Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Февраля 2012 в 10:05, курсовая работа

Краткое описание

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:
- дать определение понятия система сбыта на предприятии, раскрыть её значение;
- изучить роль логистических посредников в распределении продукции;
- рассмотреть систему основных экономических показателей деятельности предприятия и показатели финансовых результатов от реализованной продукции;
- провести анализ организация сбыта на предприятии

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………………………………………………..3

Глава 1. Система сбыта на предприятии
1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы…………………………….…5
1.2. Виды сбыта, признаки их классификации…………………………….….7
1.3. Роль логистических посредников в распределении продукции…….…14
Глава 2.Характеристика структуры и финансово-экономических показателей предприятия ОАО«ПЛАСТУН»
2.1. Организационно правовая характеристика предприятия……………18
2.2. Основные экономические показатели деятельности предприятия..20

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии ОАО«ПЛАСТУН»
3.1 Организация сбыта на предприятии………………..……………….……24
3.2. Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации на логистической основе…………………...36

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..………38
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………

Скачать целиком (140.03 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Содержимое работы - 1 файл

Пример (5) с гр. форм.doc

— 548.50 Кб (Скачать файл)

и);

(

;

и,

а;

;

к,

;

);

и (

е,

т,

“

”

“

”

у,

а.

е,

с.

20%,

о 10%,

о,

у,

а.

о,

а.[

]

1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции



Одно из главных условий успешного ведения бизнеса – это найти нужных предприятию посредников, которые занимались продвижением и сбытом товара на рынке.



Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.



Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.



Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. [2]



Независимые оптовые посредники делятся на два типа:



дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;



дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.



Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.



Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д.



Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания   складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются   транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.



В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.



Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций.



Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор   повышения конкурентоспособности.



Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

        рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;



число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;



изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;



потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;



разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.



Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.



Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок.



        Брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений.



Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.



Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.



Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.



Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.



Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.



Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени,



однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий.

       Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.



Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.[9]



Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.



Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.



Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.



Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.



Таким образом посредники представляют собой деятельность связанную с управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере распределения продукции и товарного обмена.



Глава 2. Характеристика структуры и финансово - экономических показателей предприятия

2.1. Организационно - правовая характеристика предприятия *ОАО«Пластун»***

          Лесоперерабатывающие предприятие открытое акционерное общество ОАО«Пластун» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц .

          Зарегистрировано решением исполкома Тернейского района 20,12,91 г. в п. ПЛАСТУН, начала заниматься выпуском продукции с 1 апреля 1992 г.

    ОАО«Пластун» действует на основании устава открытого акционерного общества.

    Цели и предмет деятельности общества:

    1.Основной целью Общества является получение прибыли.

    2.Общество осуществляет следующие виды деятельности:

      - комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

    - сбыт лесопродукции;

    - торгово-посредническая деятельность;

    - внешнеэкономическая деятельность;

    - строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения;

    - другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации. [Прил№1]

          В настоящие время акционерами ОАО”Пластун” являются физические и юридические лица. ОАО”Тернейлес” принадлежит 93,03% акций. Физические лица 6,97% .

    Уставной капитал ОАО”Пластун составляет шесть миллионов рублей.

    Акционерным обществом выпущено в обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две тысячи рублей.

    Все акции полностью оплачены.

    Общая списочная численность 130 человек.

    Основным направлением деятельности ОАО”Пластун является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

    Отходы в виде коры и опилок вывозятся на полигон утилизации отходов ОАО”Тернейлес”

    Маркетингом пиломатериалов на внешнем рынке более десяти лет занимается фирма Сумитомо.

    ОАО”ПЛАСТУН” занимается лесопилением с 1992года. Накоплен большой опыт работы.

    В 2002 году была принята программа по увеличению объемов за счет переработки низкосортной и тонкомерной древесины которая не имеет сбыта в круглом виде, а также повышения эффективности производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

    Внутренний рынок ограничен снижением потребностей народного хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

    В рамках реализации принятой программы в 2002году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

    В течении 10 лет ОАО”Пластун” поставляет продукцию на Японский рынок через своего партнера – фирму Сумитомо. В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

    Основными требованиями к пиломатериалу сегодня являются:

    1) влажность древесины не должна превышать 14 процентов

    2) древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

    Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

2.2. Основные экономические показатели деятельности   предприятия

     Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами:

Такими как:

-Распилено сырья

-Произведено п/м

-В тч на экспорт

-Произведено щепы

-Выручка от реализованной продукции.

-Стоимость реализованной продукции.

