыль производителя.  

      Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.²⁸

      Например, корпорация «Сирс» приобрела фирму  по продаже недвижимости и инвестиционную компанию специально для того, чтобы предложить их услуги своим клиентам. Но на данный момент «Сирс» торгует в своих магазинах джинсами и одеждой марки «Леви Страус».

      Еще одним методом (и, соответственно, конкурентом) сетевого маркетинга являются компании прямых продаж. Компании Oriflame (Орифлэйм), Avon (Эйвон), Herbalife (Гербалайф), Zepter (Цептер). В таких компаниях фирма предлагает дистрибьютору покупать у нее товар, в количествах гораздо больших, чем нужно для потребления ему самому, и такой человек должен ходить и перепродавать его знакомым или не знакомым людям. Поскольку большая часть людей продавать не умеет и не любит, то находясь в таком бизнесе они испытывают постоянный стресс. Ну и сами понимаете, если человек чего то не умеет, не любит, да его еще это и психологически угнетает, то получится ли у него такой бизнес? Скорее всего, что нет. В компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров, с некоторыми из них даже связана масса негатива. Хотя этот метод и приходится по душе определенной части людей, но тем не менее его эффективность за последнее время существенно снизилась и он постепенно изживает себя и уходит в прошлое. Конечно, многие дистрибьюторы подобных компаний, что бы их бизнес выглядел более респектабельно, используют словосочетание «сетевой маркетинг», но мы не должны с вами обманываться – сетевой маркетинг имеет мало общего с вышеописанными компаниями и с построением сети продавцов.  

      Сетевой маркетинг является независимым, третьим методом продвижения товаров и услуг на рынок. И на самом деле каждый человек занимается им каждый день. Просто большинству из них за это не платят.  

      Например,  вы сходили в кинотеатр на фильм. Вам все понравилось: фильм хороший, звук прекрасный, кресла удобные, в  кафе при кинотеатре делают хороший  кофе и цена билетов приемлемая.

      Вечером или на следующий день вы рассказали об этом своим знакомым или коллегам по работе, и они тоже идут на этот фильм. В свою очередь те из них, кому тоже всё понравилось, рекомендовали  это уже своим знакомым, друзьям  или коллегам.  

      Заметьте, вы не работали распространителем билетов, вы не продавали кофе и не предлагали купоны скидок на пиццу в этом кинотеатре. Вы просто сделали рекомендацию того, что вам и так понравилось, и о чем вы и так рассказали бы своим знакомым. Но, тем не менее, благодаря вашей рекомендации кинотеатр получил прибыль. Ведь на фильм сходили многие из тех, кому вы его порекомендовали. К сожалению, в обычной жизни владелец кинотеатра никак не отблагодарит Вас за подобные рекомендации. А вот в индустрии сетевого маркетинга это возможно.  

      Подобных  примеров, с которыми люди сталкиваетесь  каждый день можно приводить много:

      - рекомендация парикмахера и вы  решаете тоже сходить к тому  же мастеру 

      - кому-то понравился хлеб в новой  пекарне, и теперь люди покупаем  его там 

      - рекомендация  хорошего врача, который «поставил знакомого на ноги» и вы теперь ходите к нему

      - выбирая компьютер, автомобиль  и т.д. консультирование с людьми, у которых уже есть та или  иная модель, чтобы узнать их  мнение о товаре или фирме  поставщике  

      Все вышеперечисленное является частыми случаями сетевого (или как его еще называют - доверительного) маркетинга.  

      Разница же только в одном – людям за эти рекомендации ничего не платят.

      В сетевом маркетинге не занимаемся прямыми  продажами. Там строят сети потребителей, просто рекомендации системы или фирмы, или, конкретный понравившийся вам товар или услугу.  

      Сетевой маркетинг – это реально существующая система дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые  стороны контракта зарабатывают комиссионные от продажи продукции или услуги, переданных им производителем.²⁹

      Увидев  определенную разницу прямых продаж и сетевого маркетинга, можно сделать  вывод, что в сетевом маркетинге больше возможностей, занимаясь этим, есть шанс создать свой бизнес или  воспользоваться как дополнительный заработок. При этом не продавать, как в прямых продажах, а просто информировать людей, о том или ином продукте, виде услуг, делясь своими впечатлениями и подавая нужную информацию потребителям, создавая свою структуру и постоянную клиентуру потребителей, не используя прямую рекламу, так как на это необходимо дополнительные затраты, что абсолютно не выгодно для компаний. Что необходимо для привлечение клиентов компании с меньшими затратами на рекламу, об этом далее. 
 


1.4. Определение Public Relations и история развития 
 


      Public Relations (Связи с общественностью)  сегодня является как важный  элемент деловых отношений и  всех областей повседневной жизни,  это неотъемлемая часть эффективного  управления любой организационной  формой деятельности. С помощью Public Relations достигается различные  взаимопонимания, используя функции: 1. информирование общественности; 2. способствование убеждению общественности, влияние на ее представления; 3. установление доверительных отношений; 4. создание «положительного образа» организации; 5. сохранение репутации организации» и т.п.

      Любые мероприятия Public Relations состоят из четырех  различных, но связанных между собой  частей:

• Анализ, исследования и постановка задачи;
• Разработка программы и сметы мероприятий;
• Общение и осуществление программы;
• Исследование результатов, оценка и возможные доработки.

