Менеджмент 

ВВЕДЕНИЕ  В МЕНЕДЖМЕНТ

Функции и роли менеджмента

    Менеджмент  – управление. Это теория и практика управления организацией и ее ресурсами, в том числе и человеческими. Основоположник теоретического менеджмента  – французский ученый Анри Файоль (1841-1925 гг.). Впервые была опубликована его работа в 1916 году и называлась она «Основные черты промышленной администрации: планирование, организация, распорядительство, координация, контроль».

    Чтобы организация успешно функционировала  необходимо развивать деятельность в шести направлениях:

1. техническая – производство, основные услуги;
2. коммерческая – покупка, продажа, обмен;
3. финансовая – поиск и привлечение, использование капитала;
4. деятельность по обеспечению безопасности – защита собственности и безопасности людей;
5. отчетная – балансы, статистика;
6. администрирование – деятельность по управлению.

    Планирование  – главнейшая функция менеджмента.

    Организация – необходимо сначала организовать структуру организации, потом заполнить ее людьми.

    Руководство/мотивация (распорядительство у Файоля) – активизация людей для выполнения целей организации.

    Координация – приведение в соответствие всех направлений деятельности к одной цели.

    Контроль  – необходимо иметь четкое представление о том, в каком состоянии находится процесс.

    Менеджмент  по Файолю еще называют «менеджментом  с птичьего полета». Методология  действий.

    Канадский исследователь менеджмента Генри  Минцберг определил новый взгляд на менеджмент, как на рутинную работу менеджера, в которой он играет роли. Он определил 10 ролей и разбил их по группам:

    Межличностные роли: главы организации, лидера, связующего звена.

    Глава – контакты с руководителями других организаций (вертикаль). Лидер –  работа с подчиненными (вертикаль  сверху вниз). Связующее звено –  межличностные контакты с сотрудниками (горизонталь).

    Информационные  роли: получатель информации. распространитель, представитель.

    Начальник получает информацию, распространяет среди подчиненных, также представляет от лица отдела, организации (Public Relation).

    Принятие  решений: инициатор – генератор идей, устранитель проблем, распределитель ресурсов, ведущий переговоры.

    Менеджмент  по Минцбергу называют «менеджментом  на ходу».

• Основные  ошибки менеджера
1. Откладывание  работ.
2. Неумение делегировать полномочия.
3. Неумение справиться с канцелярской работой.
4. Проведение ненужных собраний.
5. Неумение расставить приоритеты.

    Откладывание  неприятных дел – вставлять в план маленькими дозами.

    Делегирование – передача части обязанностей вместе с ответственностью подчиненному. Если менеджер всю работу берет на себя, человеческий ресурс дисквалифицируется. Задача менеджера – генерировать идеи и продумать, чтобы персонал работал.

    Неумение  справиться с канцелярской работой – классификация и систематизация, знание делопроизводства.

    Собрания  нужно проводить только тогда, когда этого нельзя не сделать. К собранию необходимо готовиться. Работа менеджера связана с устными контактами. Неподготовленное собрание – неэффективное использование человеческих ресурсов.

    Неумение  справиться со своей  работой.

 


Срочные дела        сам Важные  дела       менеджер	Срочные дела           секретарь Неважные  дела
Не срочные дела    заместитель Важные  дела	Не срочные  дела Не важные дела Или совсем не делать

    Менеджер  должен делать только срочные и важные дела, все остальное – делегировать подчиненным.

    Правило или соотношение «80:20»: в условиях дефицита ресурсов необходимо довольствоваться удовлетворительным выполнением работы.

    Менеджер  обязан планировать свой отдых!

    Отдых – часть работы, иначе менеджер будет неэффективен.

• Признаки  организации
1. Наличие цели.
2. Структура – какие функции, кто кому подчинен, кто за что отвечает.
3. Корпоративная культура – традиции, нормы поведения, правила.
4. Взаимодействие с внешней средой.
5. Наличие ресурсов (материальных, природных, человеческих).

• Специфика человеческих ресурсов
1. Наличие интеллекта.
2. Люди приходят в организацию осознанно, с определенными целями, и ждут от организации помощи в достижении этих целей.
3. Людям свойственно стремление расти и развиваться (совершенствоваться).
4. Люди – ресурс долговременный.
5. Все люди уникальны!

Основная  цель управления персоналом

(триединая  задача): Найти нужное количество сотрудников, которые умеют и желают работать.

    Для решения триединой задачи организация  использует системы управления персоналом:

1. Подбор персонала.
2. Развитие персонала.
3. Оценка деятельности персонала.
4. Вознаграждение.

Подбор  персонала

1. Анализ  работы (описание работы, функциональные обязанности работников).
2. Должностная инструкция.
3. Квалификационные требования (характеристика; требования, предъявляемые работнику; идеальный портрет кандидата; психограмма).
4. Привлечение кандидатов.