-Прибыль реализованной продукции.

-Балансовая прибыль.

-Чистая прибыль.

                                                                                          Таблица.2.1

Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”Пластун”

т.м3 1999г. 2000г. 2001г. 2002г. 2002/1999%

Распилено сырья 35,1 33,2 35,8 34,1

97.5%

Произведено п/м 13,6 12,7 14,6 13,3

97.3%

В тч на экспорт 2,9 5 5,2 5,3 182.6%

Произведено щепы 15,9 11,9 14,6 15,2

95.2%

           т.м3





















               1999                    2000                  2001                   2002

                          Рис.4. Динамика основных показателей производства



    По рисунку 4 можно проследить производство пиломатериала за четыре года видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

    Отсюда можно сделать вывод, что производство продукции нацелено на её качество, а не количество.



                                                                                                             Таблица.2.2

              Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.



Курс $ Ц.Б 24,6 28,69 29,16 31,35

1999г. 2000г. 2001г. 2002г. 2002/1999%

Выручка от реализованной продукции 2126271 2005781 2642245 2195987 103.1%

Стоимость реализованной продукции 1882684 1914105 2375678 2072316
110.4%

Прибыль реализованной продукции. 243587 91676 266567 123671

50.6%

Балансовая прибыль. 196802 51296 266869 111779

56.2%

Чистая прибыль.   168107 31073 193302 90076

53.7%









                            1999                    2000                  2001                   2002

     Рис.5. Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.



     Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции рисунок 5 видно, что прибыль ОАО”ПЛАСТУН” зависит от экспорта пиломатериала (щепа полностью вся отправляется на экспорт) на внутренний рынок пиломатериал поступает мелкими партиями. [приложение.№3]

     Порядок распределения прибыли:

     Прибыль может распределяться по направлениям указанным на рис.6.







                                 Рис. 6. Распределение прибыли.

    Согласно уставу предприятия:

    Резервный фонд создается предприятием на случай прекращения его деятельности для покрытия кредиторской задолженности. Образование резервного фонда для предприятий отдельных организационно-правовых форм является обязательным. Отчисления в резервный фонд производятся в соответствии с действующими нормативными актами.

     Образование фондов согласно решению собрания акционеров.

     Фонд накопления предназначен для создания нового имущества, приобретения основных и оборотных средств. Величина фонда накопления характеризует возможности предприятия по развитию и расширению.

     Фонд потребления предназначен для осуществления мероприятий по социальному развитию и материальному поощрению персонала фирмы.

[Прил. 1]

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии

3.1 Организация сбыта на предприятии ОАО«ПЛАСТУН»



         Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

     Планирование сбыта ОАО«ПЛАСТУН» осуществляет по направлениям:

    1)на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

      Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

      Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

    Структура контрактов с клиентами ОАО”ПЛАСТУН” состоит из одиннадцати пунктов которые включают в себя.

    1.Наименование товара.

    2.Общее количество и сумма контракта.

    3.Спецификация, цена, количество и качество.

    4.Инспекция.

    5.Условия оплаты.

    6. Претензии.

    7. Арбитраж.

    8. Другие условия.

    9. Прочее.

    10.Срок действия контракта.

    11. Юридические адреса сторон.

    Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и .т.д. рассматриваются в приложениях к контракту. [приложение.4]

    Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

    Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный -–от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.[6]

    В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

    Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.

    Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

    Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта,

      а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

    Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

    Среди них наиболее значимыми являются следующие:

    - объем сбыта через канал за определенный период;

    - прибыль на канале сбыта;

    - затраты производителя;

    - тенденции роста объема сбыта;

    - негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

    - изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

    - изменение транспортных тарифов;

    - количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

    скорость выполнения заказа.

    При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ОАО”Пластун” направлена на нацеленный сбыт.

    Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

    Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

    Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

    разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя

    приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям

    организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

    Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

    Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

    При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

    При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

    предохранять товар от порчи и повреждений.

    Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения

    обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи

    Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

    Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.

    Упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

    Помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем

    Придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены

    Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

    указывать особенности товара

    предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара

    информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров

    сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту

    проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

    При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

    спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:

    сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;

    упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

    транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

    счет на оплату отгружаемых товаров.

    Счет имеет следующие реквизиты:

    - номер и дата его выписки поставщиком;

    - наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

    - наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;

    - номер контракта.

    Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

    Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

    Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

    наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;

    сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);

    -номер автомобиля и путевого листа;

    -пункт погрузки (при необходимости).

    Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

    При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются:

    -название перевозчика (судно);

    -подпись перевозчика (или капитана судна);

    -указание, что товары погружены на борт названного судна;

    -указание порта погрузки и порта разгрузки;

    -наименование отправителя (продавца);

    -указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация; оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар;

    наименование грузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерный коносамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент, выданный на предъявителя.

    В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени.

    После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям.

    По рисунку 7 и 8 видно что динамика производственной деятельности и реализация готовой продукции на внутреннем и внешнем рынке в ОАО”ПЛАСТУН” складывается следующим образом.

      Спрос на продукцию на внутреннем рынке уменьшается это связано с появлением новых конкурентов которые постоянно наращивают темпы развития и не законной вырубкой лесов которая уже достигла огромных масштабов   в Российской Федерации.

    А доля экспортной продукции увеличивается это связано с улучшением качества готовой продукции и постоянно растущим спросом иностранных покупателей в пиломатериале и постоянным ростом цен.



     м3

                        1999                   2000                   2001                 2002



       Рис. 7. Динамика производственной деятельности.



      м3

                1999               2000               2001               2002

     Рис. 8. Динамика реализации готовой продукции на внутренний и внешний рынок.

    Из Рисунка. 9 можно сделать вывод: что наибольшее количество продукции поставляется и отгружается морским транспортом на экспорт в Токио, Япония покупатель “SUMITOMO CORPORATION” это связано с более высокой товарной ценой на рынке Японии на пиломатериал и высоким спросом на щепу для изготовления ДСП( древесно стружечные плиты )    и автотранспортом на внутренний рынок различным покупателям таким как ООО”ДАКОР” и ЗАО CТC ”ТЕХНОВУД” Для ЗАО CТC(Сумитомо. Тернейлес. Сёвен.) ”ТЕХНОВУД” пилится большой объем ламины .[приложение.4]



        $









                 1999             2000             2001             2002

     Рис. 9. Средняя цена реализации продукции на внутреннем и внешнем рынке.

    У многих руководителей предприятий, менеджеров различных рангов и уровней при завершении определенных этапов работ или наступлении отчетных календарных дат всегда существует соблазн отождествить понятия "итоги" и "успехи", "цели" и "результаты". Эти понятия далеко не однозначны. Можно ли считать предприятие эффективным, а его работу успешной лишь по итогам полученной им прибыли, если цель, поставленную перед предприятием, не удалось достигнуть в полной степени? Какими измерителями следует оценивать уровень достижения цели?

    Правильная организация сбыта способствует росту выручки предприятия от реализации продукции.

    Эффективность сбытовой политики предприятия можно охарактеризовать рассчитав основные экономические показатели деятельности предприятия.



Экономический эффект - это абсолютный показатель (прибыль, доход от реализации и т.п.), характеризующий результат деятельности предприятия. Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности производственного предприятия, - это прибыль.

Данный показатель определяется по формуле:

Прибыль от реализации продукции (продаж);

                                              Пр = Вр – Зпр,                                             (1)

где Пр- Прибыль от реализации продукции,

Вр - выручка от продаж,

Зпр- издержки на производство и сбыт продукции (полной себестоимостью),

Пр =66417-62430=3987

                                               Пб=Пр+Ппр+Пвн,                                     (2)

где Пр - прибыль от реализации продукции (от основной деятельности),

Ппр - прибыль от прочей реализации,

Пвн - прибыль от внереализационных операций,

Пб - Балансовая (валовая) прибыль.

Пб=3987+(-325)+(-158)=3504



                                               Пч=Пб-Оч,                                                    (3)

где  Пч - чистая прибыль,

Оч- налоги и сборы (отчесления)

                                                    Пч=3504-700=2804.

Степень доходности предприятия можно оценить с помощью показателей рентабельности.

Показатель рентабельности исчисляется по формуле:

П

                                      Р = ---------------------   * 100 %,                       (4)

ОФ + НОС

где Р - уровень рентабельности производства, %;

      П - сумма валовой прибыли, тыс.руб;

      ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных фондов,тыс.руб;

    НОС - среднегодовая стоимость нормируемых   оборотных средств (материальных оборотных средств), грн.

Например. Валовая прибыль нашего предприятия - 3987 тыс.руб. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов - 39789 тыс.руб.

нормируемых оборотных средств - 16045 тыс.руб.

В данном случае рентабельность производства составит:

3987

                                 -------------------- * 100 % = 7,14 %

39789 + 16045

Учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью изделия, так и с ценой, по которой оно реализуется, рентабельность продукции может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализованной продукции по свободным или регулируемым ценам.