Эти части  иногда называются системой Race: Research (исследование), Action (действие), Communication (общение, сообщение), Evaluation (оценка).³⁰ 


      На  данный момент нет точного понятия Public Relations, за последние 60 лет предлагалось множество самых разных толкований, но определенного одного значения нет. Необходимо рассмотреть некоторые определения:

        Public Relations – наука и искусство налаживания взаимного понимания и доброжелательности между личностью, фирмой или учреждением и общественностью.³¹

      Public Relations – это функция управления, призванная оценивать отношение публики, идентифицировать политику и действия частного лица или организации относительно общественных интересов и выполнять программу деятельности, направленную на достижение понимания и восприятия ее массами.³²

      Public Relations – это функция управления, способствующая налаживанию или поддержанию взаимовыгодных связей между организацией и общественностью, от которой зависит ее успех или неудача.³³

      Public Relations – это искусство и наука анализа тенденций, предсказания их последствий, выдачи рекомендаций руководству организаций и осуществления программ действий в интересах и организаций, и общественности.³⁴

      Public Relations – это управленческая коммуникативная рыночная деятельность, направленная на формирование эффективной системы публичных коммуникаций социального субъекта с общественности.³⁵

      Public Relations – это управленческая функция, которая оценивает общественное мнение, определяет политику и процедуры отдельных лиц или организации в целом на основе общественных интересов, планирует и выполняет ту или иную программу действий с целью добиться понимания и признания со стороны общества.³⁶

    Целью Public Relations является установлением двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности — то есть гарантирование, что деятельность организации понятна для других. Мероприятия Public Relations  состоят из системы взаимосогласованных акций, направленных на клиентов, потенциальных клиентов, партнеров фирмы и властей.

      Например, “Проктэр энд Гэмбл”, одна из крупнейших в США промышленных фирм с годовым  объемом сбыта, превышающим 11 миллиардов долларов, столкнулась с неожиданной проблемой, связанной с тем символом, который компания использовала в качестве своей торговой марки с 1851 года. На этой марке был изображен сидящий на месяце человек и 13 звезд, представляющих изначальные 13 колоний, составившие Соединенные Штаты. В то время, когда эта торговая марка была учреждена, сидящий на месяце человек был весьма популярным символом.

      Внезапно  в западных районах США возникли слухи, что этот символ компании, служивший ей уже 131 год, означает любовь к дьяволу. Фирма вдруг начала получать сотни звонков и писем от людей, которые заявляли, что они либо видели одного из руководителей компании в общенациональной телепередаче, утверждавшего, что это символ связи компании с культом Сатаны, или же им об этом сказали в церкви.

      Отвечая на все эти запросы, фирма тем  временем начала мощную кампанию, включавшую в себя отправку писем во все газеты, на телевидение и радио во всех районах, где эти слухи распространялись. Помимо этого, она вошла в контакт с лидерами церквей различных направлений и попросила их помощи в борьбе со слухами. В письмах от имени фирмы “Проктэр энд Гэмбл” объяснялось происхождение символа с человеком на месяце. В объяснения было включено и письмо ведущего общенациональной телепередачи, в котором утверждалось, что ни один из руководителей фирмы никогда не выступал в этой программе и не обсуждал культ Сатаны. – Это наглядный пример деятельности Public Relations, помогающий устранить неправильное восприятие марки.  


      Деятельность PR существовала на протяжении всей истории  человечества. Общественные связи с  древних времен являлись одним из элементов управления и религиозного убеждения. Умение повлиять на точку  зрения или поведение других людей  ценилось в глубокой древности.³⁷ Итак продолжалось развиваться и развивается до наших дней.

    Принято считать, что термин Public Relations родился в Америке в 1807 году, когда третий президент Томас Джефферсон в черновике своего «Седьмого обращения к конгрессу» заменил выражение «состояние мысли» на «общественные отношения». Существует версия и о том, что одним из первых словосочетание Public Relations пустил в оборот юрист Дорман Итон в 1882 году, призывая выпускников Йельского университета посвятить себя служению общественному благу.³⁸

    Американские  связи с общественностью как  особый вид маркетинговой деятельности имеет самую продолжительную  историю, являются наиболее многообразными и дифференцированными. Американская модель PR, пожалуй, совсем не подверглась  иностранному воздействию, но оказала наибольшее влияние на развитие Public Relations в других странах.

    Эволюция PR в США может рассматриваться  как классический образец развития и усложнения данной профессиональной деятельности, приобретения различных  институциональных свойств и качеств.

    Именно  в США зародились представления  о связях с общественностью как  составной части системы социального  управления, о социальной миссии и  социальной ответственности PR.³⁹

    В истории Public Relations в США берет  свое начало с 17 века – 10-е годы 19 века.

    Преимущественной  сферой PR – деятельности является политика. Первые PR-акции в Америке носили ярко выраженный антиправительственный, антианглийский характер, они разрабатывались  как технологии давления на правительство  Великобритании. Также  PR-технологии были связаны с рекламой в Европе преимуществ и дешевизны незаселенных американских земель с целью привлечения новых колонистов и средств. Эти акции имели своей целью сформировать устойчивый и привлекательный имидж колоний путем манипулирования общественностью.⁴⁰ Кроме того, PR-технологии тесно сопрягались с первыми попытками получить пожертвования для новых американских учебных заведений – в 1636 году первую такую попытку предпринял Гарвардский колледж.

    Извесно, что пресса (газеты) были главным  оружеем американских пропагандистов, так как газеты все более имели влияния на общественное мнение. Особенностями прессы были: большое внимание к местным событиям, новостям, материалам, использование эмоциональных тем, политизация изданий.Тем самым, революционеры работали с прессой (более 2/3 американских газет) и благодаря этому у общество сформировалось положительные стороны и они поддерживали революцию.

          Методов Public Relations, использовались и организаторами войны за независимость (А. Гамильтон, Т. Джефферсон, Д. Адамс, Б. Франклин, Т. Пейдж), прежде всего, заметны следующие:

• создание специальных общественных организаций для проведения агитации и «организации событий»;
• использование легко опознающихся и эмоциональных символов;
• формирование «героев нации» и создание легенд;
• использование лозунгов, формулирующих серьезную проблему как призыв и запоминающихся как стереотип;
• организация спецмероприятий,  инсценировка событий, которые привлекали бы общественное внимание и формировали бы общественное мнение в поддержку идеи;
• доведение до сведения общественности собственной интерпретации событий;
• постоянное и непрерывное информационное воздействие на общественность и общественное мнение по самым различным каналам

(пресса, листовки и воззвания, устные  и публичные выступления, слухи, песни, пьесы, поэмы, карикатуры).

