Техника и тактика постановки вопросов в ходе делового общения

    Большей эффективности при проведении деловой  беседы способствует так называемый «Вы - подход», который предполагает умение ставить себя на место партнера, что позволяет лучше понять его намерения и действия. Полезно задавать самому себе вопрос что бы нас интересовало, будь мы на его месте? Или: как бы мы отреагировали на его месте? «Вы - подход» предполагает постановку вопроса типа: «Ваша проблема заключается в том ….», «Вам будет интересно узнать…», «Как вы знаете», «Если Вы используете эти возможности, то…» «Такой подход дает собеседнику почувствовать, что его уважают и ценят как специалиста. Подобными приемами в деловом общении часто пользуются зарубежные специалисты и, как правило, добиваются успеха.

Вопрос представляет собой одну из логических форм. Он включает в себя прежде всего исходную информацию, а также указание на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения. Нельзя задать вопрос, не имея представления о предмете обсуждения, так же как и для того, чтобы ответить на вопрос, нужна компетентность, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.

Умение правильно  формулировать вопросы и умело  отвечать на них во многом помогает достичь лучшего взаимопонимания  в деловой коммуникации. Задавать вопросы – еще один способ углубить понимание и таким образом  пробудить осознанность. Профессиональные менеджеры знают, как с помощью вопросов быстро и точно получить информацию. Русская поговорка гласит: «Кто спрашивает, тот и ведет». Не умеющий задавать вопросы партнер заставляет своих собеседников угадывать его намерения и ожидания, ведь грамотно заданные вопросы позволяют направлять беседу, переговоры в нужное русло. С помощью правильных вопросов можно успешно передать свои мысли, построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным выводам.

Значение  вопросов при деловом взаимодействии:

·вопрос – удобная  форма побуждения («Вы могли бы…?»);

· с помощью  вопросов привлекается внимание партнеров;

· вопросы несут  определенную информацию (вопрос «Где вы храните свои деньги?» предполагает, что спрашивающий знает, что у  партнера есть деньги, а следовательно, и есть место, где они хранятся);

   с помощью  вопроса можно наводить партнера  на нужный ответ (содержащийся  в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);

· сразу после  восприятия партнером вопроса его  невербалика показывает отношение человека к теме вопроса и к задавшему вопрос;

· вопросы помогают разговорить партнера;

·правильно сформулированный вопрос позволяет дипломатично исправить  ошибку в аргументации или поведении;

·вопросы создают  основу для доверительных отношений. 

Виды  вопросов:

· информационные – для сбора необходимых сведений;

· контрольные – для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью;

· для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;

· подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения;

· ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера;

·однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;

·встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;

· альтернативные – предоставляют возможность выбора;

· направляющие – если партнер уклоняется от темы;

· провокационные – с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию;

· вступительные – позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;

· заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия.

    Закрытые  вопросы – ведущие (наводящие) вопросы, на которые можно ответить очень коротко. Кроме вопросов, предполагающих ответы «да» или «нет», прямыми являются и вопросы типа «сколько?» и «что именно?».

Открытые  вопросы – часто начинаются со слов «что», «почему», «как». Они выявляют ключевые факты в ситуации. Но в деловой ситуации партнеры, как правило, не любят отвечать на вопрос «почему»? 

Вопросы «Кто?», «Что?», «Где?», «Когда?» очень полезны  для пробуждения осознанности. Есть еще два существенных вопроса: «Как?»  и «Сколько?».

Вопрос «Что?» или, еще лучше, «Что именно?», «Что конкретно?» полезен, когда собеседник употребляет слово, которое вам прежде не встречалось или которое можно по-разному толковать.

1). А. – На этот  раз мы решили  заказать воблеры.

Б. – Что такое  «воблер»?

