Формирование предложений по увеличению рынка сбыта товаров в ООО «Доминанта»

Содержание:

1. Введение……………………………………………………………………..2

2. Формирование предложений по увеличению рынка сбыта

товаров в ООО «Доминанта»…………………………………………………3

3. Заключение………………………………………………………………….16

4. Список литературы ………………………………………………………...18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

         
       Происходящие изменения в экономике страны, обуславливают появление новых потребностей предприятий в инвестициях и их источников, но для этого необходимы прогрессивные способы управления их экономическим развитием. Использование данных форм менеджмента определяет успех предприятий в конкуренции за внешние инвестиционные средства, их выгодное привлечение и продуманное использование. 

       В качестве  темы ПЗ я выбрал формирование предложений по увеличению рынка сбыта товаров в ООО «Доминанта», поскольку в условиях рыночной экономики, когда сбыт продукции не гарантирован планом, поиск  новых рынков сбыта – основная цель.  
       Целью исследования является: анализ политики управления сбытом на анализируемом предприятии, а также разработка предложений по расширению рынка сбыта продукции. 

        Для реализации поставленной цели необходимо решение следующих задач:  
- раскрыть теоретические вопросы сбыта продукции, рассмотреть функции и роль сбыта продукции в обеспечении конкурентоспособности предприятия;  
- изучить организацию сбыта продукции на предприятии в условиях рынка;  
- провести анализ производственно-экономической и сбытовой деятельности анализируемого предприятия;  
- провести анализ действующих каналов сбыта продукции предприятия и основных конкурентов предприятия;  
- разработать направления расширения рынков сбыта продукции анализируемого предприятия.  
       Объект исследования - общество с ограниченной ответственностью «Доминанта».  

Формирование  предложений по увеличению рынка  сбыта 

товаров в ООО  «Доминанта».

         Любой компании в определенный момент своего развития становится тесно в рамках того или иного рынка. Это может происходить по нескольким причинам: рынок может быть поделен, или расширен до максимального предела, или ваша компания уже заняла максимально возможную долю, либо потенциал продукта уже полностью раскрыт. В такой ситуации для увеличения объемов продаж и, соответственно, прибыли компании необходимо осваивать новые рынки, рыночные сегменты, ниши.

      ООО «Доминанта» изготавливает на заказ вертикальные жалюзи, горизонтальные жалюзи, защитные: наружные и внутренние. В среднем фирма представитель в день реализует 20 м2 жалюзи. В месяц в среднем 600м2 жалюзи, при этом на реализуемые жалюзи дается гарантия на один год.

     ООО «Доминанта» сотрудничает в основном с мелкими фирмами и предприятиями, с частными лицами работает редко.   Жалюзи в основном изготавливаются по предварительному заказу клиента в течение от 3 часов до 2 дней. Срок изготовления зависит от объема заказа.

       Свою деятельность ООО «Доминанта» рекламируют в СМИ. Заинтересовавшихся клиентов фирма консультирует как по телефону, так и лично.

      При анализе рынка жалюзи разделим всех клиентов на группы, и определим признаки, характерные для каждой группы потребителей. Цель - установление подробной характеристики клиентов с одинаковыми потребностями и в определении способов их удовлетворения.

    

      По результатам анкетирования самыми пользующимися популярностью являются вертикальные жалюзи с центральной раздвижкой. Это объясняется тем, что данный вид жалюзи наиболее удачно сочетается с интерьером гостиных и офисных помещений, и больше подходит для окон с большим проемом. Частные лица свое предпочтение в виде материала отдали дереву и текстилю, пластик занял третью позицию. Большинство из анкетированных считают, что жалюзи более пригодны для эксплуатации в офисных помещениях. Уровень дохода потребителей данного товара в основном от 10000 до 30000 рублей в месяц. Возрастной параметр большей частью приходится на возраст от 23 до 55 лет. В ООО «Доминанта» покупателям больше всего нравятся цены и предлагаемый нами ассортимент жалюзи, при этом большинство предпочло бы покупать жалюзи во время сезонной скидки.