      Итоги первого формирования  Public Relations в США являются:

1) политика; 2) манипуляция и пропаганда 3) пресса, листовки; 4) усные публичные выступления.

    Развития Public Relations в США (примерно 1810 год – конец 19 века) принято называть, также эпохой паблисити, пресс-агентств, «коммуникации-инициации».

    Существенно воздействие на эволюцию  Public Relations оказал целый ряд экономических  и социально-политических факторов. Возникновение крупных городов, урбанизация населения сопровождались ростом граммотности, увеличением читательской аудитории, потенциальных рекламапотребителей, активизация продвижения товаров, стимулированием техник продаж.⁴¹

    Паблик  Рилейшнз в современном смысле стали  развиваться только с начала XX столетия. Для этого существовали две предпосылки:

1. растущая индустриализация обусловила напряжённые отношения между общественностью и предпринимателями;
2. удешевление производственного процесса в средствах массовой информации сделало их более доступными, и их влияние на общество возросло.

    Гражданская война 1861 -1865 годов, периодические политические баталии кандидатов в президенты способствовали отработке новых технологий в политическом PR (свободный доступ репортеров в Белый Дом для получения информации «из первых рук» через секретаря президента, публикация президентских обращений, адресованных целевому лицу или группе, организация корреспондентской сети непосредственно в районах боевых действий, использование американского флага как национального символа, организация «общественной приемной», в которой президент принимал рядовых избирателей).

    Кроме того, PR проникает в шоу-бизнес, промышленность (это было вызвано необходимостью неценовой конкуренции), вооруженные  силы (выходит ежедневный бюллетень  для прессы, в котором публикуются  данные о погибших, раненых и ситуации на фронте), сферу образования и социальной работы (привлечение студентов и, соответственно, средств).

    Что касается собственно пресс-агентств, то их появление относится к 40-м годам 19 века и тесно связано с появлением дешевой прессы и бурным развитием  шоу-бизнеса. По сути дела они выступали как посредники между рекламодателями и рекламоносителями (причем методы их работы не отличались ни этичностью, ни обязательностью). Однако именно  пресс-агентства всеми методами интенсифицировали увеличение объема рекламы, делали рекламу более привлекательной, инсценировали события, стали использовать популярных общественных деятелей  как средство продвижения товаров.⁴²

    К этому периоду также относятся  первые попытки сбора информации и изучения общественного мнения, первоначального изучения положительных и отрицательных стереотипов клиентов, факторов воздействия на них рекламы и информации.

    Впервые начали появляться Publicity Bureaus (Бюро паблисити) – по сути дела прародителей современных PR-агентств и отделов. Первое из них  появилось в Бостоне в 1900 году и уже в ближайшее десятилетие стали необходимым инструментом для многих сфер бизнеса, проводили PR-консультирование в разных областях жизни, отрабатывали новейшие PR-технологии. Эти бюро вытеснили юристов из традиционной сферы – лоббирования интересов компаний – и показали значимость работы с общественным мнением и общественностью.

    Одновременно PR становится элементом маркетинговой  стратегии. Впервые старейшее рекламное  агентство США – Н. Эйер и КО – по заказу Национальной бисквитной компании широко использовало возможности PR в маркетинге продвижения новой упаковки товара. Это оказалось настолько эффективным, что в агентстве в 1908 году был учрежден специальный отдел, а в 1920 году Publicity Bureau.

    Период 40-70-х годов 20 века традиционно оценивается как уже достаточно зрелый, как этап «планирования – предотвращения».

    В рассматриваемый период наблюдается  резкий количественный рост профессионалов, занятых в сфере PR. Отмечаются две  тенденции, серьезно повлиявшие на развитие профессии:

1) повышение  образовательного, профессионального  уровня американцев улучшение  их экономического положения,  широкое внедрение достижений  науки и техники в повседневную  жизнь;

2) повышение  уровня «тревожности» в обществе, связанное с военной историей, страхом перед русскими, маккартизмом, ростом преступности и массового конформизма.

    В эти годы PR выполняет сложный  и противоречивый социальный заказ: реализовать новые возможности  в маркетинге, появившиеся с началом  эпохи массового сбыта и периода  массового потребления, и снизить нарастающее недоверие общественности к социальным институтам, в том числе и PR. В это время интенсивно идут процессы институционализации, этического оформления (своего рода самоограничения) специальности, начинаются споры о различиях PR, рекламы и маркетинга.⁴³

    Современный период развития PR, начинающийся с 1980 года, продолжается и по сей день. Поэтому  невозможно говорить о каких-либо итогах, но можно определить некоторые тенденции  развития:

    1) не ослабевает внимание к профессиональной этике, проблемам взаимоотношений специалиста PR, государственных органов, прессы, клиентов, разных групп внешней и внутренней общественности; 2) многие PR-специалисты стали работать самостоятельно, лично сформировали свою клиентуру или работают в PR-агентствах как внештатные сотрудники; 3) традиционным каналом коммуникации остаются СМИ; 4) PR становится неотъемлемой частью маркетинга; 5) изменяется суть PR-технологий – от выполнения конкретных работ к перманентному процессу организационно-коммуникативной политики;  6) PR из сферы внешнего консультирования переходит к принятию самостоятельных решений в организации, к все более тесным связям с менеджментом; 7) интернационализация, глобализация PR, его выход за национальные рамки.⁴⁴

    В результате, несмотря на то, что корни современной практики Public Relations уходят в далекое прошлое, достаточно отчетливо видно начало Public Relations уже с первых лет 20 века. Глобальное информационное общество, этот период характеризуется ускоренным развитием технологий и новыми PR-средствами, такие как пресса, пресс-конференции, телефонная связь, презентации, акции, переговоры и т.п.