    В рекламном объявлении обязательно должны быть:

• Название организации.
• Название должности.
• Ключевые требования (образование, опыт работы, умения).
• Местонахождение организации.
• Способ обратной связи.

    Нельзя  писать:

    Указывать пол и возрастные ограничения (РФ подписала конвенцию о правах человека - запрет на дискриминацию  по половому и возрастному признаку).

5. Отбор персонала.

Навыки  активного слушания

    Эмпатия (сопереживание) – пытаться понять другого человека. Цель – получить как можно больше информации.

    Два уровня общения:

1. Словесный (вербальный) – с помощью слов.
2. Невербальный – жесты, мимика, телодвижения. Примерно 80 % информации человек получает в невербальной форме. Следует больше доверять невербальным впечатлениям, так как свои слова человек может контролировать.

    Алан  Пизз «Язык телодвижений».

    При разговоре следует сидеть лицом  к собеседнику, взгляд открытый и  направлен на собеседника. Свободная  открытая поза, легкий наклон в сторону собеседника.

    При общении на вербальном уровне для  поддержании беседы можно задавать некоторые вопросы типа: уточните, я правильно Вас понял? Умение задавать грамотные вопросы.

    Вопросы бывают двух типов:

1. Вопросы открытого типа требуют полного развернутого ответа и направлены к мыслям и чувствам, переживаниям.
2. Вопросы закрытого типа требуют конкретного ответа: да, нет, черный, зеленый и т.п.

ОТБОР ПЕРСОНАЛА

1. Первичный отбор – анализ и сортировка резюме, тесты и т.п.
2. Отборочное собеседование (интервью). Встреча кандидата с представителем отдела по управлению персоналом или специалистом. Иногда проходит в два этапа. На первом этапе собеседование с сотрудником отдела персонала, второй – с непосредственным начальником.

    Цель  отборочного собеседования –  соответствие кандидата квалификационным требованиям (индивидуальному портрету кандидата). Собеседование – процесс двухсторонний, поэтому должно быть хорошо продумано и подготовлено.

    Рекомендую  проводить собеседование в отдельном  кабинете, избегать столов (барьеров). Следует предупреждать о возможности записей во время собеседования. Следует поздороваться, самому представиться. Для раскачки сначала следует задавать закрытые вопросы. Завершать собеседование тоже следует закрытыми вопросами. Поблагодарить; сообщить, где, когда и как претендент узнает о результатах собеседования. Сразу же сделать записи и пометки до следующего кандидата, чтобы не перепутать свои впечатления.

    Форма собеседования: биографическая или  ситуационная, когда предлагают проанализировать ситуацию или Вам дают роль и спрашивают о Ваших действиях.

НАЙМ  ПЕРСОНАЛА

    Обязательно подписание трудового договора (соглашения, контракта) в двухсторонней форме.

    Период  адаптации – ориентация. Социализация – принятие корпоративной культуры.

1 день: Введение в  должность

1. Встретить, провести нового работника к рабочему месту.
2. Знакомство с фирмой.
3. Провести и познакомить с основными работниками.
4. Показать вспомогательные служебные помещения, библиотеку, столовую и т.п.
5. Вводная беседа-инструктаж (необходимо знать основные требования руководителя к Вам).

РАЗВИТИЕ  ПЕРСОНАЛА

1. Профессиональное обучение.
2. Планирование и развитие карьеры.
3. Создание лидерского резерва.

    Для организации профессионального  обучения сначала необходимо

• выяснить потребности в обучении,
• решить бюджетные вопросы,
• поставить реальные цели обучения,
• составить программу и методы обучения,
• процесс обучения,
• в результате получим новые знания, навыки, умения.

    Контроль (оценка, экзамен). Развитие персонала  должно происходить непрерывно.

МЕТОДЫ  ОБУЧЕНИЯ

    Тренинги, семинары, ролевые игры, кружки качества, ротация (горизонтальное перемещение персонала).

    Карьера – последовательное занятие более  высоких должностей.

ОЦЕНКА  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

    Оценка  деятельности – непрерывный процесс. В нем отслеживается, насколько  человек качественно выполняет свои профессиональные обязанности и как это увязывается с целями организации. Для обратной связи, поощрения и наказания, для планирования и развития карьеры.

    Необходимо  соблюдение двух условий:

• оцениваемым должны быть ясны и понятны критерии оценки,
• соблюдение конфиденциальности (о результатах должны знать только оцениваемые сотрудники, их непосредственный руководитель, и сотрудник отдела персонала).

    Аттестация - то же непрерывный процесс. К аттестационному  собеседованию необходимо готовиться (на 80 % аттестующему). Цель аттестации – составление нового плана на будущее, а не выставление оценок.

    Применяется метод управления по целям: сотрудник  ставит себе конкретные измеримые задачи, которые достижимы с напряжением  и  оговоренные по срокам. Такой подход снижает степень субъективности.

