Отчет по производственной практике по рекламе в ООО «Объединенные пивоварни Хейнекен»

Отчет по производственной практике 

     Я, Донцова Мария Эдуардовна, проходила практику в ООО «Объединенные пивоварни Хейнекен» с 12 сентября по 8 октября 2011 года в должности помощника торгового представителя.

     Для начала я ознакомилась со структурой данной компании и изучила всю товарную линию.

       Heineken N.V. (по-русски произносится Хейнекен или Хайнекен — на официальном сайте компании встречаются оба варианта) — нидерландская пивоваренная компания, крупнейшая в стране. Штаб-квартира — в Амстердаме.

       Компания основана в 1863 году в Амстердаме Герардом Адрианом Хейнекеном.

     Основной  акционер компании — Heineken Holding N.V. (50,005 %), в которой семье Хейнекен через компанию L’Arche Holding S. A. принадлежит 50,005 %. Рыночная капитализация на 7 августа 2006 года — около 17,7 млрд евро.

     Президент компании — Жан-Франсуа ван Боксмеер.

     Деятельность

     На 2006 Heineken принадлежало 130 пивоварен в более чем 65 странах. Помимо всемирно известных марок Heineken и Amstel, компания выпускает свыше 170 международных и локальных марок пива, среди которых Cruzcampo, Tiger, Żywiec, Birra Moretti, Murphy’s, Star и др.

     Общая численность персонала — свыше 64 тыс. человек. С ежегодным выпуском пива в объёме 121,8 млн гектолитров, Heineken является третьей в мире пивоваренной компанией после Anheuser-Busch InBev и SABMiller. 

     Чистая  прибыль компании в 2008 году составила 209 млн евро (падение на 74 % по сравнению с предыдущим годом), а выручка достигла 14,319 млрд евро (рост на 27 %).

     Heineken — самый популярный экспортный пивной бренд. В Европе самыми продаваемыми пивными брендами являются Heineken и Amstel, принадлежащие Heineken Holding. Также Heineken принадлежат такие известные бренды как Edelweiss, Zipfer, Paulaner, Gosser и т. п.

     По  сообщению компании от июня 2007 года, Heineken N.V. приобретает чешскую Krusovice Brewery у германской Radeberger Gruppe. Сделка будет профинансирована из средств компании, её сумма не разглашается. Благодаря этой покупке Heineken рассчитывает увеличить свою рыночную долю на пивном рынке Чехии до 8 % (1,6 млн гектолитров). Сделка должна быть одобрена регулирующими органами и её завершение запланировано на 1 сентября 2007 г.

     В январе 2010 года Heineken приобрел FEMSA — крупнейшую пивоваренную компанию Мексики. Сделка было осуществлена путем обмена акций. Heineken получил 100 % акций FEMSA, акционеры мексиканской компании получили взамен 20%-й пакет акций Heineken. Стоимость сделки оценивается в 5,3 миллиарда евро (7,7 миллиарда долларов).

       The Heineken Experience — бывшая пивоварня в центре Амстердама, с 1988 превращённая в музей и выставочный центр.

     Heineken в России

     Нидерландская компания работает в РФ как ООО  «Объединенные пивоварни Хейнекен» и владеет в России 8 пивоваренными заводами: «Пивоварня Хейнекен» (Санкт-Петербург), «Сибирская пивоварня Хейнекен» (Новосибирск), «Шихан» (Стерлитамак), «Волга» (Нижний Новгород), «Патра» (Екатеринбург), «Байкал» (Иркутск), пивоварня группы «ПИТ» (Калининград), «Амур-пиво» (Хабаровск).

     Марки, выпускаемые российскими предприятиями  — «Heineken», «Amstel», «Edelweiss», «Guinness Original», «Gosser», «Buckler», «Zlaty Bazant», «Konigsberg», «Бочкарёв», «Пит», «Охота», «Степан Разин», «Три медведя», «Доктор Дизель», «Шихан», «Седой урал», «Окское», «Жигулевское Хейнекен», «Патра», «Стрелец», «Остмарк».

     В ноябре 2006 запущено производство нового пива «Bud» по лицензии американской Anheuser-Busch. На калининградском заводе по заказу компании Kirin производится одноимённый бренд. Контракт истек в конце 2008 года.

     Heineken является эксклюзивным дистрибьютором премиальных брендов Guinness Draught и Kilkenny, которые продаются в пабах по всей России.

     В 2006 году российские пивоварни Heineken произвели 13,7 млн гектолитров пива. По итогам 2006 года доля рынка Heineken в России составляла 16,2 %. По итогам 2007 г. — 12,8 % по стоимости.

     В 2008, по данным «СПАРК-Интерфакса», выручка головного ООО «Объединенные пивоварни Хейнекен» — 16,9 млрд руб., чистый убыток — 2,3 млрд руб. Компания контролирует 15,8 % пивного рынка.

     Президент российского представительства  компании — Димитар Алексиев.

     Должность

     В течении двух месяцев производственной практики с работала в должности торгового представителя.

     Торговый  представитель – это по сути посредник между компанией и торговыми точками. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

     В мои задачи входило :сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании Хейнекен и установили холодильник компании Хейнекен. Для этого нужно было:

      - наладить отношения с руководителями  торговых точек; 

      - искусно преподнести информацию  о данной компании и ее продукции;

      - убедить клиентов в том, что  именно пиво этой фирмы нужно потребителю;

      - заключить сделку, подписать контракт  на поставку продукции. 

     Также нужно было следить за своевременной поставкой пива в магазины, объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

     Ознакомившись с этой должностью я поняла, что проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота. На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

       Кроме того, такой специалист  обязан отслеживать, как реализуется  продукция компании на его  участке (любой магазин фиксирует  эти показатели). На основании  полученных данных он делает  выводы, сколько товара, куда и  когда нужно завезти. В его  обязанности входит также подготовка  еженедельных и ежемесячных отчетов  руководству о проделанной работе.

     Требования  к торговому представителю 

     Один  из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, –  вождение автомобиля. За этим сотрудником  закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы  иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с  незнакомыми людьми, нестандартные  ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

     Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести  деловые переговоры: устанавливать  контакт, использовать приемы эффективных  коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения  задач, знать способы защиты от манипуляций.

       Нелишним окажется и знание  основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

     Две последующие недели я придумывала  рекламу для компании Хейнекен. 

     Приложение

     Ролик №1

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Ролик № 2