Особенности взаимоотношений банка с корпоративными клиентами

Особенности взаимоотношений банка с корпоративными клиентами

Особенности взаимоотношений банка с корпоративными клиентами

Специфика организации работы с клиентурой банка в каждом конкретном случае зависит, прежде всего, от категории клиента. Одним из наиболее важных и прибыльных направлений обслуживания для банка является корпоративный сектор.

Сектор корпоративного бизнеса является высококонкурентным, поскольку с момента регистрации банк получает право на проведение всех операций с юридическими лицами, а значит, конкурентом в данной сфере является любой новообразованный банк. Как правило, молодые банки, чтобы занять свою нишу, выходят на рынок с привлекательными предложениями и тарифами и агрессивной рекламной кампанией, что не позволяет расслабляться другим кредитно-финансовым учреждениям. Кроме того, возможность субъектов хозяйствования открывать более одного расчетного счета обострила конкуренцию между банками за привлечение новых корпоративных клиентов и одновременно и облегчила им эту задачу, и усложнила. В первом случае, банки могут привлекать на РКО субъекты хозяйствования и ИП, у которых уже открыты текущие счета в других банках, поскольку эти счета могут работать «параллельно». Достаточно только предложить удобные и выгодные условия и убедить потенциального клиента, что еще один счет ему «не помешает» (для дифференциации денежных потоков, учета и хранения средств на определенные цели и т.п.) и особых затрат при открытии дополнительного счета клиент не понесет (так, например, стоимость открытия первого расчетного счета в ОАО «АСБ Беларусбанк» для клиента другого банка в десять раз ниже стоимости открытия счета для юридического лица или ИП, обратившегося в банк на РКО впервые). Юридические лица и ИП, открывая расчетные (и прочие) счета и сотрудничая с банками, представляют совокупность счетов различных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.), которые составляют значительную долю в структуре привлеченных средств. В целом по банковской системе доля средств юридических лиц и ИП в структуре привлеченных средств составляет 71,6%.  Поэтому именно данная часть клиентской базы и представляет интерес как для самого банка, так и для его конкурентов. Особую значимость для банка приобрела проблема своевременной разработки комплекса мероприятий, обеспечивающих сохранение конкурентных преимуществ, то есть всех возможностей банка, выделяющих его из банковского сообщества и являющихся его индивидуальными преимуществами перед своими конкурентами в обслуживании корпоративных клиентов.

Корпоративный клиент– это юридическое лицо или группа лиц, имеющие договорные отношения с банком о предоставлении банковских продуктов и услуг на стандартных или персонифицированных условиях, обслуживание которых для банка является достаточно рентабельным с учетом всех показателей .

Поскольку банк осуществляет свою деятельность с целью получения максимального дохода, обслуживание корпоративных клиентов для банка является более привлекательным, поскольку обороты по счетам и остатки на них, размеры единичных платежей значительно превышают аналогичные показатели по счетам физических лиц.Сравнение основных преимуществ и недостатков обслуживания корпоративного и розничного сектора представлено в таблице 1.1. Обращение субъектов хозяйствования в банк на обслуживание увеличивает вероятность установления длительного и устойчивого партнерства с банком и потребления клиентом большего количества услуг. При этом, банк несет более высокие затраты по их обслуживанию, вынужден разрабатывать и внедрять в практику индивидуальный подход к клиентам, участвовать в развитии бизнеса клиента, разрабатывать программы лояльности. Однако, доходы от обслуживания корпоративных клиентов экономически оправдывают данные мероприятия и работа банка с корпоративным сектором является приоритетной.

Таблица 1.1 – Преимущества и недостатки обслуживания корпоративных и розничных клиентов банка

Юридические лица             

Физические лица

Плюсы             

- корпоративные клиенты - постоянные участники безналичных платежей;

- крупный размер единичного платежа;

- большие обороты по счетам и остатки средств на них;

- высокий процентный и комиссионный доход банка от обслуживания корпоративного сектора;

- высокая вероятность установления длительного и устойчивого партнерства с банком при привлечении клиента на обслуживание и потребления им большего количества услуг;

- привлечение на обслуживание населения обходится банку дешевле;

- возможность быстрого увеличения количественного состава клиентской базы;

- разработка стандартных банковских продуктов и условий их предоставления позволяет массово привлекать клиентов-физических лиц;

- широкое применение при обслуживании пластиковых карт;

- большое количество проводимых банком операций;

Минусы             

Обслуживание корпоративных клиентов обходится банку дороже, и, кроме того, требует от банка индивидуального подхода, участия в развитии бизнеса клиента, разработки программ лояльности, что увеличивает его затраты.             

- велика вероятность единичного характера обращения в банк физического лица (например, только за кредитом);

- небольшая величина единичных платежей;

- обороты по счетам физических лиц и остатки средств на них, как правило, невелики;

- процентный и комиссионный доход банка ниже.

Чтобы сохранить конкурентные позиции банку необходимо всесторонне изучить потребности корпоративного клиента и отыскать точки соприкосновения их взаимных экономических интересов. Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет, не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия — корпоративного клиента возрастаютпотребности в дополнительных оборотных средствах, использовании новых нетрадиционных форм расчетов, разработке индивидуальных финансовых схем при осуществлении своей деятельности.