Рентабельность продукции в двух ее разновидностях исчисляется по формулам:

                                                        П

                                   Р = ----------- * 100 %    и                              (5)

                                                       Сп

        П

                                Р = ------------   * 100 %,                              (6)

        Цп

где Р - рентабельность продукции, %;

      П - валовая прибыль предприятия, тыс.руб;

      Сп - полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб;

      Цп - объем реализованной продукции в соответствующих ценах ( за минусом НДС и акцизов) тыс.руб .

                                                3987

                                      Р = ----------- * 100 % =6,386 %

                                              6243

в действующих ценах;         3987

                                      Р = ------------     * 100 % =6,003%

      66417

Вполне очевидно, что при данной методике уровень рентабельности продукции, реализованной по соответствующим ценам, будет всегда ниже уровня рентабельности продукции, исчисленной по полной себестоимости

( кроме убыточных предприятий.

Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых экономических явлений и процессов. Это прежде всего:

- совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;

- повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;

- индексация оборотных средств и четкое определение источников их формирования.

Важным фактором роста рентабельности в нынешних условиях является работа предприятий по ресурсосбережению, что ведет к снижению себестоимости, а следовательно, - росту прибыли. Дело в том, что развитие производства за счет экономии ресурсов на данном этапе намного дешевле, чем разработка новых месторождений и вовлечение в производство новых ресурсов.

Снижение себестоимости должно стать главным условием роста прибыльности и рентабельности производства.

Основными характеристиками оборотных средств, помимо стоимости и структуры, является эффективность их использования и степень ликвидности.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период:

Q р

                                             К об = -----------                                                 (7)

О ср

где Q р – объем реализованной продукции (работ, услуг): выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом НДС, спец налога и акциза, тыс. руб.

     О ср –  средняя стоимость оборотных средств за год, тыс. руб.

66417

К об = -------------- = 413.93%

16045.5

Ускорение оборачиваемости оборотных средств – один из важнейших факторов улучшения финансового состояния. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств – увеличить объем производства.

В процессе анализа отчетные показатели оборачиваемости оборотных средств сравниваются с показателями за предыдущий год. При увеличении продолжительности оборота средств выясняются причины замедления их оборачиваемости и разрабатываются соответствующие мероприятия.

Этот показатель показывает скорость оборота всего долгосрочного (инвестированного) капитала предприятия.

Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами:

а) Скоростью товарооборота (оборачиваемостью готовой продукции) которая рассчитывается по формуле

    Вп

                                      Коб.гп = ----------------                                     (8)

    Сзп

где, Вп – выручка от продаж.

Сзп – средние запасы готовой продукции.

    66417

    Коб.гп = ---------------- = 38,06

    1745

   Коэффициент оборачиваемости готовой продукции показывает скорость оборота готовой продукции. Его рост означает увлечение спроса, а снижение – затоваривание готовой продукцией вследствие снижения спроса.

   б) временем обращения продукции – данный показатель рассчитывается следующим образом:

    Кдвг

                                         Вр об. = --------------- (9)

    Коб



    где, Кдвг – количество дней в году.

      Коб – количество оборотов готовой продукции.

    365

    Вр об. = ---------------= 9,59 дней.

    38,06



Этот показатель характеризуется – продолжительностью периода в днях, в течение которого продукция находится в сфере обращения.

   Коэффициент реализации может служить ориентиром деятельности маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок, степень спроса со стороны покупателя.

    Этот коэффициент показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в продажных (рыночных) ценах.

    Бп

                                            Ко.п = ---------------                                       (10)

    Врп

где, Бп – балансовая прибыль.

Врп – выручка (валовой доход) от реализации продукции (работ, услуг)

    3987

    Ко.п = --------------- * 100 = 6%

    66417

Материалоемкость продукции рассчитывается следующим образом.


Зм

                                         Ме = -----------------                                      (11)

    Вп

где, Зм – сумма материальных затрат, руб.

Вп – выпуск продукции.

    32302,6 т.руб

                  Ме = ---------------------- * 100 =70,46 %

    45845,98 т.руб

    Данный показатель характеризует долю материальных затрат т.е. сколько (сырья, материалов, запчастей, электра – энергии и.т.д.) в общей себестоимости продукции.

         Можно подвести итог; что система сбыта в ОАО”ПЛАСТУН” на целена на экспорт пиломатериала, а сбыт продукции на внутренний рынок не так эффективен из за удаленного географического положения предприятия и низких цен на изготовляемую продукцию на внутреннем рынке.

