Анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа

3.       Волго-Вятский р-н – 12,7%

4.       Центрально – Европейская  часть России производит 72,8% объемов лекарственных средств, что создает трудности в снабжении ДВ отечественными препаратами.

Выход на крупнейших поставщиков обеспечит коммерческий успех.

         В их числе: отечественные поставщики (представлены в табл. 2.5), импортные  (табл. 2.6).

Табл. 2.5

10 крупнейших производителей лекарственных средств России

   Таблица 2.6

  10 крупнейших зарубежных производителей лекарственных средств

         Вместе с тем на рынке импортных производителей  наметились тенденции перераспределения рынка. На рынок России вышли крупнейшие производители мира «Новартис», «Мерк», «Смит Кляем Бичем», «Яманучи», которые начинают активно теснить Восточно-европейских производителей. Темпы роста гигантов составляют в 5-7 раз больше, чем их конкурентов.

8. Важное значение для коммерческого успеха имеет определение структуры продаж. Исследования показали, что при всем многообразии лекарственных средств 200 препаратов, наиболее часто используемых, дают 67% прибыли (из них первые  10   -  9%; 100 – 53%).

         Таким образом, первые 200 препаратов это своего рода «высшая лига», обеспечивающая успех компании. Задача состоит выбрать препарат какой фирмы наиболее потребляем для данного ассортимента.

         Данные показывают, что 25 крупнейших производителей контролируют 71% рынка, т.е. препараты этих фирм наиболее потребляемы. Таким образом, задача сводится к выбору средств из этих конкурентов.

         Проведенный анализ вторичной информации позволит менеджменту  ИНФАРМ ДВ определить:

200 наиболее значимых препаратов;

25 фирм производителей, чьи препараты наиболее потребляемы;

Определить задачи по заключению сделок на поставки продукции прямых производителей.

         Итогом стало заключение договора в июле 1998 г. с фирмой  PFAIZER (США) и фирмой «Лек» (Москва) (из числа крупнейших производителей действующих на рынке России). Был поставлен вопрос о переориентации на фирмы США, Японии и Индии, а также Урала и Западной Сибири (21,5% Российского рынка производства), ведутся переговоры с Медпрепаратами (Красноярск) и Биохим (Новосибирск).

         В процессе сбора первичной информации определялись: потребность в продукции, требования к качеству товара, ассортименту, цене, платежеспособность покупателей, уровень удовлетворения торговым обслуживанием, способы получения информации о лекарственных средствах.

         В результате ответов респондентов получены оценки (по 5-ти бальной шкале)  степени значимости рассматриваемых позиций по номенклатуре продукции постоянного спроса  табл.2.7.

          Наибольший спрос имеют группы противовоспалительных, обезболивающих средств, жаропонижающих, сердечно-сосудистых лекарств. Так же было выяснено, что спрос на гомеопатические и парафармацевтические группы сдерживаем высокими ценами, снижение которых повысило бы спрос (эластичность спроса на эти товары 1,74).

Таблица 2.7

Структура спроса и оценки степени значимости продукции

(«0»-   незначимое, «5»- очень важное)