Круговая  аттестация (360 ⁰)

    Сотрудника  оценивают подчиненные, начальство, коллеги по горизонтали (критерии оценки разные). Такая аттестация возможна только в организациях, где существуют высокие межличностные взаимоотношения.

 


Метод психологических  оценок

    Специалисты из центров развития персонала выявляют человеческий потенциал при помощи проведения тестов, упражнений и игр.

Мотивация

    Мотивация – это использование мотивов  поведения человека для осознанного достижения целей организации.

 


	Внутреннее  побуждение - мотив
Потребность		Действие
	Внешнее побуждение - стимул		Неудовлетворенная потребность, или частично удовлетворенная, или полностью удовлетворенная  потребность

 


    

ТЕОРИИ  МОТИВАЦИИ

Иерархия  потребностей

    Автор теории – Абрахам Маслоу представляет иерархию потребностей в виде пирамиды, в основании которой находятся  низший уровень потребностей:

1. потребности низшего порядка (физиологические), такие как есть, пить, дышать, спать и т.п.;
2. потребности в безопасности.

Выше  расположены потребности высшего  порядка:

3. потребность в ассоциации (быть в коллективе),
4. потребность в статусе,
5. потребность в самореализации.

Двухфакторная теория

    Автор – Фредерик Герцберг изучал, от чего люди получают удовлетворение на работе.

 


+	Признание                      Интересная  работа       мотивация Самореализация   Зарплата
-	Статус   Отношения в коллективе    гигиенические Политика  руководства Условия труда

    На  неудовлетворенность влияют гигиенические  условия. Сотрудники уходят из--за плохих гигиенических факторов.

X - Y

    Автор - Дуглас Мак Грегор. Основатель научного менеджмента Фредерик Тэйлор выдвигал теорию «кнута и пряника». X – люди работать не любят, работают только из-за зарплаты и статуса. Не хотят брать на себя ответственность, не хотят совершенствоваться – им это не интересно.

    Y – (по Мак Грегору) большинству людей нравится работать, им свойственно стремление совершенствоваться, люди берут на себя ответственность (в современных организациях всего на 30 % раскрыт потенциал работников).

    Теория  мотивации зависит от системы  руководителя.

Теория  ожидания

    Каждый  человек хочет получать справедливое вознаграждение за выполненный труд.

Теория  справедливости

    Сотрудник ждет справедливой оценки себя по сравнению с другими сотрудниками.

Теория  приобретаемых потребностей

    Автор – Мак Клелланд. Три направления  потребностей:

1. потребность во власти высшие менеджеры),
2. потребность в совершенствовании (исследователи, эксперты),
3. потребность в человеческих связях (менеджеры среднего звена).

    Можно составить табличку, объединяющую разные теории мотивации.

Маслоу	X - Y	Двухфакторная
Высшие	Y	Мотивация
Низшие	X	Гигиенические

Способы финансового стимулирования

1. Всевозможные  премии.
2. Льготы всевозможные (социальный пакет).
3. Форма оплаты.
4. Участие в прибыли предприятия (в акционерных обществах).

    Желательно  вести на подчиненных мотивационные  карты. При снижении мотивации необходимо:

1. Выяснение (постановка) проблемы.
2. Соотнести, стоит ли заниматься этой проблемой.
3. Четко проанализировать причину и искать способ действия.

   Распространенная  причина – недостаток знаний о  работе. Решается: либо направлением на курсы, либо созданием четкой должностной  инструкции (структурированием работ).

   Скучная, монотонная, неинтересная работа –  расширение (обогащение) работы (ротация – перемещение по горизонтали).

   Если  работник пожилой и ему трудно справляться с привычными делами, можно упростить задачи.

   Плохие  условия труда – улучшить.

• Стрессы и управление стрессом

    Стресс  – состояние напряжения, возникающее  под влиянием сильных воздействий (стрессоров).

    Стрессоры бывают физиологические и психологические.

    Возникновение стресса:

1. Стадия мобилизации.
2. Адаптация (привычка жить в стрессе).
3. Истощение.

Самое главное: не доводить себя и сотрудников  до стадии истощения!

• Системы управления стрессом

    Бывают  двух видов: индивидуальные и организационные.

    Индивидуальные: консультирование, обучение методам релаксации, консультации у психологов.

    Организационные:

1. Распознать и видоизменить или устранить. Если стресс вызывают условия труда, то изменить условия: ввести гибкий график, запретить курить на работе и т.п. Если стресс вызван отсутствием четкой структуры организации. то произвести структурные изменения (расширить, изменить, упростить задачи). Сотруднику необходимо признание – сказать доброе слово, привлечь для создания стратегических планов, должностных инструкций и т.п., метод управления по целям.
2. Помощь сотрудникам в изменении их отношения к стрессу (переоценка). Консультирование, проведение тренингов по управлению рабочей нагрузкой. Самое простое – выслушать, не давать советов.
3. Более эффективно преодолеть последствия стресса.

