Инструменты управления ассортиментом

Инструменты управления ассортиментом

Управление  ассортиментом - важнейшая часть  работы и взаимодействия специалистов компании. Грамотный выбор ассортимента и услуг зачастую 
определяют успех компаний.

Ассортимент компании складывается из следующих  основных частей:

• основой ассортимент;
• сопутствующий ассортимент;
• стратегический ассортимент;
• имиджевый ассортимент.

Имиджевый ассортимент - это товары (услуги,) которые отличают вашу компанию от других. Часто это товары, имеющие потребительские свойства или дизайн, которые предлагаете только вы или имеющие вашу торговую марку.

Стратегический  ассортимент - ассортимент (услуги), которые вы предлагаете рынку для того, что бы иметь устойчивое развитие. Часто это 
товар (услуга), который вы всегда имеете в наличии и часто предлагаете по конкурентным ценам. В эту категорию, также, попадает ассортимент, без которого невозможны продажи основного товара.

Сопутствуюший ассортимент - ассортимент (услуги), который дополняет основной ассортимент. Зачастую это товар с очень большими наценками и товар, подразумевающий импульсную покупку.

Имиджевый, стратегический и сопутствующий ассортимент выбирается специалистами отдела маркетинга и экспертами в вашей области продаж или предоставления услуг.

Основой ассортимент - это тот товар, который дает основную прибыль и основной оборот.

Матрицу ассортимента компании составляют совмещение всех рассмотренных групп.  

Для анализа  и выделения основного ассортимента используют историю продаж всего  ассортимента. Мы предлагаем вам использовать следующие инструменты:

• АВС анализ;
• анализ эффективности (можно встретить а литературе как QRS анализ);
• XYZ анализ.

АВС анализ.

АВС анализ - инструмент выделения из всего списка ассортимента товара, который приносит наибольшую прибыль, наибольший вклад в оборот, 
занимает наибольший объем на складе (важно при большом ассортименте разногабаритных товаров и складе с маленькой площадью). Анализировать можно любой параметр вашего ассортимента (например наиболее частые возвраты товара).

Принцип метода на примере оборота можно  сформулировать так: восемьдесят процентов  оборота дает двадцать процентов  наименований товаров. На этом основании  выделяют три (иногда пять) групп товаров. Группа А - двадцать процентов товара - восемьдесят процентов прибыли. Группа В - около тридцати пяти процентов товара - пятнадцать процентов прибыли. Группа С - около сорока пяти процентов товара - пять процентов прибыли.  

Но сразу  скажем, что эти жестко заданные рамки работают не всегда, порой  необходимо эти границы рассчитывать исходя из особенностей ассортимента.

При управлении ассортиментом Группа А составляет основной ассортимент. Группу В включают в зависимости от финансовых возможностей и стратегических целей компании. В группе С находятся либо новые товары, для которых еще не прошел период времени, достаточный, что бы себя показать или товар, который является кандидатом на отказ компании от продолжения с ним работать. Подобным образом обстоит дело и при анализе других параметров.  

Анализ  эффективности.

Анализ  эффективности - это анализ вкладываемых средств и получаемой прибыли  на уровне артикулов. Этот анализ позволяет выявить позиции ассортимента, которые позволяют вам максимально эффективно использовать вложенные средства; позиции, которые приносят вам прибыль без вложения собственных средств; позиции, продавая которые вы теряете средства и позиции, при не правильном управлении которыми вы рискуете не получить ожидаемую прибыль.

Кроме вышеизложенного, данный анализ позволяет числено оценить прибыль, эффективность и риски.

Таким образом, после проведения анализа, вы получаете  три группы ассортимента, которые  позволят вам совместно с АВС  анализом принять решение о том, какие товары должны входить в  ассортимент компании. Также, этот метод  имеет еще одно важное практическое применение. Вы сможете выделить группу товаров, которые приходится оплачивать до того момента, как Вы полностью их реализовали и получили за это деньги от покупателей. В случае низких наценок или крайне короткого периода кредиторской задолженности (отсрочки оплаты Вашему поставщику) складывается ситуация, что для заказов и, тем более, развития этого товара Вашей компании приходится вкладывать собственные средства. Сможете выделить важную группу товаров - характерную тем, что вы полностью продали товар и лишь за тем расплачиваетесь с поставщиком за данную партию. Это, во-первых, позволяет не вкладывать в товарный оборот собственных средств и, во-вторых, при достаточно длительной отсрочке, использовать средства поставщика для инвестированная в закупку высоко оборотного и высоко прибыльного товара, то есть получать прибыль без вложения собственных денежных средств.  

XYZ анализ.

Данный  вид анализа крайне важен для  управления запасом ассортимента,поскольку неправильное понимание того, какой ассортимент можно прогнозировать, используя статистические методы, а какой нельзя -основная причина дефицита товара и половины возникающих проблем при управлении складами. Цель метода - определение на основании данных о продажах как продается товар: регулярно или не регулярно. Товар группы Х - это товары, которые ровно продаются и их продажи легко прогнозировать. Товары группы Y - это товары, у которых не самый ровный спрос, но они поддаются прогнозированию, хотя и не всеми методами. Эта группа может прогнозироваться только сложными, умными методами, способными выделять различные типы колебаний спроса, фильтровать ошибки. Одним из самых современных на сегодняшний день методов является метод гусеницы. Авторы этого метода получали ряд престижных международных наград в области математики. Товары группы Z - это товары, которые практически невозможно прогнозировать. Дело в том, что в данную группу часто попадают товары, которые продаются либо крайне редко (несколько раз в год), либо которые часто находятся в дефиците и их история продаж является неправильной, а следовательно не может быть использована для прогнозирования, если нет контроля и информации о тех периодах, когда товар не продавался по причине его отсутствия.