Кривая  АВС-анализа представлена на рис. 4.

      Рис. 4. Кривая АВС-анализа

     На  основании анализа продаж в группу А вошли следующие товары, составляющие первые 50% выручки предприятия:

1. Системный блок;
2. Процессор;
3. Материнская плата;
4. Ноутбук;
5. Монитор;
6. Оперативная память;
7. Коммуникатор;
8. Жесткий диск SATA;
9. Видеокарта.

     Эти товары составляют 16,4% от всего ассортимента товаров ООО «КЦ ДНС» (9 / 55).

     В группу В вошли те товары, которые  вместе с группой А составляют первые 80% выручки предприятия. Это:

1. Принтер лазерный;

     ……………………………….

      Завершить работу с базой данных можно путем  выбора пункта «Выход» в главной  кнопочной форме.

      Характеристика  программного продукта:

      Операционная система Microsoft Windows XP Professional;

      СУБД  Access 2002;

      Необходимое место на диске – до 10 мегабайт.

      Таким образом, работа с данной системой достаточно проста и удобна даже для начинающего  пользователя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Анализ  продаж торгового предприятия показывает влияние изменения структуры ассортимента реализуемых товаров на результаты деятельности торгового предприятия.

     В дипломной работе был проведен анализ организации сбыта на торговом предприятии  ООО «КЦ ДНС» и анализ динамики продаж.

     Анализ  организации сбыта на торговом предприятии  включал в себя анализ основных факторов, характеризующих эффективность продаж либо влияющих на нее. Такими факторами для торгового предприятия являются товарооборот, использование материальных и трудовых ресурсов, издержки обращения.

     Анализ  товарооборота показал рост выручки  предприятия от реализации компьютерной техники.

      Анализ  эффективности использования производственных ресурсов торгового предприятия показал, что ООО «КЦ ДНС» успешно выполнило план по укомплектованию штатов торговых сотрудников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии предприятия.

      Основные  средства по ООО «КЦ ДНС» за 2006 год  возросли на 1280 тыс.р., что составило 16,2%.

      Таким образом, в целом эффективность использования производственных ресурсов предприятия в 2006 году возросла по сравнению с предыдущим годом, что послужило причиной увеличения объемов сбыта товаров.

      Наряду  с этим, в 2006 году существенно сократился показатель затратоотдачи, что было вызвано ухудшением структуры ассортимента: увеличением более дешевых товаров, а также доли товаров с более низким спросом.

      Динамика  и структура продаж оценивалась  с помощью методов XYZ- и АВС-анализа, пошаговые инструкции по применению которых были изложены в первой главе данной работы.

      В результате анализа были выявлены товарные позиции, спрос на которые колебался  в течение года, а также товары, не оказывающие существенного влияния  на объем выручки торгового предприятия. Например, такие аксессуары, как подставки и сумки для ноутбуков, пользуются наименьшим спросом, а значит, что их закупки должны быть сокращены.

      В результате была разработана база данных по продажам компьютерной техники, позволяющая  оценить динамику и структуру  продаж с помощью методов ABC-XYZ-анализа, и выделить ключевые для фирмы-продавца товары.

      Смысл ХYZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж.

      Если  АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

      Матрица интегрированного анализа применима даже для решения вопроса о распределении административных ресурсов. Категория АХ должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в "клетку" CZ, можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

      Наглядность результатов ABC (XYZ) - анализа позволяет  использовать его как аргумент в  общении с руководителями, чтобы  подтолкнуть их к определенным действиям.