Конфликты и управление конфликтом

    Конфликт  – столкновение из-за … Конфликты  делятся на конструктивные и деструктивные.

    Конфликты позволяют улучшить межличностные  отношения в коллективе, так как сотрудники понимают, что у каждого человека есть свои желания; дух соревновательности.

Причины конфликтов в организации

1. Недопонимание (недостаток информации).
2. Различные взгляды, убеждения.
3. Различные интересы (иногда недостаток ресурсов).
4. Несходство характеров, темпераментов.
5. Чувства, эмоции.
6. Конфликты бывают явные и скрытые.

    Конфликты по итогам конфликтов делятся на:

• «проигрыш – проигрыш»,
• «выигрыш – проигрыш»,
• «выигрыш – выигрыш» (не путать с компромиссом).

Стратегия управления конфликтом

						предотвращение  конфликта
P.S. Угрозы и подкуп ударяют по авторитету руководителя, но иногда необходимы.   Арбитр  – человек, силой  данной власти принимающий  решение.   Апелляция – обращение к  высшей организации.   Конфронтация  – стороны открыто высказывают претензии друг к другу в присутствии стороннего наблюдателя (только в организациях с высокой культурой межличностных отношений).   Посредник – человек, уважаемый  обеими сторонами.   (сведение  конфликта к итогу  «выигрыш – выигрыш»)					устранение (разрешение) конфликта: - установка общих  целей, - изменение структуры  организации,  - повышение уровня  коммуникации, - объединяющие  переговоры.
		Сдерживание или ослабление
		краткосрочное	долгосрочное
		- арбитраж, - уговоры (убеждения), - угрозы, - подкуп.	- разделение, - апелляция,  конфронтация, - посредничество.
	Наблюдение
игнорирование

 


ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ  КОНФЛИКТА

 

• Уважайте  других людей и обращайтесь с  ними так, как Вы желали бы, чтобы  они обращались с Вами
• Спрашивайте у людей их мнение и внимательно выслушивайте их
• критикуйте конструктивно и осторожно
• проверяйте правильность своих предположений путем прямых опросов людей, прежде чем начать действовать
• Прежде чем принять решение, влияющее на работу людей, проконсультируйтесь с ними или поощрите их к участию в принятии решения
• Поощряйте отдельных работников или группы, когда они работают вместе или вовлечены в конструктивный конфликт, высказыванием типа::»Я думаю, что в конце концов мы выработали наилучшее решение»
• Не совершайте сами, не поощряйте и не оставляйте без внимания нападки на отдельных работников, публичные или совершаемые за спиной жертвы
• Ищите способы создания для обеих сторон возможностей выхода из конфликта. Не загоняйте кого-либо в угол, выбраться из которого он может только ценой признания поражения.
 
 
 
 
 
 
 
 
 


ОСНОВЫ  МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

    Маркетинг – философия и процесс, который  позволяет обменивать что-либо ценное на необходимое.

    Филипп  Котлер «Основы маркетинга». Маркетинг  выявляет потребности и позволяет  удовлетворять их таким путем, чтобы принести выгоду каждой стороне. Market – рынок. Маркетинг помогает реализовать наш стратегический план.

                 Маркетинг

               Менеджмент

 


Маркетинговая смесь (marketing mix), понятие четырех «P»:

1. «Р» - product (продукт),
2. «Р» - price (цена),
3. «Р» - place (место),
4. «Р» - promotion (продвижение).

    Потребители, без них весь маркетинг бессмыслен.

    Товар имеет три уровня:

1. Суть товара.
2. Фактический товар.
3. Добавочный товар.

    Следует продавать суть товара (выгоду)!

    Цена  определяется рыночными условиями. Место, где наш товар наиболее доступен потребителям.

    Продвижение товара – мы должны сообщить кому-либо, что способны удовлетворить его  потребность.

    Promotion – реклама, стимулирование сбыта, PR (public relation – связь с общественностью), индивидуальная торговля, персонализированная торговля, ярмарки, выставки.

    Способы воздействия бывают личностные (адресная рассылка) и безличностные (реклама  и рекламная продажа, стимулирование сбыта, PR, спонсорство).

    Необходимо  понять наших потребителей и оправдать их ожидания.

Пирамида  приверженности покупателя

					Наш бесплатный рекламный агент
					Сторонник
			Постоянный  покупатель
		Покупатель
	Случайный покупатель
Потенциальный покупатель

Модель  покупок

1. Осознание потребности.
2. Поиск информации.
3. Анализ информации (поиск варианта).
4. Принятие решения.
5. Покупка и послепродажное обслуживание (поведение после покупки).

Контрольно-информационный лист (на товар)

    Наименование: гель для душа

    Описание: концентрированный гель для душа упакован в пластиковую бутылку емкостью 250 мл.

    Производитель: Nivea, Германия.

