СОДЕРЖАНИЕ  

 

       ВВЕДЕНИЕ

      Актуальность  данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого  человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред людям. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

     В латинском языке conflictus означает буквально  столкновение. В словаре Ожегова  слово "конфликт" толкуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор".

     Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся. В историческом плане  развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем [1,c.535].

     Целью курсовой работы является рассмотрение переговорного процесса как способа  разрешения конфликтных ситуаций.

     Задачи:

      1) рассмотреть сущность, типы и  функции переговоров;

      2) описать и раскрыть значение переговорного процесса как способа разрешения конфликтов;

      3) рассмотреть стадии переговорного процесса;

      4) рассмотреть основные стратегии  ведения переговоров. 

       1 ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС  КАК СПОСОБ РАЗРЕШЕНИЯ  КОНФЛИКТОВ

      1.1 Сущность, типы и  функции переговоров

 

     Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью  достижения согласия. Они выступают  некоторым продолжением конфликта  и в то же время служат средством  его преодоления. Если же переговоры понимаются имущественно как метод урегулирования конфликта, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки.

     Переговоры  представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

     Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они стали лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Первым из таких исследований считается французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).

     В ситуации конфликта его участники  оказываются перед выбором:

     1. либо ориентироваться на односторонние  действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга).

     2. либо ориентироваться на совместные  действия с оппонентом (выразить  намерение разрешить конфликт  путем прямых переговоров или  при содействии третьей стороны). [4,c.370]

     Переговоры  являются такой моделью организации взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.

     В книге «Конфликтология» под редакцией  профессора В.П. Ратникова выделяют следующие типы переговоров.

     В зависимости от количества участников: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон.

     На  основе факта привлечения третьей, нейтральной, стороны разграничивают: прямые переговоры, которые предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры, предполагающие вмешательство третьей стороны.

     В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

• переговоры о продлении действующих соглашений,
• переговоры о перераспределении свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
• переговоры о создании новых условий, т.е. о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
• переговоры по достижению побочных эффектов ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрация миролюбия и т.п.). [4,с.371-372]

     Также Анцупов А.Я., Шпилов А.И. выделяет еще один тип переговоров в зависимости от целей участников:

• переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.[1,c.536]

     Кроме вышеперечисленных классификаций  Козырев Г.И. предлагает следующие:

     в зависимости от масштаба решаемых проблем  — внутренние и международные;

     в зависимости от статуса участников — переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств), на высоком уровне (например, министров иностранных дел) и в рабочем порядке (между представителями различных политических партий и организаций. [3,c.214]

     В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Наиболее полно функции переговоров описывает Курбатов. Он выделяет шесть функций переговоров

     Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет.

     Информационная  функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.

     Близка  к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

     Важной  функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

     Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п.

     Создание  благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ.

     Особенно  интенсивно пропагандистская функция  используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам.

     Переговоры  могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

     Особенно  явно «маскировочная» функция реализуется  в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

     В целом же следует отметить, что  любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. [5,c.379-380]

      1.2 Особенности и  преимущества переговоров

      Переговоры  как форма социального взаимодействия имеют ряд отличительных особенностей.

     Переговоры  ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

     Сложное сочетание многообразных интересов  делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят  друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

     Взаимозависимость участников переговоров позволяет  говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

     Итак, переговоры — процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.[4,c.370]

     В сравнении с другими способами  урегулирования и разрешения конфликта  преимущества переговоров состоят  в следующем:

     1. в процессе переговоров происходит  непосредственное взаимодействие  сторон;

     2. участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

     3. переговоры позволяют участникам  конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую  из сторон и позволило избежать  длительного судебного разбирательства,  которое может закончиться проигрышем  одной из сторон;

     4. принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

     5. специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. [5,c.377-378]

      1.3  Динамика переговорного процесса

     Переговоры  как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов:

• Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

     К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. [1,c.539]

     Кроме организационных вопросов очень  важна проработка основного содержания переговоров. Имеются в виду:

• анализ проблемы (альтернативы решения);
• формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;
• определение возможных вариантов решения;
• подготовка предложений и их аргументация;