    С каждым годом большинство фирм начинают пользоваться услугами PR-кампаний, так  как целью  Public Relations является достижение и сохранение состояния понимания и доверия, а понимание и доверие, в свою очередь, становятся базой для достижение согласованности в действиях. 
 
 


1.5. Взаимосвязь целей Сетевого маркетинга и Public Relations 


    Какая же взаимосвязь целей между Сетевым  маркетингом и  Public Relations? В принципе по своему виду деятельности они абсолютно разные, Сетевой маркетинг как один из методов продажи, а Public Relations как эффективная система коммуникации, но в одном и в другом присуще это коммуникация.  Что же подразумевается под этим словом «Коммуникация»?

   Термин  «коммуникация» от латинского происхождения (communicatio – связываю, делаю общим, сообщение, путь сообщения).⁴⁵ В современной науке существует четыре значения.

   1.1. «Коммуникация»  во множественном числе обозначает  связи, систему связей, систему разных проводов (электрических, газовых, водных, канализационных, нефтяных), а также и путей сообщения. Например, в выражении «Рижские городские коммуникации» речь идёт о том, что находится в подвалах домов и под асфальтовым покрытием улиц – об  электрических и телефонных кабелях, газопроводе, водопроводе, канализационных трубах и колодцах. В свою очередь, в русской культуре, разъясняя понятие «коммуникация» цитировали наблюдение Николая Гоголя о том, что Невский проспект -  это общая коммуникация Петербурга.

   1.2. В  военном значении «коммуникация»  во множественном числе называют  пути сообщения между местом  дислокации воинских сил и  тыловыми базами.

   1.3. Понятием  «коммуникация» можно описать  общение, передачу информации. Например, говорят, что в независимой Латвии всегда была плохая коммуникация между правительством и обществом.

   1.4. Понятием  «коммуникация» в единственном  числе можно охарактеризовать  соприкосновения, связи, обмен между людьми мыслями, чувствами, мнениями.

   В данном случае, коммуникация - это обмен и получение информации (сообщения), общение между двумя и более людьми. Сетевой маркетинг и Public Relations это неотъемлемая часть - коммуникации. 


Цели  Сетевого маркетинга: 


1. Достижения  успеха компании в обществе путем  воздействия на сознание и подсознание;
2. Установить долгосрочные отношение в собственной организации, созданной сети или бизнесе, также между коллегами и другими организациями;
3. Правдивая передача информации клиентам, коллегам и других организациям;
4. Создание узнаваемой среды для клиентов и потенциальных клиентов, то есть узнаваемость товара, вида услуг и обязательно компании.
5. Создания нетрадиционного подхода для реализации определенной цели, например, поставлена цель, что необходимо привлечь к товару или какой-либо услуги новых клиентов или сотрудников. Пишется в газету бесплатных объявлений текст: Требуются люди, рост 160 см, рыжий цвет волос, с новыми идеями и с хорошим настроением. Для перспективной работы. На такое объявление многие отреагируют и заинтересуются, и не только рыжие и с определенным ростом, но и другие заинтересованные люди, что очень хорошо для компании или человека, который напишет это объявление. Это реклама, но на нее не использованы материальные затраты.

   Еще один пример, одна достаточно известная компания «Neways» (компания различных косметических, хозяйственных средств, добавки для иммунитета) занимающиеся сетевым маркетингом, за последний год придумала акцию – «1000 мамочек зарабатывают 1000 $». Эта акция позволяет вступить всем женщинам имеющим детей в компанию и предлагают подработку со свободным графикам работы, также по желанию построить свой бизнес, при этом получить необходимую информацию и помощь.

   Считается, что Сетевой маркетинг – бизнес основанный на развитии неограниченных творческих способностей человека.⁴⁶ Тоже самое, можно сказать и о Public Relations, который творчески подходит к своей работе. Не зря говорят, что в PR-деятельности работают «креативные люди» - творческие способности индивида, характеризующиеся готовностью к созданию принципиально новых идей, отклоняющихся от традиционных или принятых схем мышления и входящие в структуру одаренности в качестве независимого фактора, а так же способность решать проблемы, возникающие внутри статичных систем.⁴⁷ 


   Цели Public Relations

   5 основных целей:

1. Позиционирование объекта PR – создание и поддержание (воспроизводство) понятного, благоприятного и управляемого имиджа организации и позитивного общественного мнения;
2. Повышение имиджа — после квалифицированно выполненного позиционирования можно перейти к повышению (возвышению) имиджа, используя ранги показателей имиджа и ранжируя их по степени значимости.
3. Антиреклама, т.е. снижение имиджа. Снижать имидж легче, чем возвышать, т.е. позиционировать достоинства. Цель антирекламы — уменьшить приток клиентов в том случае, если фирма не в состоянии всех удовлетворить, а обижать отказом не желательно. В этом случае следует разъяснять клиентам существующие проблемы.
4.   Отстройка от конкурентов — как правило, это комбинация возвышения одного имиджа при снижении другого (или позиционирование своего объекта ПР на фоне конкурентов). Отстройка может быть явной и скрытой (например, зачем пить плохой кофе, если можно пить хороший чай).
5. Контрреклама (или «отмыв») — восстановление случайно сниженного имиджа.

Опровержение недобросовестной (неэтичной, заведомо ложной) и иной рекламы конкурентов. Контрреклама распространяется с целью ликвидации негативных последствий недобросовестной рекламы, устранение противоречий. Контрреклама обязательно должна быть дана вовремя, тогда она эффективна вдвойне.⁴⁸

      Также в цели Public Relations входят: изучение общественного мнения, формирование общественного мнения; двустороннее общение; Решение нестандартных задач и устранение противоречий; продвижение доброжелательности; снабжение информацией общественности; непосредственное продвижение продукта или услуги; воздействие на внутренние коммуникации; продвижение и планирование событий (французский исследователь Филипп А. Буари);⁴⁹ Преодоление «барьеры недоверия» к фирме и её продукции путём влияния на стереотипы и сознание людей. Поиск, изучение и выявление спонсоров и инвесторов. 


      Суть  главной цели Public Relations,  установление двухстороннего общения для выявления  общих представлений или общих  интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знаний и полной информированности.

      Public Relations многосторонняя деятельность, у нее достаточно много целей, направлений и средств. В сферы Связей с общественностью необходимы различные знания: по искусству коммуникации, психологии, социальной психологии, социалогии, политологии, экономике, основам менеджмента и этики.  Нужны также технические знания и опыт изучения общественного мнения, анализа социальных проблем, связи со средствами информации, прямой переписки, институциональной рекламы, публикация материалов, создание кинолент, организации специальных событий, подготовка докладов и презентаций.⁵⁰ 


 Рассмотрим  цели в виде таблице:

Таблица №1 


   Взаимосвязь целей Сетевого маркетинга и Public Relations 


Цели  Сетевого маркетинга	Цели Public Relations
1. Достижения  успеха компании	1. Достижение и формирование  успеха компании
2. Повышения имиджа	2. Возвышения имиджа
4. Создание  узнаваемой среды для клиентов	4. Позиционирование PR-объекта
5. Создания  нетрадиционного подхода	5. Решение нестандартных задач

 


   Проанализировав связь между целями Сетевого маркетинга и Public Relations, можно сделать вывод, что они стремятся к похожим целям и должны работать взаимосвязано. Следовательно, компаниям по Сетевому маркетингу необходимо пользоваться основами Public Relations, если они хотят добиться лучших результатов и успехов в своих компаниях.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


II. Методы Сетевого маркетинга и  Public Relations 


      Каждая  компания использует свои методы для  достижения конкретных целей. Кто-то пользуется методом рекламы, прессы, кто-то берет методом уважения клиентов и хорошим обслуживанием, тем самым, заинтересовывая новых потребителей и возвышая свою репутацию. Об этом подробнее в данной главе.  
 


2.1. Главные направления  Public Relations и использующие в Сетевом маркетинге 
 


      Определим какие основные направления включает в себя  Public Relations:⁵¹

            1. Общественное мнение.

            2. Общественные отношения.

            3. Правительственные  отношения.

            4. Жизнь общины.

            5. Промышленные отношения.

            6. Финансовые отношения.

            7. Международные  отношения.

            8. Потребительские  отношения.

            9. Исследования и  статистика.

            10. Средства массовой  информации. (СМИ)

      В зависимости от текущей ситуации в компании повышенное внимание уделяется  тем или иным направлениям с использованием различных средств. 


      Необходимо  рассмотрим, некоторые  PR-направления, относящиеся к внутреннему имиджу компаний подробнее: 
 1. Руководство.  PR-одел должен взаимодействовать с руководством, внедряя разработки проектов по стратегическому имиджу и определяя миссию организации.

Миссия (от лат. посылать) – поручение, задание, предназначение, призвание, роль которую отводит себе организация в обществе.⁵²

Миссия должна быть направлена на общественное мнение. Например, У американской полиции на значках изображены 2 слова, обозначающий их миссию - «Служить и защищать» - «служить» —> стране и обществу, «защищать»  —>  страну и общество.

      Также связанно подготовка различных выступлений на переговорах руководителей в средствах массовой информации (речи, интервью, официальные заявления), организация контактов руководства с партнерами и многих презентаций, встреч, выставок, конференций. 
 2. Работа с конкурентами. Введение базы данных конкурентов, анализировать их работы над рекламой, особенностей взаимодействия с конкурентами, исследование внутренней деятельности конкурентов. 
 3. Сотрудники.  PR-одел участвуют в подборе персонала, проводят тренинг персонала для обеспечения эффективной коммуникации с клиентами, также создаются курсы для повышению квалификации сотрудников, делают поощерения за вклад и усилие своей работы. Разрабатывают и выполняют технологические работы с клиентами, т.е. как необходимо общаться с клиентами. Для морального стимулирования сотрудников проводят конкурсы, акции, корпоративные вечеринки, юбилеи организации. 
 4. Клиенты. Исследование общественного мнения, проводя маркетинговые исследования, например, при помощи анкет, тем самым изучая все неполадки. Направление на продвижения товаров и услуг, организовывая какие-либо акции, мероприятия  для клиентов. Установление прочных контактов и хороших отношений с клиентами – это один из самых главных важных направлений.

      5. Партнеры. Помощь разного характера партнерам, направленная на создания имиджа и проинформированности, разъяснения договоренностей, разработка и поставка различных средств помогающих продвижению товаров и услуг. Необходимая помощь в обучении партнеров, их персонала в реализации товара и его продвижения. 
 6. Средства Массовой Информации. 
 Сэм Блэк: «Отношения со средствами массовой информации или прессой, пожалуй, являются важнейшей составной частью отношений с общественностью».

      В наше время 99,9% человек информацию получает через СМИ, так что PR-оделу необходимо работать тщательно, должны рассылать и подготавливать информацию материалов,  отслеживать публикацию нужных материалов в печати, предотвращать какого-либо рода конфликтов с прессой. Конфликт часто (иногда слишком часто) становится важнейшей составной частью новостей по двум причинам: а) привлекает журналистов; б) публика ждет сенсационной информации.⁵³ СМИ может не пощадить, и быстро снизить популярность и имидж компании, поэтому с ними необходимо работать очень аккуратно. 
 Сейчас СМИ считается, как инструмент формирования общественного мнения.⁵⁴  


      Какие же PR-направления используются в Сетевом маркетинге?  