       Оплачивать приобретаемые жалюзи предпочитают после приобретения данного товара. В результате анкетирования выяснилось, что большей частью потребителям среди частных лиц не нравится место расположения нашей фирмы, а также многие желали бы, чтобы размеры скидок был больше. Среди анкетированных большая часть пришлась на служащих и среди руководящих должностей на руководителей служащих.

      В зону ответственности директора по маркетингу входит разработка стратегии и тактики расширения рынка сбыта, что предполагает огромный объем аналитической деятельности: от анализа емкости рынка до локальных потребительских предпочтений.

      Выявление приоритетных зон анализа:

1. Обоснование необходимости поиска новых рынков сбыта;

2. Обоснование формы выхода на новые рынки: выводим ли мы новый товар на новый рынок, или новый товар на старый рынок, либо ищем новый рынок сбыта для существующего товара;

3. Детальную оценку нового рынка;

4. Формирование программы действий по продвижению товаров и услуг в данном сегменте.

            В процессе формирования предложения директору по маркетингу необходимо проанализировать большой объем разноплановой, зачастую противоречивой информации и принимать дорогостоящие решения в условиях нехватки информации и времени.

•           Привлекательность рынка: это определение емкости рынка, темпов его роста, уровня спроса, уровня затрат на логистику, лояльности потребителей.
• Конкурентная среда: сбор и анализ первичной информации, изучение участников рынка, товаров, аналитических данных прошлых периодов, оценка динамики рынка. Сбор информации по ассортименту участников рынка также включает в себя: ценовые характеристики, позиционирование товаров интересующей ниши и т.д.

Обоснование основных элементов информационной поддержки  проекта.

      Основа содержания банка данных – это клиентская база. Данная база наработывалась менеджерами по продажам, она является основой всей работы фирмы.

     Определение емкости рынка является важной задачей. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара (конкретных изделий предприятия) при данном уровне и соотношении различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения.

      Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень.

      Емкость рынка формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая его емкость. Всю совокупность факторов можно разделить на две группы: общего и профессионального, а так же специфического характера.

       Общими являются социально-экономические факторы, определяющие емкость рынка любого товара: объем и структура товарного предложения, в том числе по предприятиям-изготовителям; ассортимент и качество выпускаемых изделий; размеры импорта по данному товару или группе; достигнутый уровень жизни и потребностей населения; покупательская способность населения, уровень и соотношение цен на товары; численность населения; его социальный и половозрастной состав; степень насыщения рынка; состояние сбытовой, торговой и сервисной сети; географическое расположение рынка.

      В настоящее время состояние рынка подвержено значительному влиянию таких процессов, как обособление территории и введение новых денежных единиц, образование коммерческих структур, инфляция, введение новых таможенных ограничений и т.д.

    Специфические факторы определяют развитие рынков отдельных товаров, причем каждый рынок может иметь характерные только для него факторы.

     В этом случае специфический фактор по степени влияния может оказаться определяющим для формирования и развития спроса и предложения по конкретному товару. К числу специфических товаров относятся: размер и состав гардероба, природно-климатические условия, изменения моды, национально-бытовые традиции (для рынков тканей, одежды и обуви); достигнутый уровень обеспеченности, сроки физического и морального износа, рост жилищного строительства, развитие прокатной сети, рационализация быта, рост цен на энергоносители (для товаров длительного пользования).

     Обработка и анализ данных осуществляются с использованием известных и описанных в учебных пособиях по статистике методов, а именно: группировки, индексного и графического методов, построения и анализа динамических рядов.

     Модель развития рынка представляет собой условное отображение реальной действительности и схематически выражает внутреннюю структуру и причинные связи данного рынка. Она позволяет при помощи системы показателей в упрощенном виде охарактеризовать качественное своеобразие развития всех основных элементов рынка на современном этапе и на заданном отрезке времени в будущем.

