Вопросы тактики ведения переговоров

Министерство  образования и науки Украины  Институт стран Востока и Африки “Международный Славянский Университет. Харьков ” 
 
 
 
 

Реферат  
 

по дисциплине: “Конфликтология”

на тему: ”Вопросы тактики ведения переговоров”

  
 
 
 
 

Выполнила:

Студентка 51 группы

Сивач Екатерина 

Проверила:

преподаватель

кафедры Г и ПД

Парамонова  Л. А. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Симферополь, 2010 г. 
 
 

Содержание

1. Введение……………………………………………………………………………….........3

2. Глава 1. Подготовка к переговорам………………………………………………..........4

3. Глава 2. Тактика ведения переговоров………………………………………………...6

4.  2.1 Рассадка……………………………………………………………………………......8

5.  2.2 Повестка дня………………………………………………………………………......8

6.  2.3 Этапы ведения переговоров………………………………………………………….9

7.  2. 4 Возможные подходы к переговорам. Тактические приемы………………...........10

8. Глава 3.  Методы  проведения переговоров  ……………………………………….........12

9.    3.1  Вариационный метод……………………………………………………………...12

10. 3.2  Метод интеграции………………………………………………………………….12

11. 3.3  Метод уравновешивания………………………………………………………......12

12.  3.4 Компромиссный метод………………………………………………………….....13

13. Глава 4. Завершение переговоров………………………………………………………15

14. Глава 5. Психология  делового общения ………………………………………….........16

15. Заключение………………………………………………………………………………...19

16. Список литературы………………………………………………………………….........20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Переговоры - это далеко не простой процесс. Как это ни банально звучит, современному менеджеру нужно обязательно  владеть техникой ведения переговоров и тщательно к ним готовиться.

     Умение  договориться необходимо в любой  жизненной ситуации, не только в  работе. И если у вас от природы  этого дара нет, то его можно приобрести, так сказать, по сходной цене, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.

     Деловые переговоры - это не только сфера  расширения бизнеса, но и важнейшая  часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.

     Успешное  и профессиональное ведение переговоров  расширяет положительное информационное поле о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

     Вышеизложенное  обосновывает актуальность выбранной темы.

     Цель  работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления  эффективных деловых переговоров, роль приемов и навыков убеждающего  речевого воздействия, рассмотреть правила ведения переговорного процесса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Подготовка к переговорам

     Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. В свою очередь понятие «наборы обещаний» означает контракты, соглашения, договоры, конвенции, меморандум о взаимопонимании, декреты о согласии, формулы «даю честное слово», а также рукопожатия.

     Цель  переговоров - путем совместного  поиска заключить соглашение по какому - либо вопросу, достичь такого результата, которым все стороны были бы удовлетворены. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

     С помощью переговоров устанавливаются  деловые связи, заключаются договоры, координируется совместная деятельность различных фирм, предприятий, учреждений. 

     В ходе переговоров могут быть реализованы  следующие функции.

     1. Информационная. В этом случае  переговоры проводятся для обмена  мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.

     2. Коммуникативная функция связанна  с налаживанием новых связей  и отношений, знакомством с  потенциальным партнером, обменом  точками зрения.

     3. Контрольная - это регулирование,  контроль, координация совместных  действий.

     4. Рекламная функция состоит в  том, чтобы заинтересовать третьих  лиц пропагандировать свои взгляды,  убеждения, идеи, рекламировать товары  или услуги.

     5. Отвлекающая функция переговоров  состоит в том, чтобы выиграть  время.

     Известно, ничто не имеет успеха без подготовки. В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели - усилить желание партнеров к непосредственным контактам. Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

     При подготовке к переговорам следует:

-определить уровень притязаний, т.е. «что я хочу»;

-получить подробную информацию об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;

- проанализировать ресурсы (финансовые, военные, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;

- детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут помочь или помешать реализации поставленной вами цели.

     Если  все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования - более реалистичной.

     Установите  рабочие отношения с предполагаемым партнером:

- выразите всю заинтересованность участия в переговорах;

- запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

     Согласуйте  с партнером организационные  моменты переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?);

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации.

     Вопрос  о месте переговоров не должен казаться простым и малозначащим. Он имеет важное значение, поскольку  с ним возникает проблема конфиденциальности переговоров. Идеальное место для  переговоров - спокойное, комфортабельное  и нейтральное пространство, никак не связанное с деятельностью и проблемами участников.

Все материалы  подготовительной работы должны быть собраны в досье переговоров, в которое включаются и все  документы, согласованные на предварительной  стадии подготовки, а также необходимые справочно-информационные источники.

     Таким образом, предварительная подготовка к переговорам во многом создает  конкурентные преимущества еще до переговоров. Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

 

Глава 2. Тактика ведения переговоров

     Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

     Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

     При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

     До  начала переговоров нужно составить  план действий:

· Владеть максимальной информацией о сторонней организации.

· Записать основные проблемы.

· Выявить  положительные или отрицательные  качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента.

· Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.

· Подготовиться к вопросам сторонней организации.

     Исходя  из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

     Данный  способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей от проблемы.

Личные  симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения  проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно  создаем себе же трудности для  решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

Второй  пункт предназначен для того, чтобы  преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью  переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая  переговоры, часто забывает о своей  цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

3. Опции:  Сформируйте список возможных  действий, перед тем как приступать  к какому либо из них.