Электронная коммерция

    После внедрения методики работы с региональными партнерами через Интернет, компания смогла сократить затраты на оформление и обработку заказов более чем в 2 раза.

    На  сегодняшний день доминирующим платежным  средством при on-line покупках являются кредитные карточки. Однако на сцену  выходят и новые платежные инструменты: смарт-карты, цифровые деньги (digital cash), микроплатежи и электронные чеки.

    Одно  из наиболее интересных и пользующихся популярностью направлений - книжный  бизнес в Сети. Достаточно многие магазины торгуют книгами, но в первую очередь нужно назвать Озон - самый удачный на сегодняшний день торговый проект в русскоязычной Сети. В отличие от подавляющего большинства российских сетевых магазинов это действительно реально работающий магазин. Если говорить о перспективах книготорговли в Интернет: по проведенному недавно опросу, 40% тех, кто делает покупки в Сети или планирует это, в список приоритетов ставит покупку книг.

          Также 40% опрошенных отдали голоса за услугу, которая должна иметь  огромный потенциал - это возможность  бронирования билетов через Сеть. Эту услугу оказывает сервер Трансинформ, который также работает через систему КиберПлат.

          Известная провайдерская  служба Демос предоставляет пользователям  возможность оплачивать dial-up доступ к Интернету в онлайн-режиме. По результатам опроса, 34% пользователей считает эту услугу удобной и привлекательной. И, видимо, в ближайшем будущем, она так же будет пользоваться популярностью.

          Последнее время достаточно быстро растет количество магазинов, предлагающих компьютеры и комплектующие, программное обеспечение и другую аналогичную продукцию. Как один из наиболее удачных примеров можно привести московский магазин «Икс-МИР».

          С быстрым ростом части  рынка, ориентированной на информационные услуги, также увеличивается количество сервисов, ориентированных на платное предоставление информации.

          Еще одна специфическая  категория услуг (и, кстати, по результатам  опроса, более всего интересующая клиентов - ее в список приоритетов  поставили 50% опрошенных) - это оплата коммунальных услуг, телефона и тому подобного. И такая возможность есть - для пользователей системы «КиберПлат» предусмотрен механизм платежных поручений, с помощью которого можно в онлайн-режиме осуществлять подобные платежи.

    Также, в соответствии с тем же опросом, 40% пользователей изъявляет желание покупать музыкальные носители - компакт-диски.

          Таким образом, определенное предложение уже существует. Несмотря на различие в масштабах по сравнению  с западным рынком, для российских бизнес-структур Интернет - это также  средство снижения издержек, оптимизации бизнес процессов. Поэтому электронная коммерция, безусловно, будет развиваться. Но на характер ее развития сильнейшее влияние оказывает фактор спроса, причем спроса платежеспособного.

    Одним из существенных факторов активизации платежеспособного спроса является организация платежной системы, оптимальной с точки зрения покупателя. Разработка коммерческого банка «Платина» – система «КиберПлат», введенная в коммерческую эксплуатацию в марте 1998 г., была первым реально действующим платежным механизмом на российском рынке электронной коммерции. Пользователи системы – электронные магазины и их клиенты получили возможность принимать платежи и оплачивать покупки в онлайн-режиме, используя кредитные карты и банковские счета. Эффективный механизм защиты, основанный на использовании электронно-цифровой подписи, обеспечил высокую степень безопасности системы и возможность проведения крупных платежей. Риски отказа клиента от совершенного платежа являются бизнес-риском банка. 

1.4 Web-сайт как основной инструмент электронной коммерции

Основой для ведения электронной коммерции в настоящее время является Web-сайт, как корпоративный, так и сайт сторонних посреднических организаций (поисковые системы, каталоги, порталы, открытые и закрытые торговые площадки и т.п.).

Создание корпоративного сайта является не столько технической  проблемой, сколько важной бизнес-задачей, от правильного решения которой зависит успешное функционирование всей системы электронной коммерции.

Прежде всего требуется  определить и четко сформулировать цели создания Web-сайта и круг возможных посетителей. В терминах маркетинга требуется выделить сегменты потребителей, на которых рассчитан сайт, для чего, возможно, следует провести маркетинговые исследования, как on-line, так и off-line.

