Принцип целостности предполагает наличие  в системе сбыта свойств, которых  нет ни у одного из составляющих ее элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платежеспособный спрос покупателей путем максимизации доходов фирмы.

     Принцип иерархичности дает возможность  осуществить многоуровневую организацию  системы сбыта, снять возможные  противоречия и конфликты в распределении  полномочий между элементами. Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

     Принцип функциональности обуславливает существование  у системы сбыта и  каждого  из ее элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы  сбыта, а не наоборот. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта всем структурным подразделениям подыскивают функции, а под определенную совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

     Принцип целенаправленности означает, что как  процесс моделирования, так и  процесс функционирования логистических  моделей сбыта должны быть подчинены  определенным целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

1. экономические цели -  в целом совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли;
2. количественные цели – рост объемов сбыта, увеличение доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышение скорости оборота средств и т.п.;
3. качественные цели – качество обслуживания, надежная обратная связь с клиентами, точное знание требований потребителей и превращение их в цели фирмы;
4. цели развития – рассматривают как внутрисистемные цели службы. Неразвивающийся сбыт – это сбыт, обреченный на отставание, «постоянное латание дыр».

     Цели  сбыта можно распределить по приоритетам:

• стратегические – включают в себя:
• максимальное использование возможности фирмы на всех сегментах рынка.
• постоянное увеличение объемов продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учетом требования рынка и возможностей сбыта.
• сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы.
• рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособного спроса.

     Текущие цели – специфичны для каждой фирмы. Они могут включать в себя такие  цели, как ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонной продукции, оживит продажу товара и т.п.

     Разовые цели – возникают как реакция  фирмы на неожиданно представившуюся  возможность увеличить объем  сбыта. Разовые возможности важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта.

     Принцип управляемости – можно интерпретировать как соответствие сложности управляющей  подсистемы сложности процесса управления сбытом.

     Принцип адекватности – предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов.

     Принцип наблюдаемости – основывается на том, что логистическое моделирование  сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей – от формальных математических до экспертных.

     Принцип альтернативности – подразумевает  наличие альтернативной системы  сбыта в свете меняющихся каналов  сбыта и неустойчивости рыночной конъюнктуры.

     Принцип комплексности – выражается в  обязательном отображении в логистических  моделях взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния друг на друга.

 

РАЗДЕЛ 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ООО «БУТАКОВСКОЕ»

ООО «xxxxxxx», ассортимент выпускаемой продукции и ее характеристики

     Сельскохозяйственное  предприятие ООО «xxxxxxx» находящееся в селе xxxxxxx, xxxxxxx района, xxxxxxx области создано в январе 2006 года.

     ООО «xxxxxxx» является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления производственно-коммерческой деятельности.

     Предприятие занимается животноводством и растениеводством, основные структурные подразделения  это молочно товарные фермы, на территории которых содержат коров и производят коровье молоко, а также хлебопекарня, на которой три дня в неделю производят хлеб и хлебобулочные изделия.

     ООО «xxxxxxx» производит ограниченное количество видов продукции – хлеб белый в/с 300 шт., хлеб с отрубями 50 шт., булочки 50 шт. и ватрушки 50 шт. (количество указано за 1 рабочий день). Хлеб пользуется устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории села xxxxxxx, но и в соседних деревнях. Высокий уровень спроса на хлеб и хлебобулочные изделия обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:

1. относительно низкая розничная цена (порядка 15 руб./шт.),
2. свежесть хлеба т.к производится в селе xxxxxxx, и на его же территории реализуется
3. достаточно высокие вкусовые качества и т.д.

     Исходя  именно из вышеперечисленных факторов, ООО «xxxxxxx», начиная с осени 2008 года, решило начать выпуск на тот момент только белого хлеба.

     Следует сказать, что производство происходит в пекарне, организованной на базе столовой предприятия.

     На  момент создания пекарни предприятие  не имело опыта в производстве хлеба и решение о его производстве было принято, лишь для реализации излишних запасов выращенной пшеницы.

     В настоящее время предприятие  имеет свою клиентскую базу, производимый хлеб пользуется устойчивым спросом, исходя из этого предприятием весной 2010 года расширило ассортимент выпускаемой  продукции.