2). А. – В этой компании я не получаю абсолютно никакого

На  начальной стадии таких видов деловой  коммуникации, как  переговоры и торги, целесообразно вести  беседу таким образом, чтобы говорил  партнер, а для  этого его нужно  побуждать к разговору. «Заставить» партнера говорить о своих намерениях, потребностях и проблемах можно с помощью специальных вопросов. Например: о его мнениях; о фактах в его работе; наводящие, связанные одновременно с его бизнесом, деятельностью и выдвигаемыми затем инициативами; вопрос о согласии «Хотели бы вы иметь такие преимущества?», поддерживающий участие партнера в беседе и формирующий у него благоприятный взгляд на предложение. Если ответ «Нет», то тогда можно задать вопрос-объяснение «Почему?», выявляющий скрытые возражения. Если нет уверенности в том, что партнер согласен на сделку, то задается суммирующий вопрос-мнение «Вот все выгоды… Что вы думаете по этому поводу?». Если все равно нет уверенности, то задается вопрос, связанный с поиском ориентиров, «Какие преимущества вас интересуют в большей степени?», «Могли бы вы перечислить ваши предложения?». После выяснения можно поставить вопрос-заявление «Если я докажу, что это преимущество весомо, то вы примете предложение?». Если вы слышите ответ «Нет», то можно задать вопрос о скрытом препятствии «Может быть, есть еще какие-то причины?». Таким образом, вы собираете информацию, позволяющую корректировать принимаемые решения. 
 
 
 
 

3. Способы установления  обратной связи  в различных коммуникативных  ситуациях.                                                                                                          

Любой контакт – это  процесс, состоящий из целого набора психологических приемов. Выигрывают те, кто овладел наиболее эффективными методами общения. Постигающее общение – это целенаправленное взаимодействие, ориентированное на понимание собеседника и проявление уважения к его личности. И здесь важно исключить оценочные реакции на его высказывания и на  эмоциональное состояние. Должное взаимодействие с интересующим Вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию.

А можно  ли установить хорошие межличностные  или деловые отношения с человеком  и эффективно воздействовать на него, если мы его не понимаем или понимаем плохо? Действительно, «понять» – это значит «изучить», а без изучения партнера по общению невозможно ни развивать с ним отношения, ни оказывать на него эффективное психологическое воздействие.

Общение является результативным при том  условии, что оно подчинено достижению ряда целей. Поэтому на предварительном этапе подготовки нужно определить для себя то, что нужно достичь в результате разговора. Заранее отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум достижений, на каждом этапе общения.

    На  первой фазе разговора мы ставим следующие задачи: установить контакт с собеседником,

· создать благоприятную атмосферу для беседы,

· привлечь внимание к теме разговора,

· пробудить интерес собеседника.

Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт.

НЛП как  раз и занимается тем, что разрабатывает  способы установления и поддержания  полноценного контакта между людьми. Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником – это  установить rapport. “Rapport” – буквально: связь, отношение, взаимоотношение, взаимопонимание, гармония, согласие.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                   Заключение.

  Можно отметить, что  деловое общение  не всегда протекает  гладко и удачно. В процессе общения можно сталкнутся с различными преградами, которое связаны с непониманием собеседника. Для правильной постановки вопросов в ходе делогого общения человек должен обладать умениями и навыками общения , от которого зависит его успешность.

Коммуникативные способности - это умения и навыки общения с людьми, от которых зависит его успешность. Люди разного возраста, образования, культуры, разного уровня психологического развития, имеющие различный жизненный и профессиональный опыт, отличаются друг от друга по коммуникативным способностям. Образованные и культурные люди обладают более выраженными коммуникативными способностями, чем необразованные и малокультурные.

 
 

Список  использованной литературы.

1. Введенская  Л. А. Павлова Л.Г. Риторика  и культура речи . «Феникс»,:Ростов-на-Дону,2003

           2. Шеламова Г.М. Деловая культура  и психология общения : Учеб. Пособие.- М.:»Академия»,2004. 
 
 
 
 
 
 
 

  
 
 
 

       ПЕРМСКИЙ  ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

       ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ 
 

       кафедра гуманитарных дисциплин 
 
 

       КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

       По  дисциплине «СОЦИОЛОГИЯ» 
 
 

       на  тему: Этносы и этнические процессы

         

                                                                                 Выполнила студентка группы                       МПи-21 Назырова Р. Д.

                                                Проверил  
 
 
 
 
 
 
 

Пермь 2009