    Перечень  характеристик:

Аква	Бодрость	Интим
Увлажняющий	Тонизирующий	Для интимной гигиены
Экстракт  алоэ	Хвойный экстракт	Экстракт ромашки
Соли  мертвого моря	Соли мертвого моря	Розовое масло

    Продажная цена: 80 руб.

    Конкурирующие модели: гели для душа фирм Radox, Eveline.

    Функции: увлажнение, тонизирование, защита кожи, уход за телом.

    Недостатки: много конкурентов

    Послепродажное  обслуживание: бесплатная упаковка, пробник  крема Nivea.

    Выгоды  для покупателя: изготовлены из экологически чистого сырья, ощущение свежести, приятный запах, удовольствие.

    Необходимо  продумать, кто будет потребителем нашего товара по ,примерно, таким признакам:

• доход,
• пол,
• возраст,
• занятость,
• национальность,
• религиозность,
• культура.

    Обязательно необходимо продумать, как продвигать свой товар. Например, реклама: раздача  пробников, объявление в районной бесплатной газете, коробейники. Продавать суть товара!

    Например, при продаже обуви скидки на ремонт обуви, кафетерий – привлечение клиентов.

Типы  послепродажного  обслуживания

1. Стандартный тип – единичная продажа.
2. Пассивный тип – после продажи продавец просит обратиться в случае брака.
3. Отчетный тип – через некоторое время продавец звонит и спрашивает, удовлетворен ли клиент покупкой.
4. Проактивный тип – время от времени продавец перезванивается с потребителем, сообщая о новых разработках и предлагая новый товар.
5. Партнерство – постоянная работа с клиентом.

    Свойства  услуги – ее нематериальность, неразделимость, разнообразность, кратковременность (ее нельзя хранить), нельзя передавать по наследству.

    Типы  услуг: сопровождающие (послепродажное обслуживание), смешанные (например: еда  – товар + обслуживание), чистые (няня, уборка и т.п.).

 
 
 


    Информация  в маркетинге (работа с информацией)

    Информация  – систематизированные, проанализированные значимые данные. В отличие от данных – необработанных, непроанализированных фактов, цифр.

Требования  к качественной информации

1. Достоверность (получена из проверенных источников).
2. Полнота (не имея полной информации, возможны плачевные ситуации).
3. Своевременность.
4. Релевантность – соответствие информации поставленной задаче.

Менеджер  должен уметь:

1. Ориентироваться в информационных потоках.
2. Быстро находить источники информации.
3. Грамотно представлять информацию в виде отчетов и т.п.

    07 со справкой по телефону.

Маркетинговые исследования

    Маркетинговый исследования – это систематический  сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам для  повышения качества принимаемых  решений и контроля в маркетинговой сфере.

    Цель  исследований – уменьшение неопределенности и минимизация риска (особенно важны  на этапе планирования).

    Задача  исследований – определить особенности  поведения выбранной группы индивидуумов (потребителей).

Методы  маркетинговых исследований

1. Качественные: фокус-группы, глубинные интервью, проекционные методы, наблюдение. Цель – узнать мнение потребителя.
2. Количественные: определить, сколько потребуется …

    Фокус-группы занимаются выяснением мнения о продукте. Глубинные интервью – просят ответить на анкету. Проекционный метод – выразить вербальные ассоциации у потребителя, закончить предложенную фразу, тесты с картинками и т.п. Наблюдение за поведение покупателей в магазине.

    2. Опросы по анкете, по телефону, по почте, а также при личном  контакте. Эксперимент. «Маркетинг во время прогулки» – представить себя на месте потребителя своего товара (услуги).

Способы анализа внешней  среды

1. (ПЭСТ) – политических, экономических, социальных и технологических факторов, влияющих на организацию, + клиенты, конкуренты, поставщики.
2. SWOT – анализ (S – сильные стороны, W – слабые стороны, O – возможности, T – угроза).
 
 
 
 
 


Составление и оформление коммерческого  договора

    Все сделки с участием юридических лиц  заключаются в письменной форме (относится и к ПБОЮЛ).

    Фирма представляет товары, организация – услуги. Учреждение выполняет какие-то функции.

Товарно-материальные ценности

Основные  фонды		Материалы
Предметы труда со сроком службы более 1 года		Предметы труда  со сроком службы менее 1 года (расходные  материалы)
Акт приема-передачи + счет-фактура		Накладная + счет-фактура

    Налог на основные фонды, амортизационные  отчисления (износ).

    В счете-фактуре проставляются все  реквизиты: ИНН и т.п. Следует обратить внимание на заполнение двух последних  строчек в счет-фактуре. Страна происхождения – заполняется строго по документации. Номер грузовой таможенной декларации. Если товар отечественный, то делается прочерк. Счет-фактура строго нужна для нас для оформления НДС.

    Оплата  сделки разрешена законом и Налоговым  кодексом.