     Формализованная модель развития рынка представляет систему уравнений, охватывающую его основные показатели. Для каждого рынка система может иметь различное число уравнений спроса и предложения.

      При сопоставлении модели развития рынка возникает ряд вопросов методического характера, которые необходимо отметить.

      Во-первых, следует иметь в виду, что определение перспектив развития конкретного рынка не может осуществляться изолированно от других социально-экономических прогнозов (демографических, региональных и т.д.), от аналогичных проектировок по взаимодополняемым товарам.

Учет  этих факторов обеспечивается, как  правило, путем задания различного рода ограничений в разрабатываемой  модели.

      Во-вторых, учет влияния на развитие товарного рынка большого числа факторов, тенденция развития которых в будущем могут существенно измениться, определяет необходимость построения нескольких вариантов моделей развития рынка и нахождения оптимального варианта из нескольких.

       Третьим существенным моментом, составляющим проблематику построения модели развития рынка, является определение степени агрегации товарных групп. Надо четко представить, на каком уровне следует строить прогноз емкости товарного рынка, - в целом по товарной группе, по видам, типам, моделям.

      Основными источниками информации о будущих характеристиках рынка являются: человеческий опыт и интуиция; экстраполяция тенденций, процессов, закономерности развития которых в прошлом и настоящем достаточно хорошо известны; модель исследуемого процесса, отражающая ожидаемые или желательные тенденции его развития.

В соответствии с этим существуют три  дополняющих друг друга способа разработки прогноза:

1. Анкетирование - выявление мнений населения, экспертов с целью получения оценок прогнозного характера;

2. Экстраполирование - продолжение в будущее тенденций процессов, отражаемых в виде динамических рядов их показателей, на основе разработанных моделей регрессивного типа;

3. Аналитическое моделирование - построение и использование модели, отражающей внутренние и внешние взаимосвязи в ходе развития рынка.

       Результатом работы по определению емкости рынка должен явиться комплексный аналитический обзор состояния рынка и формирующих его факторов, а также многовариантный прогноз развития товарного рынка с учетом тенденций изменений изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов.

Изучение конкурентов.

       Основная задача исследования конкурентов ООО «Доминанта» заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, поведение рекламных компаний, развитие сервиса). Наряду с этим изучаются материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью. Результатом таких исследований становятся выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избежание конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров.

      Детальное знание потребителя является важным, но недостаточным фактором для достижения успеха, поскольку на рынке действуют конкуренты, которые могут быть более адекватны к ситуации и, следовательно, обладать преимуществами в конкурентной борьбе. Вот почему в рамках комплексного исследования рынка анализируют деятельность конкурентов.

  При этом следует отметить, что  в целом изучение конкурентов осуществляется с целью: раздела сфер влияния на рынке; ослабления конкурентной борьбы, т.е. в конечном итоге маркетинг содействует сотрудничеству, а не соперничеству. Ведь, зная потребности и одновременно действия конкурентов, можно, не вступая в войну с ними, не повторяя их стратегии и тактики, найти свою нишу на рынке.

     Конкурентов изучают, как правило, в такой последовательности: выявление и классификация конкурентов, т.е. составление банка данных о конкурентах; выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

     Выявление конкурентов осуществляется в рамках общей системы сбора и обработки информации, действующей на фирме (предприятии).

      Важными источниками информации о конкурентах ООО «Доминанта» являются выпускаемые ими самими отчеты, проспекты, каталоги, рекламные объявления, материалы выставок и ярмарок. Однако работать с такой информацией следует осторожно, поскольку часть данных может носить сугубо рекламный характер и не соответствовать действительности.

       Помимо опубликованных данных, исследование деятельности конкурентов может опираться на информацию, полученную от потребителей, а также от посредников, реализующих товары различных фирм и хорошо знающих сравнительную реакцию покупателей. Основным методом выявления таких сведений является анкетирование потребителей и посредников.