При этом необходимо учитывать накопленный к настоящему времени опыт проведения маркетинговых  исследований среди Интернет-аудитории  и избегать возможных ошибок. Так, например, принято считать, что Интернет-аудиторию  составляют в основном молодые люди, и коммерческие фирмы призывают ориентировать маркетинговые усилия в основном на молодежь, забывая о том, что фирму прежде всего должен интересовать платежеспособный спрос. По оценкам ряда консалтинговых компаний, 70% реальных расходов в сети приходится на 10% пользователей, около половины из которых старше 35 лет. К тому же средний возраст пользователей Интернета постоянно увеличивается. По признаку пола в сети в настоящее время доминируют мужчины, но это неравенство также очень быстро устраняется, и разрыв между пользователями-мужчинами и женщинами становится незначительным. Считается общепризнанным, что онлайновых потребителей прежде всего интересует цена. Ради более дешевого товара они готовы проводить долгий поиск в сети, и привлечь их можно только низкими ценами. На самом деле, по результатам многочисленных исследований поведения потребителей, их в сети гораздо больше привлекают удобства пользования сайтом или Web-магазином и гарантии сохранения личной информации. К тому же до настоящего времени по уровню дохода Интернет-пользователи характеризуются как группы потребителей с высоким доходом и доходом выше среднего уровня.

После уровня дохода одним из наиболее важных критериев  является образование, которое позволяет  пользователям более уверенно использовать компьютер и возможности сети Интернет. Частично высокий уровень образования Интернет-пользователей объясняется тем фактором, что люди, имеющие высшее образование, имеют и более высокий доход; но даже если устранить эту зависимость, образование остается одной из важнейших характеристик Интернет-пользователя.

Сегментация пользователей  по признакам используемого языка  и культурных особенностей показывает, что в Интернете в настоящее время преобладает английский язык и западный тип культуры, что объясняется приоритетом западных стран в развитии сетевых технологий.

В сети вообще гораздо  меньшее значение имеет сегментация  потребителей по демографическому признаку, важнее четко выявлять их потребности  и наиболее полно их удовлетворять. Потребителями гораздо более ценятся скорость и удобство работы, чем использование на сайте технологических новинок: мультимедийных технологий, интерактивности и персонализации сайта (динамической настройке на конкретного пользователя). Попытки персонализации сайтов сталкиваются с явно выраженным нежеланием пользователей предоставлять какую-либо личную информацию и недоверием, когда такая информация все же собирается.

В сети Интернет изменяется также подход к исследованию конкурентов вследствие изменений самой стратегии конкурентной борьбы. Новые возможности по выбору торговых марок, цен, способов поставки, которые получает пользователь, позволяют ему диктовать свои условия, что требует уже не жесткой конкурентной борьбы а, напротив, развития сотрудничества и кооперации бывших конкурентов.

Проведение сегментирования  и выбор целевых сегментов  позволят более четко решать последующие  задачи по созданию и позиционированию Web-сайта. В зависимости от результатов этого подготовительного этапа при создании сайта выбирается один из возможных подходов:

Сайт — визитная карточка фирмы. Такой сайт имеет ограниченные, в основном представительские функции и содержит название фирмы, контактную информацию, логотип, общие сведения и информацию о сфере деятельности. Иногда публикуются прайс-листы, информация о руководителях.

Сайт-каталог является, как правило, электронным аналогом бумажного каталога товаров, выпускаемого фирмой, возможно, с незначительными вариациями. Помимо этого включает те же сведения, что и сайт — визитная карточка.

Сайт-витрина содержит материалы предыдущих сайтов: каталоги продукции (услуг), прайс-листы, а также новости компании, дополнительную информацию о производителях, советы, аналитические обзоры т.п.

Сайт-электронный  магазин является развитием сайта-витрины и работает уже в режиме интерактивного взаимодействия с посетителями. В связи с этим сайт должен обеспечить покупателям максимальные удобства не только по поиску и выбору товара, но и по получению необходимых консультаций и пояснений, по оформлению заказа и оплате товара или услуги и т.п. Информация на сайте-электронном магазине должна быть постоянно актуальной, т.е. регулярно обновляться (в соответствии с изменениями цен, складских запасов).

После преодоления  организационно-технических проблем, возникающих при создании электронного магазина (выбор исполнителей, провайдера, доменного имени, платежной системы, методов продвижения и т.п.), необходимо обеспечить его эффективное функционирование, а также какой-либо «инструмент» для анализа этой эффективности. При решении этого вопроса целесообразно использовать известный маркетинговый инструментарий, называемый маркетинг-микс или комплекс маркетинга. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Современной состояние  и пути развития электронной  коммерции в России 

2.1 Классификация современного рынка отечественных систем электронной коммерции.  
 
Электронный рынок – это совокупность:  
1. Участников (продавцы, покупатели, посредники, организации, обеспечивающие инфраструктуру рынка);  
2. Продуктов (товары и услуги), которыми оперирует рынок;  
3. Процессы их взаимодействия с использованием структуры телекоммуникационных технологий и информационных систем.  

Эти процессы могут  включать:  
- Разработку новых продуктов;  
- Производство;  
- Маркетинговые исследования рынка;  
- Поиск, заказ, поставки продукции и ее потребление.  