    Предельный  размер оплаты наличными деньгами между  юридическими лицами по одной сделке – 60 тысяч рублей (с 1 января 2002 г.). Штраф  за нарушение взыскивается в двукратном размере от превышения. Банк сам  обслуживает, контролирует и наказывает участников сделки.

    Конклюдентные действия – правила понятны всем участникам сделки. Например, проезд в  метро: пассажир покупает карточку, подходит к турникету, горит красная лампочка, опускает карточку, загорается зеленый  свет, пассажир проходит (транспортная услуга).

Упрощенная письменная форма сделки

    ( с проверенными партнерами)

1. а) Гарантийное письмо (инициативное). Обязательны слова: ГАРАНТИЙНОЕ ПИСЬМО (никогда не пишем Претензионное письмо и т.п.) Обязательны подпись директора, главного бухгалтера и печать. В гарантийном письме важны две части: все условия сделки конкретные, четкие, однозначные; ключевая фраза любого гарантийного письма:

         Оплату гарантируем

         Наши банковские реквизиты:

         ИНН 77 16 123456

Первые  две цифры – номер региона (77 – номер Москвы)

Следующие две цифры – номер районной налоговой инспекции. Следующие шесть цифр – номер фирмы в качестве налогоплательщика.

         Р/с (20 цифр); наименование банка; К/с (20 цифр).

Что такое корреспондентский счет? Это  счет банка, на который сначала приходят деньги плательщиков, а только потом распределяются по счетам получателей.

Р/с Плательщик    Р/с получателя

К/с банк плательщика  К/с банка получателя

         БИК – банковский идентификационный код состоит  из 9 цифр. 044 123456 Первые три цифры  – код города, остальные шесть  – код банка.

б) Документ об исполнении.

    После выполнения а) и б) отправляются в  банк, заполняют платежное требование. Банк перечисляет деньги со счетов. В остальных случаях оформляется  предоплата.

2. а) Оферта (инициативное письмо) – предложение заключить сделку.

Признаки оферты:

1. Всегда направляется определенному лицу или кругу лиц.
2. Оферта содержит точные, конкретные условия сделки.
3. Ее нельзя отозвать (не подлежит отзыву). При необходимости отозвать можно, если отказ от оферты придет на фирму раньше оферты. Например, оферту послали по почте, а отказ от оферты срочно доставили курьером.
4. Оферта связывает оферента на срок, указанный в ней или на 30 дней (цифра взята из ГК РФ по умолчанию).

       б) Акцепт (положительный  ответ) согласие заключить сделку.

Признаки  акцепта:

1. Укладываться в сроки оферты.
2. Акцепт должен быть полным и безоговорочным (согласие с оговоркой – отказ, встречная оферта).

       в) Документ об исполнении. При выполнении а), б) и в) идем в  банк и по платежным требованиям  банк в безакцептном порядке перечисляет  деньги.

3. а) Договор.

б) Документ об исполнении.

    По  исполнении договора оформляется документ об исполнении, но обязательно волеизъявление плательщика Платежное поручение.  Платежное поручение – поручение  фирмы –плательщика банку о перечислении денежной суммы со своего расчетного счета на расчетный счет получателя.

Структура договора

1. Преамбула – вводная часть.
2. Условия договора:
• существенные,
• дополнительные,
• прочие.

    Существенные – те, отсутствие которых в договоре в случае спора, влечет признание его незаключенным.

    Дополнительные – при их отсутствии в договоре, возникший между сторонами спор может быть разрешен арбитражным судом в пользу одной из сторон.

    Прочие  – о внесении изменений и дополнений (постановление Пленума Верховного Суда требует присутствия этой записи, иначе даже подписанные сторонами дополнительные соглашения к договору считаются недействительными), количество экземпляров (по числу сторон), почтовые и банковские реквизиты сторон, плюс условие немедленно ставить партнера в известность, в случае их изменения. Подписи сторон, печати сторон.

    В лизинг могут передаваться машины, оборудование, здания, сооружения. Лизингеры  выкупают на себя для нас имущество. % не больше, чем в банке. В отличие  от банков, в случае неуплаты кредита, имущество не изымается у должника, а на остаток долга перезаключается договор.

Структура преамбулы

1. Название вида документа.
2. Дата совершения сделки.
3. Номер договора.
4. Место совершения сделки.
5. Наименование (по ГК РФ, ч. II) разновидности договора.
6. Полное фирменное наименование контрагентов.
7. Наименование стороны в договоре (покупатель, продавец и т.п.) Суффикс «щик» свидетельствует, что это профессионал. Например: рекламщик, поставщик, страховщик.
8. Должность, Ф.И.О. лица, подписывающего договор от имени фирмы.
9. Наименование документа, из которого следуют полномочия этого лица на подписание договора.

