Управление сбытом продукции на предприятии

ООО «Челябинск-шина» в  своей работе не использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть не работает без участия  посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Челябинск-шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Челябинск-шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта  продукции. С этим понятием соотносятся  понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «Челябинск-шина»  каналы сбыта имеют следующий  уровень протяженности: производитель - розничные продавец - потребитель и производитель- оптовый продавец - розничный продавец - потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «Челябинск-шина» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и  установление тесных контактов с  потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

У ООО «Челябинск-шина»  организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние  рынки, и производимые товары рассматриваются  в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии  выработана и целесообразна, так  как товаров, и рынков у предприятия  немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Челябинск-шина» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта  включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «Челябинск-шина»  относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, упаковки готовой  продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется  централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта включает на предприятии «Челябинск-шина»: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии  включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы службы сбыта предприятия  «Челябинск-шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

На предприятии «Челябинск-шина»  ведется продажа товара через  фирменный магазин “АвтоШины” и  через торговых посредников со скидками 10 %.

Предприятие ведет розничную  торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных  связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы  обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают  шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности  для нового цикла производства и  обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так  называемый «магазин-склад»; товары в  них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает  расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них  осуществляется по более низким ценам. У предприятия имеется такой  специализированный магазин «Автошина», где занимаются реализацией товара.

Кроме того, предприятие  ведет торговлю в нескольких комбинированных  магазинах области. Комбинированные  магазины осуществляют реализацию товаров  нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем  у розничного торговца. Эффективность  деятельности оптовиков значительно  выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов  в сфере розницы и наличии  у них специальных знаний и  умений. Розничные торговцы нередко  предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие  «Челябинск-шина» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

Предприятие «Челябинск-шина»  работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие  услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает  содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Челябинск-шина» является важным рычагом маневрирования материальными  ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях  и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается  воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и  предложением, обеспечить каждому потребителю  возможность приобретать продукцию  в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется  сбытовое отделение, чтобы держать  под более жестким контролем  деятельность по управлению сбытом и  стимулировании.

На предприятии «Челябинск-шина»  ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном  отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным  покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение  об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия  также направлена на повышение эффективности  фирмы, так как в сфере сбыта  окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя  предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Коммуникационная политика предприятия

На предприятии «Челябинск-шина»  используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о  новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт  путем внушения потребителям, что  рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся  у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение  определенной марки продукта с другими  марками. В рекламе предприятия  «К-Ш» рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его  независимыми лабораториями и получения  сертификата соответствия №987120. Рекламная  компания проводится под лозунгом “Отличные  шины - отличный автомобиль.

Реализация рекламы на предприятии «Челябинск-шина»:

Вывески в магазинах автомобильных  запчастей

Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей

Теле и радио реклама

Издание рекламных проспектов

Каждый год в г. Челябинске проводится ярмарка товаров и  услуг, в которой предприятие  «Челябинск-шина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы  своих товаров, выступает с докладами  на симпозиумах, обычно проходящих в  рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная  деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о  товарах производственного назначения.

Отличие товара от аналогичных  товаров конкурентов

На рынке существует несколько  фирм производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две  фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция  широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют  более низкую. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт  ООО «Челябинск-шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями Челябинской фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524). Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет Челябинской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль “.

Автомобильные колеса с шинами ООО «Челябинск-шина» являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин влияет на безопасность движения. Автомобильные шины отличаются от обычных запасом прочности.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие  «Челябинск-шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой  лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Челябинск-шина» устанавливает  цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Все большее значение для  предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без  комплексного изучения и анализа  маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный  сбыт в наше время означает серьезное  взаимодействие маркетинговой и  сбытовой служб. Несмотря на то, что  формально отделы маркетинга и сбыта  фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что  им может предоставить маркетинг, а  маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя  отделы маркетинга и сбыта, руководство  предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая  стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы  может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все  больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической  политики. Принципы маркетинга находят  свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые  предоставлением только маркетинговых  услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей  компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально  применить их в деле. Полноценные  маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить  эти мероприятия собственными средствами.