Существуют следующие  типы (модели) электронного рынка:  
Business-to-business (B2B) – продажи между организациями, используя электронные вертикальные рынки;  
Business-to-consumer (B2C) – продажи организаций непосредственно индивидуальным потребителям;  
Consumer-to-consumer (C2C) – потребители продают товары и услуги друг другу на электронных аукционах индивидуальных потребителей;  
Government-to-everybody (G2E) – государственные органы предоставляют услуги гражданам;  
Business-to- government (B2G) – взаимодействие бизнеса и государственных структур по правительственным закупкам, не требующих проведения конкурсов.  
 
Классифицировать российские интернет-магазины можно по различным критериям. Наиболее интересной классификацией является классификация по модели бизнеса.  
 
Среди методов розничной продажи товаров (форм взаимодействия участников электронного рынка) в Сети можно выделить:  
- Интернет-магазины;  
- Web-витрины;  
- Торговые системы;  
- Торговые ряды;  
- Контентные проекты (потребительские энциклопедии, системы интернет-заказов товаров и т.д.)  
 
В свою очередь классификация интернет-магазинов может быть представлена по модели бизнеса:

 
1. Чисто онлайновый магазин.  
2. Совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин был создан на основе уже действующей реальной торговой структуры).  
(приложение 1) 
 
По отношению с поставщиками:  
1. Имеют собственный склад (наличие реальных товарных запасов);  
2. Работают по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных запасов).  
 
По степени автоматизации:  
1. Web – витрины (с каталогом, системой оформления заказа и менеджером для обслуживания клиентов);  
2. Интернет-магазин;  
3. Торговые Интернет – системы (ТИС).  
 
Особенности Интернет-магазина:  
Благодаря динамической обработке информации и работе с базами данных он имеет возможность работать индивидуально с каждым зарегистрированным покупателем;  
Вместе с торговыми Интернет-системами, Интернет- магазин осуществляет полный торговый цикл в режиме подключения к Сети.  
Особенности ТИС – интегрированность в систему автоматизации внутреннего документооборота компании.  
 
Основные функции Интернет-магазина:  
- информационное обслуживание покупателя;  
- обработка заказов;  
- проведение платежей;  
- сбор и анализ различной статистической информации.  
 
Классификация по товарному ассортименту.  
1. Книги, аудио, видеокассеты, CD, DVD.  
2. Компьютерная, бытовая техника, мобильные телефоны.  
3. Универсальные магазины.  
4. Специализированные магазины.  
 
Если поделить недельную активную аудиторию Интернет-магазинов на количество работающих магазинов, то получится, что на каждый магазин приходится чуть более 100 человек в неделю. В такой ситуации нужно находиться только в числе первых. Поэтому одним из приоритетных направлений конкурентной борьбы среди интернет-магазинов всегда будет оставаться борьба за количество посетителей и узнаваемость торговой марки.  
 
Наличие удачного брэнда помогает не только увеличить эффективность взаимодействия с клиентами, рекламодателями, поставщиками и инвесторами, но и увеличить кредит доверия потенциальных клиентов. В Сети существует достаточно широкий выбор, конкурирующие проекты находятся на расстоянии одного клика друг от друга - все это увеличивает важность наличия самого брэнда и лояльного отношения к нему пользователей.  
 
Качественно конкурентов любого интернет-магазина можно разделить на 2 категории:  
- розничный оффлайновый бизнес;  
- чисто виртуальные магазины.  
 
До недавнего времени большинство более или менее крупных оффлайновых продавцов не интересовались возможностями интернет-торговли. Объемы продаж через Интернет были несравнимо малы с их собственными оборотами. С целью диверсификации и расширения рынков сбыта начинали свой бизнес в Сети мелкие и средние оффлайновые компании.  
 
Однако в последнее время крупные оффлайновые игроки начинают выходить на электронный рынок, и в ближайшем будущем, будут иметь все основания занять на нем первые позиции.  
Лидерами на рынке в настоящее время являются магазины, объединившиеся в холдинги. Минимизировав таким образом издержки, они уже в прошлом году составили большую долю оборота всего рынка. Например, оборот холдинга e-House, который объединил вокруг себя 11 магазинов и одну торговую площадку, за прошедший год достиг 16,3 млн. долл., что составляет порядка 30% совокупного оборота российских интернет-магазинов.  
 
В силу абсолютной непрозрачности рынка, определить остальные доли, которые занимают интернет-магазины, не представляется возможным. В последнее время в прессе интернет-магазины стали публиковать отдельные финансовые показатели и результаты своей деятельности. К сожалению, проверить эти данные нельзя. Поэтому определение основных игроков на рынке сводилось к оценке известности ресурса по публикуемым рейтингам и частоте упоминания в СМИ.  
 
Провести всесторонний анализ всех существующих и реально работающих интернет-магазинов невозможно. Но отдельные игроки на рынке заслуживают наибольшего внимания, поскольку становится очевидным, что именно они претендует на роль лидеров.(приложение 3)