Особливості комерційної діяльності

     Л.В. Лазоренко

     к.е.н., доцент,

     Національний  університет 

     „Києво-Могилянська  Академія”, м. Київ 

      ОСОБЛИВОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

      В СУЧАСНИХ УМОВАХ 

      Головною  особливістю комерційної діяльності в період становлення ринкових відносин є переорієнтація цілей, завдань і функцій від потреб підприємства до потреб і вимог ринку, окремого споживача. При цьому повинен використовуватися системний підхід до вирішення ринкових проблем, який націлений на активізацію комерційної діяльності та використання більш досконалих методів комерційної роботи на основі принципів і елементів маркетингу. Політика переорієнтації комерційної діяльності на маркетинг передбачає посилення ролі ринку, спрямованість як виробничої, так і торговельної діяльності на вивчення потреб конкретних споживачів і найбільш ефективне їх задоволення.

      Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення  споживачого попиту, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціну, яку вони готові заплатити, і про те, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів підприємства може принести найбільший прибуток.

      Сьогодні  вже недостатньо виробнику виготовити товар і запропонувати його ринку. Необхідно подати саме той товар, який відповідає за своєю якістю і асортиментом споживачому попиту. Крім того, деколи товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту споживачів на конкретному ринку, негнучкій ціновій політиці, низькій якості обслуговування.

      Досить  багато вітчизняних підприємств  виходять на зовнішній ринок, починають  діяти в незвичному господарському середовищі, де ринкові відносини  досягли високого рівня розвитку. Проте, не оволодівши передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачі в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволяє необхідним чином організувати роботу з споживачем, об’єктивно оцінити своїх конкурентів, їх сильні та слабкі сторони, визначити переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент або нішу ринку, сферу господарської діяльності.

      Комерційна  діяльність в умовах маркетингової  орієнтації спрямована на досягнення певних цілей, будується на визначених принципах, реалізує специфічні функції, використовує необхідний інструментарій і методи організації діяльності підприємства на ринку.

      У даний час комерційна діяльність підприємств охоплює питання вивчення споживачого попиту, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв’язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптової та роздрібної реалізації товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

      Важливим  елементом комерційної діяльності виступає товарна політика, яка повинна  бути спрямована на залучення нових споживачів, зростання популярності підприємств на ринку, покращення їх репутації і, як наслідок, збільшення обсягів збуту і ступеню використання потенціалу свого ринку. Основним напрямком формування товарної політики є: інновації, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, оптимізація асортименту, торгова  марка, упаковка, управління життєвим циклом, позиціонування товарів на ринку.

      Здатність підприємства до постійного оновлення  свого асортименту – основна умова його виживання в конкурентній боротьбі. Важливість інновацій в товарній політиці пояснюється, перш за все, різким посиленням впливу науково-технічного прогресу на розвиток виробництва і торгівлі. Тому підприємство повинно періодично додавати в існуючий асортимент товари-новинки, вивчати реакцію ринку на новий товар і можливості його реалізації. Для успіху на ринку велику роль також відіграє управління асортиментом товарів, головною метою якого є його оптимізація.

      Для правильної орієнтації споживачів в різноманітті товарів, особливо принципово нових, необхідна об’єктивна інформація про їх споживчі характеристики, а також про місця і форми продажу. Торгова марка через асоціацію з товаром або послугою надає споживачу інформацію про товар, його якість, надійність, стиль або споживчу цінність. Вона виступає найфундаментальнішим джерелом інформації, яким користується споживач, щоб полегшити свій вибір товару серед конкуруючих аналогів і зменшити споживчий ризик.

      Суттєвим  елементом комерційної діяльності є збутова політика, роль якої сьогодні значно зростає. Важливість збутової політики обумовлена тим, що необхідно реалізувати споживачу потрібні товари таким чином, щоб комерційний ризик звести до мінімуму, а кожна наступна угода закріплювала позиції підприємства на ринку, посилювала довіру до нього зі сторони партнерів.

      Принципи  управління фірмами визначаються багатьма факторами, зокрема, масштабами, профілем і технологією виробництва; характером і асортиментом продукції, що випускається; ступенем використання електронно-обчислювальних методів обробки інформації; обсягом міжнародної діяльності тощо.

      Практично кожна фірма має свою організацію  управління, що постійно удосконалюється  шляхом застосування таких форм і  методів, які б забезпечували найбільш високі прибутки, високу конкурентоспроможність продукції, що випускається, і сприяли проникненню в нові сфери діяльності і завоюванню міцних позицій на ринках.

      На  сучасному етапі зростаюче значення набуває удосконалювання економічних  методів внутріфірмового управління, заснованих на застосуванні системи маркетингу. Це обумовлено як ростом розмірів і ускладненням змісту і характеру діяльності фірм, так і посиленням труднощів реалізації продукції на внутрішньому і зовнішньому ринках. У зв'язку з цим усе більше значення надається розробці глобальної стратегії фірми, заснованої на довгостроковій і стабільній орієнтації виробництва конкретних видів продукції на визначені ринки в широкому колі країн.

      Отже, система управління комерційною  діяльністю не може бути удосконалена шляхом зміни окремих елементів, а потребує кардинальних перетворень всіх її складових. При цьому необхідно враховувати, що всі елементи комерційної діяльності потрібно розглядати не окремо, а у їх взаємозв’язку і взаємообумовленості. А це можливо лише за допомогою створення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу, яка буде здатна швидко реагувати на зміни у внутрішньому середовищі, в повній мірі адаптована до теперішніх умов функціонування і спрямована на досягнення цілей підприємства найбільш ефективним шляхом. Особлива роль тут повинна бути відведена стратегічним аспектам управління комерційною діяльністю, які визначатимуть довгострокові цілі підприємств на ринку.