1. Конечно же, в сетевом маркетинге взаимодействуют руководство с сотрудниками, т.е. спонсор с дистрибьюторами, используется взаимовыручка, т.е. оказание помощи в построение своей сети, в получение необходимой информации и к стремлению добиться определенной цели, также тщательно обдумывается среди коллег миссия  компании по сетевому маркетингу.
2. Компания Сетевого маркетинга напрямую и постоянно вознаграждают своих дистрибьюторов за то, что рекомендуют потреблять их товары или услуги. И чем больше и успешнее они это делают, тем выше их вознаграждения.
3. Также Сетевой маркетинг использует такое PR-направление как проведение различных курсов и тренингов для своих дистрибьюторов, чтобы повысить квалификацию и коммуникабельность с клиентами. Это очень важно так как в сетевом маркетинге в основном идет общение дистрибьютора с клиентом, устная реклама, в зависимости от того что скажет дистрибьютор, как себя поведет и как проинформирует о товаре или услуге, определится, будет ли клиент сотрудничать.
4. Для дистрибьюторов важно и работа с конкурентами, так как необходимо, можно сказать, знать о конкурентах все. Знать, что они делают для привлечения клиентов, какой у них товар или вид услуги, какие у них новые идеи по продвижению товаров. Не зря  говорят: «В здоровой конкуренции, здоровый дух», обязательно начинаешь придумывать, что-то новое, ведь PR-деятельность – это творческая работа.
 


      Public Relations направлены на то, чтобы превратить пассивное участие в активное; они входят и в число классических мероприятий, которыми ни одна организация не должна пренебрегать.

      Таким образом, Public Relations обслуживает не только Сетевой маркетинг, но и весь комплекс маркетинга, все его элементы (товар, цена, товародвижение, продвижение), создавая в сознании людей определенный образ товара или услуги данной организации, укрепляя в их сознании убеждения необходимости покупки и в правдивости рекламы организации.

      2.2. Преимущества и недостатки Сетевого маркетинга и Public Relations 
 


      Сетевой, или многоуровневый, маркетинг - метод продаж, который можно использовать частично и в обычной торговле. Сегодня он успешно применяется в тысячах компаний, в числе которых такая всемирно-известная корпорация, как Coca-Сola. Для них MLM - дополнительный способ сбыта, обладающий рядом неоспоримых преимуществ:

• Значительная экономия средств на содержание сотрудников, аренду производственных помещений, обучение;
• Полное исключение издержек на технический и вспомогательный персонал, социальные выплаты;
• Сетевой маркетинг является командной работой;
• Возможность испытать способности нового сотрудника без риска потерять деньги в случае, если он окажется бесполезен;
• Удобство выполнения заказа;
• Гибкий подход к формированию штата торговых представителей;
• Поддержание долговременных отношений с клиентами; ⁵⁵
• Сетевой маркетинг – это работа в свободном графике.⁵⁶
 


Недостатки Сетевого маркетинга:

• Ограниченность прав и обязанностей, предусмотренных трудовым законодательством;
• Текучесть кадров;
• Ошибочное представление у общества об этом виде деятельности, чаще считают пирамидой.
 


Преимущества  Public Relations:

• Доверие публики. Потребители обычно менее скептичны в отношении благоприятной информации о продукте или услуге, если она приходит из объективного и беспристрастного источника — СМИ, публичной персоны. Рекламе и отделу маркетинга потребитель доверяет меньше;
• Качественный ПР-материал — это та информация, на которую посетитель Интернет-сайта, читатель газеты или зритель информационно-аналитических программ с готовностью тратит свое время, когнитивные и нередко финансовые ресурсы;
• Низкая цена средств ПР. Компания не платит за время или место в масс-медиа, таких как телевидение, радио, газета или интернет-страница. Компания, конечно, несет затраты по созданию средств ПР (видео, написание текста, публикация в Интернете) или по оплате работы штатных сотрудников, выполняющих эту функцию. Эти затраты, как правило, значительно ниже других программам продвижения;
• Принадлежность к одной команде, ПР-менеджеры являются членами руководящей команды и хорошо знаком со своей организацией;⁵⁷
 


Недостатки Public Relations:

• Недостаток контроля компании над сообщением. Организация может написать пресс-релиз или пригласить представителя СМИ просмотреть свой новый продукт в надежде получить благоприятное освещение в газете или в новостях. Однако нет гарантии, что история о продукте появится в газете вообще или будет транслироваться по в то время, когда его увидит целевая аудитория компании;
• PR-менеджеры могут быть так близко к организации, что их мнения становится предвзятым. Это может находить отражение в их необъективных формулировках, которые становятся для организации вредными;
• Руководство может не согласиться с квалификационными требованиями, которые дают возможность PR-менеджерам взять ответственность за свои обязанности, формулирование целей и определения задач.

      В каждой профессиональной деятельности есть свои преимущества, и есть свои недостатки, над этим необходимо работать и совершенствовать. Public Relations и Сетевой маркетинг имеют благоприятный социальный климат, с ними приятно работать, они решают коммуникативные и коммерческие задачи организаций. В любом случае, вся их деятельность видна больше с хороших сторон и мало кто задумывается о каких - то недостатков, когда виден определенный целенаправленный результат. Ведь Public Relations побуждает людей верить в сердечные, добропорядочные цели организаций, показывается, как организации ищут доверия и доверительных отношений с публикой, общественностью.⁵⁸

      2.3. Анализ мировых примеров с использованием Public Relations в Сетевом маркетинге 


Компании занимающиеся Сетевым маркетингом известные в нашей стране:

	Амвэй	450 наименований  высококачественной продукции Amway для обеспечения правильного  питания, красоты и домашнего  хозяйства.
	Гербалайф Интернэшнл РС	Продукты для  сбалансированного питания, хорошего самочувствия и персонального ухода.
	Мэри Кэй	Косметическая продукция, парфюмерия, средства по уходу за кожей.
	Орифлэйм Косметикс	Натуральная шведская коcметика. Ингридиенты и вдохновение  от природы. Средства по уходу за кожей  лица и телом, парфюмерия, декоративная косметика, аксессуары. Формулы косметических средств разработаны с использованием последних достижений в области косметологии.
	Тапервэр	Высококачественная  пластиковая посуда.
	Фаберлик	Косметические средства, декоративная косметика, парфюмерия, биодобавки.
	Эйвон Бьюти Продактс Компани	Парфюмерия, косметика, аксессуары, бижутерия.
	Форверк СНГ	Пылесос "Кобольд"
	Ньювейс	Производит и распостраняет продукты личной гигиены

      1 пример,

     Vision International People Group – это крупная международная сетевая компания, распространяющая широкий спектр товаров и услуг для здоровья и долголетия.

