Коммерческий кредит

 

    В наших условиях "нетто 60" и 9% годовых, PVIF = 0,98511 . Из приведенного анализа следует вывод, что, так как чистая дисконтируемая стоимость старой политики больше, чем по новой, то изменение условий с "1/10 нетто 60" на "нетто 100" не оправдано. Новая политика не дает достаточного прироста продажи, покрывающего замедление денежных поступлений, дополнительные кредитные расходы и дополнительные непосредственно производственные расходы (сырье, энергия, полуфабрикаты).

    В нашем примере характерной чертой является независимость принятия решения от суммы текущих ежедневных продаж. Важно лишь ее изменение и связанные с этим изменения других показателей.

    Как только корпорация начинает предоставлять кредит своему клиенту, менеджер, ответственный за данную сделку, обязан тщательно контролировать итоги дебиторской задолженности. Если бы корпорация имела всего одного клиента, это было бы очень простой задачей. Но на практике типичная большая корпорация может иметь тысячи клиентов. Невозможно контролировать каждый индивидуальный счет, а поэтому система должна быть развита так, чтобы дать менеджеру возможность вычислить соответствие остатка дебиторской задолженности кредитным условиям корпорации.

  Существуют три основные метода, используемые менеджерами на практике в контроле за остатками дебиторской задолженности:

    1) график старения;

    2) дни неоплаченных продаж;

    3) матрица остатков.

    Рассмотрим использование этих методов на примере анализа управления компании.

    Компания опубликовала следующие объемы ежемесячных продаж последних семи месяцев:

  Таблица N 3

  

месяцы	объем продаж (млн.$)
май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь	9 7 5 4 6 9 13

 

     Первый метод - график старения - показывает пропорцию неоплаченных платежей по временному признаку.

    Он показывает, как долго дебиторская задолженность была неоплаченной. Вся дебиторская задолженность клиентов делится по определенным временным периодам: от 0 до 30 дней, от 30 до 60, от 60 до 90 и т.д. в зависимости от условий предоставления кредита. График старения для Bergerak Plastics Inc. показан в таблице 2.4.  
 
 
 

  Таблица N 4

  

месяц	общая сумма дебиторской задолженности в млн.$     %	0 -30 дней в млн.$    %	31- 60 дней в млн.$     %
август сентябрь октябрь ноябрь	3.7     100 5,2     100 7,8     100 11,3    100	3.2    86.49 4.8    92.31 7.2    92.31 10,4   92.04	0.5   13.51 0.4    7.69 0.6    7.69  0.9    7.96

    Доля в процентах считается путем деления суммы в $ дебиторской задолженности каждой временной группы в данный месяц на общую сумму дебиторской задолженности этого же месяца. Чем больше доля дебиторской задолженности категории 0-30, тем быстрее оборачиваемость всей суммы дебиторской задолженности. Так как эта доля увеличилась за 4 месяца с 86,49% до 92,04%, среднее время остатка дебиторской задолженности уменьшается.

    Второй метод - дни неоплаченных продаж (ДНП) . Этот показатель вычисляется путем деления суммы дебиторской задолженности в $ в конце анализируемого периода (месяц, год) на уровень ежедневных продаж. Эти ежедневные продажи рассчитываются путем деления всей суммы годовых продаж на количество дней в году (360).

    Однако для эффективного контроля за дебиторской задолженностью менеджер не может ждать цифры конца года. Для внутренних контрольных целей он рассчитывает месячный или квартальный показатель ДНП, используя среднюю сумму ежедневных продаж, рассчитанную за последний квартал (90). Таблица 2.5 показывает расчет месячного показателя ДНП для Bergerak Plastics Inc.

  Таблица N 5

  

переменные показатели	август	сентябрь	октябрь	ноябрь
1. Остаток дебиторской задолженности на конец месяца в млн. $) 2. Общая сумма продажи за текущий месяц и дм предыдущих (в млн. $) 3. Среднедневная продажа [(2):90] 4. ДНП (в днях) [(1):(3)]	3,7   16 0,178 28.8	5.2   15 0,167 31,2	7,8  19 0,211 36,9	11,3  28 0,311 36,4

      По данным таблицы динамика ДНП свидетельствует, что менеджер тратит все больше времени на то, чтобы собрать среднюю выручку по счетам. Так, например, в августе средний счет был оплачен в течении 21 дня, а в ноябре - уже в течении 37 дней, то есть тенденция явно негативная.

    Метод матрицы остатков дебиторской задолженности имеет определенное преимущество перед методами графика старения и ДНП, которое заключается в том, что этот метод выясняет отношение остатков неоплаченной дебиторской задолженности к сумме продажи в кредит, которая их вызвала.

    Таблица N 6 показывает такую матрицу доли остатков дебиторской задолженности Bergerak Plastics Inc.  
 