Система сбыта продукции  ООО «xxxxxxx»

     После окончания производственного процесса хлеб и хлебобулочные изделия  направляются на склад готовой продукции, откуда в течение 24 часов он должен быть реализован.

     Система сбыта продукции ООО «xxxxxxx» крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это индивидуальные предприниматели) и физическим лица путем прямой продажи с торговой точки организованной так же на территории столовой. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

     Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с  этого склада до своих распределительных  центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)   

     Таким образом, схема распределения продукции  для данного предприятия выглядит следующим образом:

                                       

  Рис. 3.1. Схема системы распределения продукции ООО «xxxxxxx»

     Как мы видим, из множества способов доведения  своей продукции до конечного  потребителя предприятие выбрало  только 2, самых простых и не требующий  от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

Описание  посредников по сбыту продукции. Структуры сбыта продукции ООО «xxxxxxx»

     Как уже было указано выше, предприятие  реализует свою продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем  уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.

     Опишем  этих посредников.

     У рассматриваемого предприятия за два  года его работы на рынке сложились  определенные устойчивые связи с  несколькими предпринимателями, занимающимися  оптовыми закупками хлеба и хлебобулочных  изделий. Все эти предприниматели зарегистрированы и работают на территории xxxxxxx района.

     Вот эти организации:

1. ИП Кожевников,
2. ИП Бутакова,
3. ИП Амосов.

 

     Рис. 3.2. Структура реализации продукции.

     Таким образом, структуры сбыта продукции  показывает на то что большую часть 35% предприятие реализует самостоятельно по средствам собственной торговой точки, посредники нужны предприятию лишь для того чтобы обеспечить выпускаемой продукцией соседние деревни и наиболее удаленные от собственной торговой точки территории.

Анализ системы распределения продукции предприятия

     Как уже описывалось выше, используемая предприятием система сбыта имеет  всего один распределительный центр  – склад готовой продукции. Схематически данная система уже была изображена на рис. 3.1. Более подробное ее изображение, учитывающее реальное количество посредников, дано на рис. 3.3. 

 

     Рис. 3.3. Схема системы распределения продукции ООО “xxxxxxx”

     Следует отметить, что складская сеть, через  которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою складскую сеть.

     Данная  распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы  распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

     Система с одним распределительным центром  в данном случае имеет для предприятия  как свои положительные, так и  отрицательные свойства:

     Плюсы:

1. Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;
2. Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка  транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;
3. Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

     Минусы:

1. В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов анализа структуры сбыта, можно заметить, что подавляющее большинство своей продукции (65%) предприятие реализует всего трем посредникам. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ООО «xxxxxxx» является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;
2. Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ООО «xxxxxxx». Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия в различные торговые точки. Поэтому у ООО «xxxxxxx» такое незначительное число торговых посредников;
3. Существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в перспективе теряет часть своей прибыли. Покажем это наглядно на примере хлеба белого формового. Себестоимость единицы продукции составляет 7 руб.,  реализационная цена – 10 руб. Т.е. прибыль на единицу продукции равна 10 – 7 = 3 руб. Розничная цена на булку хлеба 15 руб./ед. Нехитрые расчеты показывают, что даже при перевозке партий консервов небольшими грузовыми автомобилями (например, «Газель») суммарные транспортные издержки на одну булку не превышают 1,2 коп. Таким образом, предприятие при самостоятельной доставке своей продукции до конечного потребителя будет иметь возможность реализовывать консервы по цене 15 руб., тогда как суммарные затраты на единицу составят: 7 + 1,2 = 8.2 руб. При цене 15 руб./бул. прибыль на единицу составит: 15 – 8,2 = 6,8 руб., увеличившись на 3,8 руб. по сравнению с существующим уровнем. Суммарная месячная прибыль от реализации возрастет на: 350*12* 3,8 руб./бул. = 9576 тыс. руб., т.е годовая прибыль составит 114912 тыс. руб. Эта дополнительная сумма прибыли способна покрыть дополнительные расходы связанные с доставкой до потребителя (амортизация автотранспорта, ГСМ, зарплата водителя-экспедитора, ремонт автотранспорта).