Например

 


ДОГОВОР

05 марта  2002   №16/34   Москва

купли-продажи

ЗАО «Альфа», именуемая в дальнейшем «Продавец», в лице генерального директора Иванова  И.И. (либо другого представителя  фирмы (должность, Ф.И.О.)), действующего на основании Устава (либо на основании Доверенности № ___ от ___).

и ООО  «Бета», именуемая в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Петрова П.П., действующего на основании Устава заключили  настоящий договор о нижеследующем:

 

1. Предмет договора
1. Наименование товара: персональные компьютеры.
2. Количество: 10 комплектов.
3. Комплектность: ¹
1. Системный блок.
2. Монитор.
3. Клавиатура.
4. Мышь.
5. Коврик.
4. Качество (сослаться на ГОСТ, ТУ, сертификаты, описания, образец), гарантийные обязательства, абонентское обслуживание.
5. Сроки:

    а) поставки – приемки,

    б) оплаты.

 


    Номер договора двойной – договор № 16 в фирме «Альфа» и № 34 в  фирме «Бета».

 


    Договор купли-продажи, если товар уже есть у продавца. Поставка, если товар  будет произведен. Если поставка сорвана поставщиком, он несет за это ответственность. Контрактация – поставка сельскохозяйственной продукции, в случае неурожая и т.п., поставщик от ответственности за нарушение договора освобождается.

 
 


    Литература:

1. ГК РФ с комментариями постатейными.
2. Сборники типовых договоров типа «Оформление договора купли-продажи».
 
 
 


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ  МАТЕРИАЛЫ

Типы  темпераментов (Типология  личности)

    Существует  мнение, что первая буква имени, отчества и фамилии человека говорят о его характер.

    А – сила, власть.

    В – непостоянство, отсутствие системности.

    Г – таинственность.

    И – впечатлительность.

    М – трудолюбие, педантичность.

    Ч – верность.

    Психологи считают, что предпочтение определенной геометрической фигуры тоже говорит о характере человека. Например.

    Квадрат – люди трудолюбивые, упорные, добиваются до конца, терпеливы, выносливы, любят порядок.

    Прямоугольник – люди неудовлетворенные, находятся в поиске. Любознательны, смелы, открытые всему новому.

    Треугольник – лидерство, люди энергичные, сильные, ясные цели – достигают, управляют положением дел.

    Круг  – люди доброжелательные, первыми  пойдут на примирение.

    Кривая  линия – творчество, разнообразные идеи, люди возбудимые, способны увлечь других.

    Более развитая правая рука говорит об аналитических способностях человека, левая – о его эмоциональности.

    Если  в позе руки на груди сверху лежит  правая рука, это говорит о том, что человек простой. Если же сверху лежит левая рука, человек артистический  и с юмором.

    Если  при аплодировании работает правая рука, решительная натура.

    Врач  Гален во втором веке до нашей эры  разработал теорию о типах темпераментов. В то время считалось, что характер человека зависит от преобладания в  его организме одной из четырех  жидкостей: крови, желчи, слизи, и черной желчи.

4 основных типа  темпераментов

    Сангвиник (от слова «кровь»). Стремится к частой смене впечатлений, легко и быстро отзывается на окружающие события. Общителен, увлекается тем, что ему приятно. В основе поведения – стремление к наслаждению. Эмоции (в основном положительные) быстро возникают и недолго продолжаются. Неудачи переживаются легко. Доверчив, непостоянен. В неблагоприятных условиях его подвижность может смениться отсутствием сосредоточенности, поверхностными суждениями, поспешностью в действиях.

    Нервная система I типа: сильный, уравновешенный, подвижный. Легко приспосабливается к изменению условий жизни. В высшей степени подвижен, общителен, часто меняет привязанности. Широкий круг знакомых. Продуктивен и интересен, энергичен. Когда ему неинтересно, он скучен, вял. Обладает высокой сопротивляемостью к различным трудностям.

    Поддерживает  дружескую атмосферу в коллективе. Экстраверт – отвлекается больше на внешние впечатления, чем на свой внутренний мир.

    Холерик (от слова «желчь»). Склонен к резким сменам настроения, энергичен, эмоционален, возможны срывы, стремителен, порывист. Быстро воспламеняется, агрессивен, мало размышляет, решительно действует. В сложных ситуациях может терять контроль над эмоциями.

    Нервная система II типа: сильный, неуравновешенный. Преобладание возбуждения над торможением. Энергичен, при недостатке выдержки и самообладания – вспыльчив. Несдержанный, порывистый, резкий, нетерпеливый.

    Увлекаясь, истощает свои силы и теряет интерес. Плохо приспособлен к спокойному темпу.

    Личность  творческая, себя сильно переоценивает. Ему кажется, что его недооценивают, азартен.

    Флегматик (от слова «слизь»). Хладнокровен, медлителен, спокоен. Не сразу поддается чувствам. Обычно отличается постоянством, не склонен к принятию скоропалительных решений. Страдания переносит терпеливо. Спокойно реагирует на переживания других. Жалуется редко. С трудом переключается с одного вида деятельности. Плохо приспосабливается к новой обстановке. При неблагоприятных условиях может развиться апатия и склонность к выполнению однообразных привычных действий.

    Нервная система III типа: сильный, уравновешенный, инертный. Хорошо приспосабливается к сильным и продолжительным раздражителям. Отличается уравновешенностью процессов возбуждения и торможения. Спокоен, ровен, настойчив, терпелив, выдержан. Замедленность реакций, медленно и с трудом привыкает к новым людям. Внешне спокоен даже при серьезных неприятностях, но способен иногда давать волю чувствам.

    Сильно  привязан к работе, высокое чувство  ответственности.

    Меланхолик (от слова «черная желчь»). Склонен к депрессии, печали, подавленности. Внешне слабо выражает свои чувства. Часто воспринимает отношение к себе окружающих как пренебрежение и недооценку. Страдает глубоко, утешается с большим трудом.

    При неблагоприятных условиях – повышенная эмоциональная ранимость. Замкнутость, отчужденность.

    Нервная система IV типа: слабый, плохо сопротивляющийся.

    Часто заторможен, пассивен, слабая выносливость, тревожность, беспокойство, неуверенность  в себе. Необщителен, теряется в новой обстановке, склонен к уединению, замкнутости, сильным переживаниям.

  Немецкий  ученый Кречмер и американский ученый Шелдон работали над теорией зависимости  темперамента человека от его телосложения. Кречмер выделил и описал 4 конституционных  типа.

Астеник (слабый)

    Неврастения. Человек высокого роста, хрупкого телосложения. Плоская грудная клетка. Худое  вытянутое лицо, длинный нос, кисти  длинные, кожа дряблая.

    Пикник (плотный, толстый)

    Средний, маленький рост, тучный. Круглая  голова на короткой толстой шее, лицо круглое с мелкими чертами.

Атлетик (свойственный борцам)

    Человек высокого (среднего) роста, пропорционального. Крепкого телосложения с широкими плечами. Хорошо развитая мускулатура, узкие  бедра. Голова посажена прямо, кости  лица выпуклые (у женщин).

Диспластик 

плохо сформированный.

    Шизотеник – астеник склонный к шизофрении.

    Циклотеник – пикник со склонностью к маниакально-депрессивному психозу.

    Иксотеник – предрасположенный к эпилепсии.

    Шелдон  – последователь Кречмера.

4 типа нервной системы, связанные с типами темперамента

    I тип: сильный, уравновешенный, подвижный. Собран, спокоен в напряженной ситуации. Способен сохранять высокую работоспособность в течение дня, быстро восстанавливается. Работает равномерно. Способный быстро и адекватно реагировать в ситуации, быстро привыкает к новому.

    II тип: сильный, неуравновешенный. Вспыльчив, раздражителен.

    III тип: сильный, уравновешенный, инертный. Обладает высокой работоспособностью, с трудом привыкает к новой ситуации. Эмоции подавляет слабо.

    IV тип: слабый. Быстрое падение работоспособности, требуется долгий отдых, не выносит длительной нагрузки.

    Уравновешенный  тип – только сангвиник. Флегматик  – очень уравновешен.

Вербальное  общение – с  помощью языка (речевое).

1. Телесный контакт.
2. Расстояние между общающимися.
3. Ориентация (угол) для близкого общения под углом равным нулю градусов.
4. Внешний вид – сообщить о себе.
5. Положение, поза.
6. Кивок.
7. Выражение лица, мимика.
8. Жесты.
9. Взгляд.
10. Паравербальные аспекты речи.

Общие принципы построения межличностного общения

1. Первое впечатление и очень сильное от внешнего вида. Подтянутый, аккуратный, выражение лица доброжелательное.
2. Решающие для формирования впечатления о человеке – первые четыре минуты общения.
3. Начинайте беседу с дружеского тона и подчеркивайте положительную установку в общении.
4. Улыбка – знак расположения.
5. Используйте метод утвердительных ответов.
6. Будьте хорошим слушателем.
7. Избегайте критиковать коллег и других людей, жаловаться.
8. Избегайте излишних споров, особенно в большом количестве людей.
9. Прежде, чем убеждать человека, поймите его позицию.
10. Уважайте мнение других людей.
11. Помогайте людям почувствовать свое значение.
12. Дайте человеку возможность сохранить свою репутацию.
13. Враги общения – раздражительность и бестактность.

Нужно обладать

1. Чувством юмора.
2. Чувством эмпатии.
3. Быть коммуникабельным.
4. Желательно красноречием.
5. Вести себя естественно.
6. Демонстрируйте интерес к другому человеку.
7. Подчеркните свою общность с ним.
8. Не держите злобы.
9. Похвалите, одобрите человека.
10. Умейте признавать свои ошибки.