Технология переговоров и организационное поведение участников

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Особо стоит  остановиться на вопросе ведения  переговоров с более сильным  партнером, т.е. с партнером, позиция  которого объективно сильнее. Часто  предстоящая встреча с более  сильным партнером вызывает тревогу  и чувство неуверенности. Стоит  ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров  и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер  демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым "выторговать" для себя как можно больше?

Подробно этот вопрос рассматривался американскими  авторами Дж. Рубиным и Дж. Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению переговоров с более  сильным партнером.

Одним из действий здесь может быть апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию.

Другим методом  ведения переговоров с более  сильным партнером является апелляция  к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается  в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение  к будущему отношений с партнером. Менее сильный может указать  на вероятность развития отношений  на длительный период в будущем и  использовать такую перспективу  в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

Следующий метод  ведения переговоров основан  на увязке различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров  может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

Для усиления своих  позиций более слабые участники  переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного выступления  в качестве оппонента более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

При крайне жесткой  позиции сильной стороны более  слабый партнер может использовать возможность обращения к общественному  мнению. Сама по себе такая возможность  оказывается действенным аргументом на переговорах.

Помощь в достижении соглашения с более сильной стороной, особенно при наличии конфликта, может оказать посредник. Посредник  выступает и в качестве своеобразного  независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому апеллируют участники переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально. 
 
 
 

Заключение 

В своей работе я постарался осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом. Возможно, некоторые положения покажутся достаточно очевидными, другие - вызовут вопросы.

Не осознав  общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. Но это все впереди, а сейчас в качестве первого шага на пути к новой профессии предлагается "ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ", в которой обобщены главные рабочие моменты и предложен алгоритм проработки вопросов, связанных с переговорной практикой

Представляется, что за переговорами - как средством  урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Литература: 

1. Лионель Белланже 
   Переговоры  2003
2. Пол Т. Стил, Том Бизор 
   Переговоры в бизнесе. Практическое пособие 2002 
   
3. Данкел Жаклин «Деловой этикет», 2000г.