     Обладая обширными научными ресурсами, Vision проводит регулярный мониторинг экологического состояния районов земного шара, наиболее благоприятных для выращивания растительных компонентов, входящих в состав продуктов Vision. Все данные ежегодно обновляются. Это ноу-хау компании. Вся продукция производится в условиях, полностью соответствующих нормам GMP⁵⁹ для фармацевтических препаратов. Вся продукция проходит многократные лабораторные и клинические испытания. Эффективность и безопасность продукции подтверждена Министерством здравоохранения.

     Вся продукция зарегистрирована в соответствующих  министерствах и ведомствах тех  стран, где зарегистрированы официальные представительства компании. К 2004 году они были открыты в 14 странах мира. В том же году компания вышла на международный фондовый рынок. Акции компании начали котироваться на европейской бирже Cyprus Stock Exchange. Это обеспечивает Vision доступ к мировому рынку капитала.

     Выход на биржу сделал возможным реализацию ряда стратегических планов, в первую очередь - новой программы президента компании. Она основана на идее широкомасштабных инвестиций в дистрибьюторскую сеть Vision.

     Компания  активно сотрудничает с Красным  Крестом. Детские дома, больницы, общества инвалидов и другие учреждения регулярно  получают от Vision благотворительную помощь. В 2002 году компания начала постоянную благотворительную программу «От сердца к сердцу», а в 2003 году программу поддержал фонд UNICEF.

     Таким образом, компания Vision International People Group официально существует уже 10 лет и вышла на международный фондовый рынок. Она входит в индустрию WELLNESS. Ее продукция высокого качества, что является неотъемлемой чертой сетевой компании. Компания также занимается благотворительной деятельностью.

2 пример,

      Компания Avon выпускает косметику, бижутерию и различные аксессуары.

Пользуется большой популярностью среди молодежи. В нашей стране каждый 10 знает об этой компании и даже является дистрибьютором, распространяет информацию о товаре, тем самым увеличивая число потребителей. PR-отдел Avon придумал для привлечение дистрибьюторов и новых клиентов поощрительную программу, дистрибьютор получает не только вознаграждение в денежном плане, но и различные подарки от компании виде товара или фирменных принадлежностей (ручки, кружки, майки и т.д. с эмблемами компании), что очень привлекает людей и взбадривает их для работы.

      В результате, благодаря отделу Public Relations, который имеется в каждой из этих компаний, повышается имидж, появляется больше клиентов и сотрудников, так как отдел придумывает много нового и интересного для окружающих, в этих примерах, участие Vision в благотворительности показывает и возвышает эту компанию, также хорошая и правдивая подача информации о их деятельности позволяет им найти себе партнеров и потенциальных клиентов.

3 пример,

      PR-деятельность  в Amway. Как корпорация глобального масштаба Амвей конечно имеет свою PR-службу, но также прибегает к помощи независимых PR-агенств и специалистов по ПР.

      Ниже  описан образ компании, который формирует PR-специалисты Амвей:⁶⁰

1. Организация, которая выполняет часть функций общества и государства и в определенном смысле является лицом государства.

2. Обладает значительной степенью могущества, влияет на важнейшие сферы социально-экономической и политической жизни региона и общества в целом.

3. Действия корпоративного лидера известны и признаны большинством общества.

4. Максимально учитывает интересы персонала корпорации, её акционеров и партнеров.

5. Формирует условия развития гражданского общества.

6. Обеспечивает максимальный уровень удовлетворения потребностей населения в товарах и услугах.

7. Быстро реагирует на требования рынка, учитывает потребности и интересы потребителей, повышает уровень традиционных услуг и создает новые.

8. Действует в интересах населения, стараясь сохранить неизменными тарифы и цены на товары и услуги.

9. Содействует развитию научно-технического прогресса.

10. Осуществляет меры по поддержанию экологии и сохранению окружающей среды.

11. Оказывает обществу благотворительную и спонсорскую помощь.

         В Amway налажена система информирования работников о значимых событиях в  жизни Компании, работает корпоративный информационный портал, где размещаются сообщения пресс-службы, а также публикации СМИ по вопросам деятельности Компании. Для информирования работников о деятельности Компании также широко используется корпоративная пресса. Например,  компания имеет свой специализированный журнал «Amagram», который высылается по почте дистрибьюторам. В нём публикуются новости о фирме, поступлении новых товаров на рынок, достижения и успехи в бизнесе партнеров и пр.

         Для поддержания благоприятного имиджа PR-служба компании проводит множество специальных событий (мероприятий): церемонии открытия, презентации, специальные награды и др.

         PR-служба  компании совершенствует отношения с целевыми аудиториями через  участие в общественной жизни общества.  


      В Public Relations нет ничего таинственного. Это неотъемлемая часть эффективного управления любой организованной формой деятельности. Но они требуют подготовки и опыта, здравого смысла и умения принимать теорию на практике.⁶¹ 


      Public Relations является одним из весьма эффективных методов привлечения внимания общества к информации о торговой марки и имени компании. Сетевые компании используют этот метод и достаточно успешно, так как в последнее время увеличивается число таких компаний.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Заключение 
 


В результате  работы были поставлены задачи и сделаны выводы: 


1. Сетевой маркетинг, как один из более выгодных методов маркетинга для компании, является стремительно развивающимся и мощным каналом распространения информации о товарах и услугах. Это система продвижения товара от производителя к потребителю, путем меньших затрат, минуя посредников.
 

