Переговоры как разновидность общения

Переговоры как разновидность  общения

Переговоры  как особая форма социального  взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь  о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо  учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рассмотрены. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

Переговоры  как одна из разновидностей общения  имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к следующему примеру. В составе делегации фирмы, формируемой для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний раз встретиться с братом, проживающим в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признание его профессионализма, высокую оценку его деятельности, знак благожелательного отношения руководства фирмы. Есть и то, что объединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют менять место работы.

Сложное сочетание многообразных интересов  делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность  переговорного процесса. Его участники  ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если ктото из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет  говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении  — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. 

Стратегии ведения переговоров. Переговоры можно воспринимать как организационную форму утверждения и последующей юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной работе экономически независимыми организациями. Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, и прежде всего  определяет круг подготовленных вопросов и всегда происходит в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах.

В деловом  мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности и положительности  переговорного процесса. Проведя исследования - ученые определили три основные стратегии ведения переговоров: 

- Первая стратегия переговоров - сводится к противостоянию и самых жестких позиций партнеров;

- Вторая  стратегия переговоров - это золотая середина между необходимой мягкостью и пульсирующей жесткостью, т.е. достигается заранее поставленная цель и в тоже время не портятся отношения с оппонентами;

- Третья стратегия ведения переговоров предусматривает решение проблем, исходя из  содержания беседы, не допускаются реплики и дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (они  принципиальные переговоры, поскольку здесь в полной мере учитываются интересы обеих сторон и достигается такой положительный  результат, который основан на справедливых нормах бизнеса,  независимо от воли одной из участвующих сторон ведения переговоров).

При ведении  деловых переговоров  большое значение в развитии  отношений играют - коммерческие переговоры. От того, как будут организованы и проведены эти переговоры, будет зависеть результат - прогресс или стремительный упадок проекта и, соответственно, прогнозируемый финансовый взлет или крах.

В свою очередь по содержанию ведение коммерческих переговоров - это процесс основанный на поэтапном достижении согласия между  деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

В этике  менеджмента коммерческие переговоры часто рассматривают как отдельную  разновидность  делового общения по  форме беседы и содержанию. По своей  форме они похожи на индивидуальную беседу, как правило  они проводятся между представителями  партнеров, которым необходимо уметь владеть навыками непрямого  воздействия на группу людей, имеющих свою цель. Стратегии ведения коммерческих переговоров являются составной частью управленческой деятельности необходимы для налаживания корпоративных и деловых связей.

Ведение переговоров - это не  решение возникших проблем или принятия решений, а нахождения различных условий, которые должным образом способствуют достижению поставленной  цели каждого участника ведения переговоров.

Подготовка и проведение переговоров

В процессе переговоров люди хотят: -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором, как правило, сталкиваются их интересы; -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь  этого надо уметь:

a)Решить проблему; 
b)Наладить межличностное взаимодействие; 
c)Управлять эмоциями. 
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, меланхолик и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). 
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Подготовка  и порядок ведения переговоров

1.Подготовка  переговоров:

• анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
• планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
• планирование организационных моментов;
• первые контакты с партнером.

2.Ведение переговоров. 
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

• приветствие и введение в проблематику;
• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
• изложение позиции (подробно);
• ведение диалога;
• решение проблемы;
• завершение.

Переговоры  предназначены в основном, для  того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры  проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
• с определенной целью (например, заключение соглашения);
• по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

 
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров  обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. 
 
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты. 
В чем же состоят эти недостатки? 
a)Недостатки при ведении переговоров 
"Холодный запуск". Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:

• их необходимость и цель;
• сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь "ответный ход", т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива). 
"Отсутствие программ". У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения. 
"Главное чтобы меня это устраивало". Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще. 
 
"Пускать все на самотек". Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки. 
 
"Коммуникативные заморыши". Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели! 
 
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

• ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
• не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
• не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;
• участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.

 
С помощью анализа реального положения  дел выявляется несовпадение интересов  участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным  требованиям, отказам и т. д. Недооценивается  значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. 
 
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. 
 
b)Поведение при ведении переговоров 
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон.