Менеджмент как наука

PRODUCT

Один из основных видов деятельности «ЛУКОЙЛА» - оптовая  реализация продукции через нефтебазы  и обеспечение потребителей нефтепродуктами  высокого качества через сеть автозаправочных  станций и комплексов.

Спектр реализуемой  продукции большой и высококачественный: бензины всех марок, дизельное топливо, масла и смазки, товары технической химии, сопутствующие товары, битумы, мазут.  

PRICE

Немаловажным  обстоятельством, затрудняющим деятельность компании в сфере ценообразования, является структура цены. Из общих затрат и платежей на добычу, переработку нефти и сбыт нефтепродуктов, формирующих цену на конечную продукцию компании, лишь 38% приходится на собственные затраты компании, остальные – это налоги (44%) и затраты на транспортировку нефти и нефтепродуктов (18%).

Поскольку повышение  цен на нефтепродукты (практика, к  которой прибегают нефтяные компании) приводит, как правило, к увеличению неплатежей , сокращению спроса и затовариванию  на складах НПЗ и нефтебаз, «ЛУКойл» старается проводить гибкую политику ценообразования, используя в ряде случаев замораживание цен, а также предоставление товарных кредитов сельхозпроизводителям, силовым министерствам, северным территориям на условиях налоговых освобождений на сумму поставленных нефтепродуктов;

Основные условия формирования отпускных цен реализации нефти определяются в зависимости от направления поставки (внутренний и внешний рынки), пункта передачи права собственности на нефть (какой регион), уровня рыночной цены в регионе, от средств и условий платежа, сценарных условий формирования годовых бюджетов нефтегазодобывающих предприятий.

Базовый уровень  цен на нефть отражается в бюджете  компании на планируемый год и является основой формирования цен по месяцам. Возможны отклонения цен от бюджетных, как в сторону увеличения, так и в сторону снижения.

Отклонения эти  происходят в зависимости от ситуации на рынке сбыта: рост или снижение рыночных цен на нефть, изменение  цен на нефтепродукты или изменение  налогооблагаемой базы.

Формирование  цен на нефть производится на основе общей стратегии ценообразования компании с максимальным приближением к реальным условиям рынка в соответствующих секторах.  

Цену можно  определить различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирма стремится выбрать такой метод, который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар или услугу. В теории ценообразования выделяют следующие методы:  Затратные методы

·        Метод «издержки + прибыль»

·        Метод «целевой прибыли»

Рыночные методы (Ценообразование, ориентированное на конкуренцию):

·        Метод среднерыночных цен

·        Метод «гонки за лидером» 

PLACE.

Основная часть продукции Компании реализуется на международном рынке.

ЛУКОЙЛ занимается сбытом нефтепродуктов в России, Восточной и Западной Европе, странах ближнего зарубежья и США.  

С организационной  точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые  системы и горизонтальные маркетинговые  системы.

Вертикальная  маркетинговая система (ВМС) — структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.

Один из членов канала либо является владельцем других каналов, либо имеет контракты с  ними, либо обладает достаточной силой  для обеспечения полного сотрудничества. ВМС — частный случай вертикально-интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Примером служат компания "ЛукОйл", организующие свою деятельность по принципу: от скважины до бензоколонки.

Поскольку усилия отдельных участников ВМС объединены, их маркетинговая деятельность во взаимных интересах может быть скоординирована  и в ней исключено дублирование. 

PROMOTION.

Компания Лукойл занимает лидирующие позиции на мировом  рынке среди компаний, которые  занимаются непосредственной добычей  и переработкой газа и нефти, также производятся нефтепродукты и производные товары. 

Компания состоит  из дочерних компаний, которые подразделены в соответсвие от рода занятости, а имеено добыча нефти и газа, переработка нефти и газа, производство нефтехимии, и собственно сбыт самих нефтепродуктов. 

Так как компания и добывает полезные ископаемые, производит, она еще занимается и продвижением своих товаров в массы - розничная торговля нефтепродуктами, товаров народного потребления и услуг через сеть автозаправочных станций.  

Применяются формы  стимулирования сбыта, такие как: доп  услуги и ценовое предложение, используются различные формы рекламы. 

В рамках спонсорства  Балтийской лиги по волейболу, для Lukoil была разработана серия расчетных  карточек. Карточки передают динамику и зрелищность волейбола. 

Рассмотрим теперь особенности рекламы на промышленном рынке.

1. Способы продвижения,  позволяющие доносить информацию  дифференцированно до целевой  аудитории: специализированная (в  т.ч. рекламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама,  сувенирная и печатная реклама. 

2. Принимая решение  о покупке, покупатели промышленных товаров (услуг) в большей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай – обещания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения или мероприятия.  

Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утилитарным целям. А если это  дополнить сувенирной продукцией: практически  полезные вещицы: авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие «габаритные» презенты с фирменной символикой раздают, как правило, непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещь будет четко и долго ассоциироваться с фирмой, влиять на положительное отношение потребителя к поставщику. 

Интерактивный по своей сути, Интернет – едва ли не самый подходящий канал для  продвижения именно сложных товаров  и услуг с нестандартными или  немассовыми целевыми аудиториями. Интернет максимально гибок и  допускает любые эксперименты. 

Стимулирование  сбыта – использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить  ответную реакцию рынка. К ним  относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.).