     В результате была разработана информационно-справочная база данных по продажам товаров ООО «КЦ ДНС», позволяющая менеджеру по продажам проводить анализ динамики продаж с использованием методов, рассмотренных в данной работе. 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аванесов  Ю.А., Клочко А.М., Васькин Е.В. Основы коммерциологии на рынке товаров и услуг. – М.: ТОО «Люкс – арт», 1995.
2. Адамчук В.В. Организация и нормирование труда: Учебное пособие. – М.: 1999.
3.  Акулич М.В. Методы анализа структуры сбыта предприятия // Маркетинг, реклама и сбыт. — 2002. — № 2. — С. 47—58.
4.  Акулич М.В., Косоковская П.В. Анализ структуры сбыта продукции предприятия // Труды БГТУ. Сер. 6. Экономика и управление. — 2000. — Вып. 8. — С. 185 — 192.
5. Арустамов Э.А. Оборудование предприятий: Учебник для вузов. – М.: Дашков и К, 2002.
6. Баженов Ю.К., Васькин Е.В. Организация рекламы в магазине: Учебно-практическое пособие. – М.: ИВЦ «Маркетинг»,  2006.
7. Бакаева В.В. Организация  и  технология  розничной  торговли. Часть 1. Учебник.- Новосибирск: СибУПТК – 132 с.
8. Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. – Киев: КТЭИ, 2004.
9. Бергер И.Н. Торговые услуги. – Киев: «Техника», 1982.
10. Бланк А.И. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во ЭКМОС, 2005.
11. Борисов М. Униформа персонала – имидж компании. // Новости торговли. – 2002. - №10. – с. 20.
12. Бурмистров В.Г. Организация  торговли  непродовольственными  товарами: Учебн. для  студентов, обуч. по  спец. «Товароведение  и  орг. непрод. товарами». – 3-е изд., перераб.. – М.: Экономика,1988.-304 с.
13. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. - Минск: Высшая школа, 2004.
14. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2004.
15. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 2005. - 528 с.
16. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник. – М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 2006.
17. Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2005.
18. ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли»
19. Гуняков Ю.В. Начала  коммерциологии: функциональный  аспект: Монография/ Красноярский  гос. ун-т: Красноярск, 2003.
20. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К.  Организация, технология  и  проектирование  торговых  предприятий: Учебник  для  студентов  высших  и  средних  специальных  учебных  заведений.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. –с.225.
21. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2004. – 596 с.
22.  Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие: Пер. с нем. А.М.Макарова / Под ред. И.С.Минко. — М.: Высшая школа, 2007.
23. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебное пособие. – М.: НИМБ, 2003.
24.  Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 – в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2. 
25. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2002.
26. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учебное пособие для вузов. / Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2002.
27. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – Минск: Высшая школа, 2002.
28. Ланкастер Д. Продажа и управление сбытом. / Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 2004.
29. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли: пер. с англ. – СПб: Питер, 2003. – 448 с.
30.  Октябрьский П.Я., Акулич М.В. Способ реализации кластер-анализа на основе относительных метрик // Вестник Санкт-Петербургского ун-та. Сер. 5. Экономика. — 1992. — № 26. — С. 106 — 112.
31. Организация  торговли: Учебник  для  студентов  экон. фак. торг. вузов / Ю.А.  Аванесов, Т.К. Идрисов, Г.Н. Сапрохин и др. – М.: Экономика, 1984. –336 с.
32. Организация торговли продовольственными товарами: Учебник для торговых вузов. / П.Г. Гончаров, В.Ф. Егоров, С.Д. Ждакова и др. – М.: Экономика, 2004.
33. Осипова Л.В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для студентов вузов. – М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 2001.
34. Памбухчиянс В.К. Организация и проектирование торговых предприятий: Учебник. 2-е изд. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.
35. Памбухчиянс О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. – М.:  ИВЦ «Маркетинг», 2003.
36. Панкратов Ф.Г., Памбухчиянс В.К. Коммерция и технология торговли. – М.:  ИВЦ «Маркетинг», 2004.
37. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.  Коммерческая  деятельность:  Учебник  для  вузов. 4-е изд., перераб. и  доп. – М.: Информационно – внедренческий  центр  «Маркетинг», 2002.- 580 с.
38. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и средн. спец. учеб. Заведений.– М.: Информационно-внедренческий центр «маркетинг», 2006. – 328 с.
39. Половцева Ф.П.  Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2002.
40. Правила продажи по образцам. Утверждено постановлением правительства Российской Федерации от 21 июля 1997 г., №918.
41. Розничная торговля: требования к обслуживающему персоналу. // Российская торговля. – 2002. - №6. – с. 23 – 25.
42. Российская торговая энциклопедия в 5 т. / Министерство торговли РФ; Академия экономических наук и предпринимательской деятельности России; гл. ред. Я.Л.Орлов – М.: РООИ и П «За социальную защиту и справедливость налогообложения», 1999. – т.2. – 496 с.
43. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: ООО «Новое знание», 2004.
44. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 2002.
45. Социально – экономическая  эффективность  форм  розничной  продажи  товаров. Методические  указания./ Сост. Л.Т. Смоленцева, Г. Б. Блау, В.Е. Тихонович – КГТЭИ. – Красноярск. – 2002. – 18 с.
46. Торговля; Правила торговли; Защита прав покупателей; Ответственность продавца: Сборник нормативных документов. – 5-е изд., перераб. И доп. – М.: Ось-89, 2004.
47. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. /Под общ. ред. проф. Л.А.Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2004.-256 с.
48.  Финансовое планирование и контроль: Пер. с англ. / Под ред. М.А.Поукока и А.Х.Тейлора. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 480 с.
49.  Хойер В. Как делать бизнес в Европе / Вступит. слово Ю.В.Пискулова. — М.: Прогресс, 2002. — С. 253.
50. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи: Пер. с фр. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: АО Издательская группа «Прогресс», «Универс», 2006 г. – 160 с.
51. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 704 с.
52. Экономика  предприятия  торговли: Учебное  пособие. Ч.1 / Ю.Л. Александров, Э.А. Батраева, И.В. Петрученя, А.М. Смирнова, Н.Н. Терещенко; Краснояр гос. ун-т. Красноярск, 2004. – 258 с.