В результате взаимодействия выигрывают не только клиенты, но, прежде всего, и сами банки, получая в случае отлаженной работы и профессионального консультирования надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства на счетах в банке и пользующегося услугами банка как финансового агента.

В современных экономических условиях одним из возможных способов повышения эффективности взаимодействия коммерческого банка с корпоративными клиентами является классификация клиентов, которая позволяет банку выделить наиболее перспективные группы клиентов для фокусировки усилий по повышению эффективности взаимодействия с ними. Состав и качество клиентской базы влияют на объем и качество дополнительных привлеченных ресурсов, на возможность увеличения кредитного портфеля, а также на объем проводимых через банк платежей .

Как правило, при построении системы взаимодействия банка с клиентами-юридическими лицами банк руководствуется следующими принципами:

1. Принцип партнерства. Партнерские отношения обладают определенными свойствами. Им присуще: добровольность, взаимозаинтересованность, коммерческий характер взаимодействия банка с предприятием.

2. Принцип длительности взаимодействия банка с каждым из его клиентов. Данный принцип вытекает из особенности банковского продукта как реализуемого товара, т.е. услуги, оказываемой на протяжении определенного времени или даже бессрочно, поэтому банк, заключая соглашение с клиентом, предполагает взаимодействие на максимально длительный срок.

3. Принцип комплексного обслуживания. Значит, что банк заинтересован оказать клиенту весь (или максимально возможный) комплекс банковских услуг, в которых тот нуждается.

Сотрудничество и развитие взаимоотношений банков и корпоративных клиентов по поводу предоставления банковских услуг сопровождается установлением нижних и верхних границ платы (тарифов, процентов и комиссии) за оказываемые услуги, оценкой себестоимости конкретной банковской операции для последующего уточнения «цены клиента» и необходимости определения спектра (розничный или массовый) предоставления банковских услуг и продуктов.

При выборе банка корпоративные клиенты руководствуются целым рядом критериев: максимальная сохранность денежных средств, свобода и оперативность в возможности их использования, возможность получения комплексного обслуживания, минимизация затрат и др. Чтобы им соответствовать банк должен иметь устойчивое финансовое состояние, обладать универсальным статусом, высоким технологическим, информационным и кадровым потенциалом, быть способным к динамичному развитию. Особую важность приобретают дополнительные услуги, оказываемые банком, качество и стоимость стандартных услуг, а также различные виды помощи предприятиям и организациям в сохранении и расширении своего бизнеса.

Так, коммерческий банк может быть интересен корпоративным клиентам:

1) высоким качеством исполнения основных банковских операций;

2) гибкими конкурентоспособными тарифами на основные виды услуг;

3) возможностью и простотой процесса кредитования основных и оборотных средств;

4) возможностью размещения временно свободных денежных средств предприятий с использованием инструментов, максимально удовлетворяющих потребности клиента, продуманной процентной политикой;

5) индивидуальным подходом к работе с клиентом посредством создания подразделений персональных менеджеров, имеющих высокую квалификацию и консультирующих клиентов по всем вопросам взаимоотношений с банком;

6) развитой системой обслуживания клиентов и расширением спектра электронных услуг;

7) предоставлением услуг по работе с пластиковыми картами;

8) готовностью предоставлять услуги физическим лицам – работникам корпоративных клиентов;

9) заинтересованностью в сохранении и расширении бизнеса клиента.

Усиление конкуренции на рынке банковских услуг для корпоративных клиентов требует от банкиров сосредоточения на корпоративной клиентской стратегии. Она, в свою очередь, должна быть построена на принципахклиентоориентированности, стратегического партнерства,  персонализации и индивидуализации.

Принцип клиентоориентированностипредполагает ориентацию банка на реальные потребности клиентов. При этом банки отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов. В связи с этим банки пересматривают взаимоотношения с корпоративными клиентами и выбирают новые формы и методы предоставления банковских услуг, ориентируясь на клиента, исходя из его реальных запросов, создавая индивидуальную продуктовую линейку и разрабатывая индивидуальные финансовые схемы.

Устойчивое партнерствопредусматривает совместную деятельность банка и клиента в определенной области, будь то использование общих каналов продвижения продуктов (услуг), производственных мощностей, приобретенных совместно или арендованных сообща, или кредитные операции, когда один из участников партнерства является заемщиком, а другой кредитором.

Персонализация и индивидуальный подходхарактеризуются реальными потребностями клиентов. В процессе общения и анализа взаимоотношений с клиентом необходимо определить, каковы те конкретные, персональные формы банковского обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить ему необходимость и выгодность их покупки. Если раньше банк предлагал стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разработать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов .

Таким образом, в целях установления и укрепления взаимоотношений с клиентом работа банка должна быть ориентирована на потребности клиента, заинтересованность бизнесом клиента и участие в его развитие, максимальную реализацию потенциала банка, поддержание интереса клиента к банку, готовность индивидуальной работе с крупным клиентом и др.