  Таблица N 6

  

месяц продажи в кредит	сумма продажи млн.$	август млн.$ %	сентябрь млн.$	октябрь млн.$	ноябрь млн.$
август сентябрь октябрь ноябрь	4 6 9 13	3,2  80 4,8  80 7,2  80 10,4 80	0,4  10 0,6  10 0,9  10

    Таблица N 6 показывает неоплаченные остатки в млн. $, и как они относятся к соответствующим месячным кредитным продажам. Эта матрица может быть построена прямо из данных графика старения (см. табл. N 4). Например, в августе продажа в кредит составила 4,0 млн.). Конечный остаток дебиторской задолженности категории О - 30 дней по таблице N 4 был 3,2 млн. $. Эта дебиторская задолженность образовалась от продажи с предоставлением коммерческого кредита в августе. В конце августа все остатки дебиторской задолженности, возникшей в июле, превысят срок 30 дней и будут относиться к категории 31 - 60 дней. Доля остатков на месяц продажи (в данном случае в августе) составит 80% ( 3,2 : 4).

    Исходя из августовских продаж, доля остатков дебиторской задолженности тоже может быть найдена. Снова вернемся к таблице N 4 и возьмем цифру из другой категории за сентябрь (31-60). Это остаток, созданный продажей в кредит еще в августе, но по объективным причинам перенесенный на сентябрь. Возвращаясь к таблице N6, отмечаем, что доля августовских остатков через месяц после продажи составила 10 %, то есть 0,4 млн. $ : 4,0 млн. долл.

    Матрица доли остатков стабильна. А это означает, что практика взимания дебиторской задолженности не изменилась. Причина кажущегося противоречием несоответствия методов графика старения, исчисления ДНП и матрицы доли остатков заключается в том, что первые два способа очень чувствительны к состоянию торговли и практике платежей клиентов.

    С августа до ноября объем продажи продукции компании увеличился, что вызвало возрастание доли молодых категорий в графике старения из-за большего объема текущих продаж по сравнению с каждым предшествующим месяцем. Таким образом, увеличение продажи товара может привести к тому, что соотношение дебиторской задолженности по времени просигнализирует об улучшении кредитной картины компании, когда на практике ее нет.

    Увеличение продажи может вызвать и рост показателя ДНП, так как большие текущие продажи вызовут то, что остатки дебиторской задолженности будут относительно большими, а среднедневные продажи будут относительно низкими из-за меньших продаж в предшествующий период. Таким образом, рост продажи может заставить показатель ДНП сигнализировать ухудшение кредитного состояния компании, а на практике этого не будет.

    Матрица же доли остатков дебиторской задолженности не подвержена влиянию изменения объема продажи, так как неоплаченные остатки относятся только к кредитной продаже, вызвавшей этот остаток.

    Вывод, который должен быть сделан после анализа состояния предоставления коммерческого кредита и остатков дебиторской задолженности в случае с Bergerak Plastics Inc. следующий: практика предоставления кредита осталась стабильной за четырехмесячный период с августа по ноябрь. Таким образом, анализ условий предоставления коммерческого кредита и их изменений направлен на оценку возникающей при этом системы расчетов и, в первую очередь, кредитных и коммерческих рисков.

    Важным элементом всей системы мероприятий по коммерческому кредитованию является процедура получения денег по счетам, подлежащим оплате. Специалисты в этой области советуют не позднее, чем за 10 дней до срока платежа послать клиенту письмо. Такое послание может быть отпечатано и на следующем счете. В письме напоминается число и доля остатков, подлежащих оплате.

    Если остаток остается неоплаченным в срок, то полезно связаться или лично встретиться с клиентом, чтобы точно выяснить причину правонарушения. Как можно скорее надо понять, не вызвана ли задержка платежа проблемами, связанными с поставкой товара (качество, ассортимент и т.д.), спорными вопросами по предоставленным платежным документам или финансовыми трудностями клиента.

    Нужно все время иметь в виду, что процесс сбора средств может дорого обойтись продавцу как из-за прямых расходов с ним связанных, так и из-за испорченных отношений с клиентами. Тем не менее, для того, чтобы предотвратить необоснованное затягивание денежного цикла и свести к нулю уровень несобранных средств с последующим списанием со счетов безнадежных долгов, менеджеру необходима твердость и хладнокровие.

    Интересная ситуация возникает, когда клиент, пользующийся скидкой, неожиданно не платит в льготный период. В таком случае не будет ошибкой не учитывать скидку в счете и ждать платежа на всю сумму счета. Можно даже, если это единичный случай, а клиент очень солидный, и вовсе не обратить на это внимание и не портить отношений. Наиболее же гибким путем решения проблемы неполученных скидок будет разрешение клиенту сохранить скидку даже в случае несвоевременного платежа в льготном периоде, если клиент согласится на досрочную оплату следующего счета. Квалифицированные менеджеры всегда ищут пути удовлетворения потребностей в кредите своих клиентов, достигая собственные цели и выполняя обязанности по поддержанию притока денежных средств.

    2. Развитие коммерческого кредита

    В конце 19 века основной формой финансирования внешнеторговых сделок служили иностранные облигационные займы, размещаемые правительствами, муниципалитетами и крупными фирмами на рынках частных капиталов других "богатых стран". В условиях свободного движения капиталов и беспрепятственного) обмена валют на золото такие займы были очень удобным средством для внешнеторгового финансирования. Сроки таких займов достигали 10-15 лет и более. Прямые кредиты долгосрочного характера частных фирм были тоща скорее исключением, чем правилом. Основная масса внешнеторговых сделок осуществлялась на базе краткосрочных кредитов банков, акцептных или учетных домов (со сроками не более 1 года, а обычно в пределах 3-6 месяцев) .