Стимулирование сбыта

     1) установить частоту стимулирования;

     2) выбрать группу людей, на которых  данная программа будет направлена;

     3) определить средства стимулирования;

     4) установить продолжительность проведения  комплекса;

     5) определить время проведения;

     6) утвердить бюджет на данные  мероприятия;

     7) заранее испытать программу по  стимулированию;

     8) реализовать комплекс стимулирования  сбыта;

     9) оценить ее эффективность.

     Исходя  из этого можно определить следующие  задачи комплекса стимулирования сбыта:

     1) повышение объема продаж;

     2) привлечение новых потребителей и удержание старых;

     3) закрепление конкурентных позиций  на рынке;

        4) повышение имиджа компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ  ОАО «СБЕРБАНК» 

     2.1 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ 

     Сбербанк России является крупнейшим банком Российской Федерации и СНГ. Его активы составляют четверть банковской системы страны, а доля в банковском капитале находится на уровне 30%. По данным журнала The Banker (1 июля 2009 г.).

     Сбербанк  России обладает уникальной филиальной сетью и в настоящее время в нее входят 18 территориальных банков и более 19 050 подразделений по всей стране. Дочерние банки Сбербанка России работают в Казахстане, на Украине и в Белоруссии. Сбербанк нацелен занять 5% долю на рынке банковских услуг этих стран. В соответствии с новой стратегией, Сбербанк России планирует расширить свое международное присутствие, выйдя на рынки Китая и Индии. В целом планируется увеличить долю чистой прибыли, полученной за пределами России, до 5% к 2014 г.

     Учредитель  и основной акционер Банка — Центральный  банк Российской Федерации (Банк России). По состоянию на 8 мая 2009 г., ему принадлежит 60,25 % голосующих акций и 57,58% в уставном капитале Банка. Остальными акционерами  Сбербанка России являются более 273 тысяч юридических и физических лиц. Высокая доля иностранных инвесторов в структуре капитала Сбербанка России (более 24%) свидетельствует о его инвестиционной привлекательности.

     Надежность  и безупречная репутация Сбербанка  России подтверждаются высокими рейтингами ведущих рейтинговых агентств. Агентством Fitch Ratings Сбербанку России присвоен долгосрочный рейтинг дефолта в иностранной валюте «BBB», агентством Moody’s Investors Service - долгосрочный рейтинг депозитов в иностранной валюте «Baa1». Кроме того, агентство Moody’s присвоило Банку наивысший рейтинг по национальной шкале.

     В октябре 2008 г. Сбербанком была принята  новая стратегия развития на период до 2014 г., в рамках которой Банк нацелен  на дальнейшее развитие своих конкурентных преимуществ и создание новых областей роста. Совершенствование системы управления рисками, оптимизация расходов и реализация инициатив, направленных на повышение эффективности деятельности, позволят Сбербанку России доказать свою устойчивость в текущих условиях нестабильности на глобальных финансовых рынках, сохранить лидерство в российской финансовой системе и стать одной из лучших мировых кредитных организаций

     Почтовый  адрес: Россия, г. Нижний Новгород, 603005, ул. Октябрьская, д. 35.

     Тел./факс: (+ 7 831) 417-98-08

     E-mail: info@sbrf.nnov.ru

     Сайт: www.sberbank.ru

     2.2 ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И МЕРОПРИЯТИЯ ОАО «СБЕРБАНК» НАПРАВЛЕННЫЕ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

 

     Рассмотрим  основные направления, стимулирующие  сбыт банковских услуг «Сбербанком»

     1) Расширение сети филиалов и  количества банкоматов.

     Увеличение  количества филиалов позволяет «Сбербанку»  быть ближе к людям и к их потребностям. Логотип Сбербанка  с надписью «Всегда рядом» создает  у большинства людей образ  стабильности и надежности, что является фактором для партнерства с банком, особенно, людей старшего возраста.

     Кроме того во многих районах нашего города и всей страны, все чаще появляются терминалы «Сбербанка». Благодаря  этим терминалам клиент может провести денежную операцию, не обращаясь в  офис. Для этого необходима банковская пластиковая карта, предоставляемая клиенту бесплатно.

     Следующим шагом, который сделал «Сбербанк» еще  ближе к клиентам и завоевал их сердца (особенно молодежи и организаций), это создание системы «Интернет-Банкинг». Благодаря этой системе каждый клиент, в том числе и работники организаций могут в сети Интернет по защищенному каналу (электронная подпись + логин, пароль, платежный пароль) сделать платежную операцию прямо за компьютером. Для организаций, это эквивалент системы «Банк-Клиент»

     2) Расширение ассортимента предлагаемых и сопутствующих услуг, оказываемых в ногу со временем.

     Одним из направлений банков, которое стимулирует  продажи – это осуществление  расчетных операций с использованием пластиковых карт. С каждым месяцем  появляется все больше приемников для пластиковых карт, с целью осуществления платежных операций. ОАО «Сбербанк» охватывает практически все расчетные услуги посредством пластиковых карт:

     1. Услуги для юридических лиц.

     - Корпоративные карты позволяют  пользоваться сотрудникам расчетным  счетом организации.

     - Зачисление заработной платы  сотрудников организаций - клиентов  банка на банковские карты.

     - Зачисление страховых выплат  страховыми компаниями на банковские  карты моментального выпуска.

     - Организация приема обслуживания  карт в торгово-сервисных предприятиях.

     - Выпуск совместных карт.

     - Зарплатные проекты.

     2. Услуги для физических лиц.

