Отчет по практике в рекламном агентстве

      Конечно, Вам следует узнать больше о том, что это за люди Ваши потенциальные  клиенты, где они живут, сколько  им лет, какие у них семьи и  т.п. Но в зависимости от того, что Вы продаете, может понадобиться и более специфическая информация, которую надо еще придумать, как добыть. Вот, к примеру, одна из уловок: в журналах проходила реклама корма для кошек Fancy Feast. Заголовок гласил: "Самые богатые кошки в мире и их жизнь". Там были заданы такие полезные вопросы: "Сколько у Вас кошек? Сколько им лет? Как их зовут? Какую еду, и в каких количествах Вы им покупаете?" Такого рода информация, если подумать, определенно может пригодиться и Вашей компании.

      Но  предположим, что Вы собрались продавать  сантехнику, тогда Вы, очевидно, преуспеете при условии, что будете обращаться к людям с определенным уровнем  достатка, с определенными жилищными  условиями. А если Вы продаете детские  игрушки, то Вам понадобится информация о составе семьи и возрасте детей.

      Отсюда  правило - фиксировать в своей  базе данных подробности деловых  контактов между Вашей организацией и клиентом. Если это была покупка  в сфере b-2-c(business to customer), то необходимы сведения о том, когда она была совершена, сколько заплачено - все, что может помочь в дальнейшем начать диалог и построить перспективные отношения с клиентом. То же самое относится и к b-2-b (business to business).

      А вот как можно в базе данных разбить по категориям интересующую Вас информацию:

• История приобретения - стоимость/дата последней продажи, частота покупок, спектр интересующих товаров.
• Профиль компании, тип бизнеса/размер.
• Маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

• Сведения о всех людях, ответственных за принятие решения. Очень важно иметь возможность обращаться к каждому из них персонально, так как большинство решений о покупке принимается более чем одним человеком.

      Когда предпринимательская деятельность опирается на личные продажи, то хорошая база данных дает возможность управлять продажами и контролировать всю связанную с этим деятельность намного более эффективно. Ведь благодаря ведению такой БД Вы имеете хорошее представление о Ваших покупателях, как о личностях, также работа и управление такой БД легко позволит Вам определять ключевых потенциальных клиентов.  

      Как вести базы данных?

      В каком виде должны находиться базы данных, чтобы работать с ними наиболее эффективно? База становится полезной в тот момент, когда она предоставляет Вам возможность адресовать необходимые отправления различным группам людей. Существует множество практических соображений, которые нужно держать в голове. Например, если база находится в таком состоянии, что имена и адреса некорректны, то от этого большого толка не будет. Очевидно также, что базами данных должны заниматься люди, имеющие четкие представления о долгосрочных целях организации. Когда-то базы данных в обязательном порядке контролировались администраторами или финансистами компании.

      И в завершении немного конкретных рекомендаций:

      Начните с компьютеров, поставьте гибкую систему мощных персональных компьютеров. Иначе все в один "прекрасный" день Ваша рачительность обернется  катастрофическими убытками.

      Выведите  последовательность типовых контактов с различными типами клиентов:

      -b-2-c или b-2-b;

- человек,  ответственный за принятие решения,  или оказывающий воздействие  на принятие решения; 

      - человек, наводящий справки или  покупатель;

      - активный или пассивный клиент.

      Создайте  систему по вводу информации получаемой от клиента.

      Фиксируйте  каждый контакт с клиентом, дату и тему запроса/диалога. Внушите  всему персоналу необходимость  фиксирования точной информации о клиентах. Назначьте одного человека ответственным  за базами данных и управлением ими, а еще один пусть отвечает за планирование и исполнение всего, что с этим связано.

      Планируйте  на перспективу. Необходимо завести  календарь рассылок и сезонных продаж, особенно для клиентов, приносящих самые большие прибыли.