2. По историческим данным родиной Сетевого маркетинга является США, его развитие связана с Карлом Ренбергом, который стал производить пищевые добавки, в следствие чего, было основана компания "California Vitamins", где использовалась новоя система продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами).
 

3. Public Relations -  это наука, о коммуникации и взаимодействия между организацией и обществом;  искусство формирования доброжелательного общественного мнения и привлекательного  имиджа организации.
4. Деятельность Public Relations возникла в глубокой древности и формировалась на протяжении всей истории человечества. Всегда существовали желание и необходимость уважать и влиять на общественную мысль — коллективное мнение соответствуюшего социума.  Значимость Public Relations в ХХ веке обусловлен самим процессом формирования деловой среды, которая становится все более зависимой от общества, его мнения и поведения общества в отношении организации.
5. Характеристики Public Relations как инструмента коммуникации Сетевого маркетинга :
• Некоммерческий характер передаваемой информации (формирование репутации, а не спроса);
• Ориентация на долгосрочные отношения;
• Открытость и достоверность;
• Организация обратной связи;
• Непредсказуемость последствий
6. Public Relations по отношению к Сетевому маркетингу как бы играет поисковую роль нужных средств и направлний для привлечений новых лиц к сотрудничеству, для успешной Сетевой деятельности.Значимость Public Relations на сегодняшний день очень ярко проявляется в отдельных случаях: создание благоприятного имиджа, взаимодействия с общественностью и компаниями, управление различными кризисными ситуациями, продвижение товаров и услуг информациионном путем. 
   

      Применение  практики Public Relations в сфере Сетевого маркетинга и других значимых на сегодняшний день сфер должно иметь прочную опору на теорию.

           Полученные выводы показывают, что цель курсовой работы достигнута. 


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Список  используемой литературы 
 


1. Барбер  Девид ‘Сетевой маркетинг” – М.: Фаир-пресс, 2000. –с 192
2. Борисов Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие/ Б.Л. Борисов. -  М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.
3. Блаженов В.Н. «Паблик рилейшенз». М., 1994.
4. Варваринская Л. «С чего начать и как преуспеть в МЛМ: Практические рекомендации по успешному бизнесу». - М.: «Издательство ФАИР», 2009. -с 96
5. Викентьев И.Л. «Приемы рекламы и Public Relations» Ч.1. – СПб,: ТОО «ТРИз-ШАНС»: Изд. Дом «Бизнес-пресса», 1998 г. с. 238
6. Векслер А. История Public Relations: Попытка хронологии// Советник. 1998. №9.
7. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг.- М.: 2001
8. Джефкинс Фрэнк, Ядин Дэниэл «ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ» Учебное пособие для вузов пер. с англ. под редакцией Б.Л. Еремина М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – с 216
9. Ерминина Б.Л. пер. с анг. Паблик рилейшнз: Учеб. Пособие для вузов - М. ЮНИТА-ДАНА 2003.- с 416
10. Котлер Ф. Основы маркетига. Краткий курс. : Пер. с англ. – М. : Издательский дом «Вильямс», 2008. – с 656
11. Катлип, Скотт, Сентер, Аллен, Брум, Глен, «Паблик рилейшнз. Теория и практика, 8-е изд. : Пер. с анг.: Уч. Пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000 г. - с 624
12. Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. Москва: "Рефл-бук" Киев: "Ваклер". - 2001. - с 528
13. Крылова Г.Д., Соколова М.И. «Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. Пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – с 519
14. Лехин И.В. и Петрова Ф.Н. «Краткий словарь иностранных слов» Москва 1950 г. - с 457
15. Лукиева Е.Б. «Теория и практика связей с общественностью» Часть I. Основы PR: Учебное пособие. – Томск: Изд-во ТПУ, 2006 г. с 156
16. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского.-СПб. : Наука, 1996.- с 589
17. Мур А. “Сздание преуспевающей компании сетевого маркетинга” - Пер.с англ. Т. Новиковой. - М: ФАИР-ПРЕСС 2002. - с 352
18. Международный маркетинг: Учеб. Пособие/ Международный педагогический университет. Магадан: Изд. МПУ, 1997. с 60
19. Пособие для бистрибьюторов компании Neways «Бизнес для сегодняшнего стиля жизни» 2006. – с 76
20. По. Ричард «ТРЕТЬЯ ВОЛНА. Новая Эра в Сетевом Маркетинге»"Пресса Украины" Украина, 292347, Киев-347, с 112
21. Cэм Блэк «Public Relations – что это такое?» Лондон, - 1989 г.
22. Януш Шайне “Network marketing рецепт на жизнь”, UAB “Rinkos aikšte” c 317
23. Яковлев И.П. Паблик рилейшнз в организациях. СПб., 1995
24. Brian S. Brooks. News Reporting and Writing, 3d ed. N.Y.: St. Martin’s Press, 1988.
25. Cutlip S.M., Center A.H., Broom G.M. Effective Public Relations: 7^th Edition. – N.J.: Englewood Cliffs, 1994.
26. Negrine R. Politics and Mass Media in Britain. London etc., 1994. P. 121.
27. http://marketing.onset.ru/ 19.06.2009. 10:00
28. http://www.megaresearch.ru/info/itemid/189747/   21.06.2009. 13:00
29. http://mlmbiz.ru/ 18.06.2009. 15:42
30. http://www.o-setevom.info/basics/index.php/index.php 18.06.2009. 17:38
31. http://romanborodin.blog.ru/57908755.html 18.06.2009. 17:27
32. http://ru.wikipedia.org/wiki  «Свободная энциклопедия» 20.06.2009 22:25