3.2. Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации.

     Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

     Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

     В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

       Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации лесозаготовительной техники и оборудования;

- модернизация технологии лесозаготовительных операций за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- ориентация на малые мобильные формы лесозаготовительных структур и мелкоочаговую организацию лесоэксплуатационных схем;

- создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых грузопотоков;

- формирование и оптимизация рыночной структуры лесного комплекса;

- разработка и внедрение механизма коммерциализации лесных ресурсов и лесных торгов;

- разработка и корректировка законодательных и нормативно-технических актов по регулированию лесных отношений;

- перейти к открытому конкурентно-рыночному режиму лесопользования, обеспечивающему высокий уровень доходности;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности;   [13]

Таким образом на основе анализа приведенных выше условий можно подвести итог: определились основные направления в развитии стратегии лесоперерабатывающих предприятий; оптимизация государственной поддержки лесного комплекса; совершенствования правовых основ и рыночных форм предоставления лесных ресурсов в пользование; повышение производительности лесозаготовительного и деревообрабатывающего производства; рационализации и экологизации использования лесного фонда и других аспектов лесопромышленной и лесохозяйственной деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

    Обычно он характеризуется следующими чертами:

    -слабое управление каналом сбыта;

    -неполное выполнение обязательств в рамках канала;

    -решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате

      постоянных переговоров:

    -частое нарушение «контрактных» обязательств.

    В данной курсовой работе была сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере лесоперерабатывающего предприятия ОАО”ПЛАСТУН”.

      Также были рассмотрены основные формы торговли.

    Исследовав теоретическую основу организации сбыта на лесоперерабатывающего предприятия ОАО”ПЛАСТУН” можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

    Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

    Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций в Интернете, в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

    Факторы, оказывающие влияние на рентабельность производства, многочисленны и многообразны. Одни из них зависят от деятельности конкретных коллективов, другие связаны с технологией и организацией производства, эффективности использования производственных ресурсов, внедрением достижений научно-технического прогресса.

    Показатели сбыта являются важными характеристиками факторной среды формирования прибыли предприятий.

    Поэтому они обязательны при проведении сравнительного анализа и оценке финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

    Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

    В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.

      Детально проработанная и документально закрепленная логистика сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

    Обоснованное формирование и эффективный подход к сбытовой логистике руководством организации обеспечивает конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

СПИСО ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бахарёв В.О. Производственно – заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2000

2. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению

товаров и услуг — Екатеринбург, 2000.

3. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998..

4. Журнал. «Принципы управления фирмой»: Перевод с английского. М.: Наука, 19 – 40 с.

5. Журнал ” Логистика” 18.03.2002.-№1

6. Коммерческая логистика .А. У. Альбеков, О.А. Митько. Учебник для вузов. Ростов-на-Дону”Феникс”2002год.

7. Концептуальные основы развития лесного комплекса прим края на среднесрочную перспективу. ДВ-НИИ лесного хозяйства. Хабаровск 1999.год.

8. Логистика: Нормирование сбытовых запасов и оборотных средств предприятия. Р.А. Радионов-М. ДЕЛО,2000.

9. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 1993.

10. Новиков О.А. Семененко А.И. Производственно - коммерческая логистика.- СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1998 г

11. Справочник финансиста предприятия.- М.: ИНФРА- М,1999г.

12. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

13. Финансы предприятий. А.Д. Шеремят, Р.С. Сайфуллин, - М. : ИНФРА, 2002г.

14. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред.проф. Н.А.Сафронова.- М.: Юристъ, 1998.

Информация о работе Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

т.м3	1999г.	2000г.	2001г.	2002г.	2002/1999%
Распилено сырья	35,1	33,2	35,8	34,1
					97.5%
Произведено п/м	13,6	12,7	14,6	13,3
					97.3%
В тч на экспорт	2,9	5	5,2	5,3	182.6%
Произведено щепы	15,9	11,9	14,6	15,2
					95.2%

Курс $ Ц.Б	24,6	28,69	29,16	31,35
	1999г.	2000г.	2001г.	2002г.	2002/1999%
Выручка от реализованной продукции	2126271	2005781	2642245	2195987	103.1%
Стоимость реализованной продукции	1882684	1914105	2375678	2072316	110.4%
Прибыль реализованной продукции.	243587	91676	266567	123671
					50.6%
Балансовая прибыль.	196802	51296	266869	111779
					56.2%
*Чистая прибыль.*	*168107*	*31073*	*193302*	*90076*
					53.7%