     - Мобильный банкинг. С помощью  этой услуги можно осуществлять  переводы денежных средств через  сотовый телефон, осуществлять  платежи, получать информационную поддержку по операциям с банковскими картами; самостоятельно блокировать и разблокировать карту клиента.

     - Интернет-банкинг. Это система дистанционного банковского обслуживания, позволяющая совершать банковские операции через Интернет.

     - Оплата услуг партнеров банка в банкоматах банка и терминалах с функцией cash-in.

     - Перевод денежных средств с  карты на карту.

     - Услуги службы поддержки клиентов.

     3) Стимулирование сбыта «Сбербанком»  происходит с учетом возрастных  групп, что позволяет наиболее  полно охватывать потребности слоев населения и дополнительно осуществлять личные продажи (с конкретным человеком). 

 

     4) Банк имеет свой фирменный  стиль. Благодаря этому офис  «Сбербанка» любой клиент может  отличить от других. Наличие фирменного  стиля предполагает доброжелательность  и расположенность к клиентам  во всех уголках страны.

     Повышение осведомленности людей о возможностях электронной платежной системы  «Сбербанка» является одним из сильных  стимуляторов продаж (сбыта) предлагаемых «Сбербанком» услуг. Ведь, сегодня, можно  оплачивать коммунальные услуги, энергию, газ, штрафы и т.п. с терминалов «Сбербанка» или со своего компьютера.

     5) Использование средств PR и рекламы для стимулирования сбыта.

     Рекламу ОАО «Сбербанк» можно заметить практически  во всех уголках нашего города. Так  же не проблема найти буклеты с  действующими тарифами на банковское обслуживание. Сообщения в СМИ об особенностях коммерческой деятельности, скидках, процентах, вкладах и т.п. так же не редки.

     ОАО «Сбербанк» имеет многоканальный бесплатный телефон 8-800-555-555-0. Позвонив по этому  телефону можно узнать или уточнить информацию о предоставляемых услугах.

     В интернете есть страничка http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/ с помощью которой можно так  же узнать об актуальных банковских продуктах (услугах) и скидках.

     6) Банк ежегодно проводит различные  маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов с целью стимулирования и увеличения продаж банковских продуктов (услуг):

     Так, например, согласно Интернет - новостям сайта, летом 2009г. ОАО «Сбербанк» совместно  с туристическими компаниями представляли специальное летнее предложение: потребительский кредит на отдых с возможностью получения скидок в размере 8-15% в зависимости от тура.

     Кредит  предоставлялся на различные виды туров:

       оздоровительный отдых (отдых  на известных курортах и в  лучших здравницах мира);

     SPA-туры (путешествия в лучшие SPA-центры Европы, а также дальних экзотических стран); винные и гастрономические туры («Сыры - венец французской кухни», «Трюфели в Пьемонте», «Винные туры по Франции, Италии, Греции», «Виски-туры по Шотландии»); свадебные туры («Французские замки», «Тосканские виллы», «Маврикийский рай»); «По Италии на Феррари» (путешествие по Италии на знаменитом спортивном автомобиле) и т.д.

     Это предложение ориентировано на представителей «среднего класса», мечтающих совершить  экзотическое путешествие, но не имеющих возможности оплатить полную стоимость тура сразу. Таким образом, клиентам была предоставлена не только такая возможность, но и были компенсированы проценты по кредиту за счет дополнительной скидки на тур.

     Каждый  год «Сбербанком» традиционно проводится «Неделя Клиента» в честь Дня рождения Банка, которому в этом году исполнится уже 170 лет. В этот период клиенты ОАО «Сбербанк», совершившие кредитную или депозитную операцию, могут получить различные фирменные подарки.

     Также в «Сбербанке» действует специальная программа по которой клиент заполняя анкету, договор, получает опросный лист, где указывает, где он увидел рекламу, нравится ли ему условия, обслуживание и т.д. По этим данным ежегодно проводятся маркетинговые исследования, в последствии которых проводятся различные мероприятия по привлечению клиента.

     В 2009г была проведена акция для  клиентов, которые вкладывают деньги в ОАО «Сбербанк». Данная акция  состояла в том, что клиенты, сделавшие  вклад на ту или иную сумму средств  в банк, получали в подарок фирменный телефон. В результате этой акции были привлечены 1600 млн. рублей.

     С 1 марта по 31 мая 2010 года «Сбербанком» была проведена акция для предпринимателей и малых предприятий «Дни малого бизнеса — 2010»

     В период акции предприниматели и малые предприятия могли получить кредит в «Сбербанке» на срок до 5 лет под 14-16% годовых (в зависимости от срока кредита). При этом у заемщиков появилась возможность получить компенсацию части процентной ставки по кредиту в размере от 1/2 до 2/3 ставки Банка России в рамках программ государственной поддержки малого бизнеса, реализуемых на территориях субъектов РФ.

     Также во время проведения акции клиенты  могли воспользоваться новыми кредитными продуктами для малого бизнеса «Бизнес-авто»  и «Коммерческая недвижимость» по специальным процентным ставкам. Кредит «Бизнес-авто» выдается под залог приобретаемого транспортного средства на срок до 5 лет под ставку от 15% годовых, «Коммерческая недвижимость» предоставляется под залог объекта недвижимости на срок до 10 лет под ставку от 14,15% годовых в рублях.

     Подав в период акции заявку на кредит, клиенты могли бесплатно открыть  расчетный счет. Дополнительно для  всех клиентов, незаинтересованных в услугах кредитования, действовала 50% скидка на открытие счета и сниженный тариф на организацию расчетного обслуживания «Клиент-Сбербанк» через Интернет.