Основные стадии ведения переговоров

· максима  скромности есть максима неприятия  похвал в собственный адрес;

· максима  согласия есть максима не оппозиционности ("Платон мне друг, но истина дороже", "В споре рождается истина, но гибнет симпатия");

· максима  симпатии есть максима благожелательности.

Искусство ведения переговоров.

Речевое общение во время переговоров  обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения  для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации. Он выделяет четыре категории постулатов:

I. Количество.1. Твое высказывание должно содержать  не меньше информации, чем требуется  (для выполнения текущих целей  диалога).2. Твое высказывание не  должно содержать больше информации, чем требуется. "Второй постулат, - замечает Г.П. Грайс, - вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации - это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации".

II. Качество.

1. Не  говори того, что бы считалось  ложным.

2. Не  говори того, для чего у тебя  нет достаточных оснований.

III. Отношения.  Не отклоняйся от темы.

IV. Способ.

1. Избегай  непонятных выражений.

2. Избегай  неоднозначности. 

3. Будь краток (избегай ненужного многословия".

4. Будь  организован.

Ценность  постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи.

Большую популярность в свое время имели  рекомендации по эффективности общения  Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).

Вот некоторые  из этих правил, соблюдение которых  позволяет склонить людей к вашей  точке зрения:

· единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него;

· проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;

· никогда  не говорите человеку, что он не прав;

· если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

· с  самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

· заставьте  собеседника сразу же ответить вам "да";

· пусть  большую часть времени говорит  ваш собеседник;

· пусть  ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

· искренне старайтесь смотреть на вещи с точки  зрения вашего собеседника;

· относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

· взывайте к более благородным мотивам;

· драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

· бросайте вызов, задевайте за живое.

А вот  некоторые правила, соблюдение которых  позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у  них чувства обиды:

· начинайте  с похвалы и искреннего признания  достоинств собеседника;

· указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

· сначала  поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;

· задавайте  собеседнику вопросы, вместо того, чтобы  ему что-то приказывать;

· давайте  людям возможность спасти свой престиж;

· выражайте  людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

В основе этих рекомендаций лежит не только опыт, вычитанный автором из биографий  известных людей, но и научно обоснованные правила речевой коммуникации. Главное их достоинство состоит в том, что они ориентируют каждого человека искать своей путь реального осуществления этих правил делового общения на практике.

Деловой этикет

Всякое  социальное поведение регламентируется правилами. Деловой этикет мало, чем  отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в  его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

Основа  всякого этикета - вежливость, которая  помогает нам во всех случаях общения  быстрее достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный  камень. Красота без вежливости - это сад без цветов", - гласит восточная мудрость.

Не следует  никогда забывать, что терпение, уважение и выражение вежливости всегда составляли основу идеального поведения двух договаривающихся сторон.

Этикетные правила во время переговоров  мало чем отличаются от правил поведения  в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности  других. Безусловно, это во многом зависит  от личной культуры каждого из участников переговорного процесса.

Невнимание  к другим участникам во время деловых  встреч может проявляться в каждом действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться. Не следует отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными  действиями: постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных документов, рисованием в блокноте.

Безусловно, что наиболее существенным элементом  в деловом этикете является речевое  поведение человека, поскольку нарушение  речевого этикета более всего  замечается окружающими. Человек как  языковая личность постоянно оценивается  другими людьми. Нормы речевого поведения  относятся к сфере молчаливого  соглашения между коммуникативно-обязанными членами общества. Само существование  этих негласных правил становится заметно, когда они нарушаются.

Считается дурным тоном проявлять невнимание к говорящему, перебивать, "выключать из разговора" неожиданными репликами, вести разговор с другим членом команды, отвлекаться во время переговоров на телефонные звонки и многое другое.

Все это  можно делать только с одной целью - оказывать давление на партнера. Но это уже за пределами речевого и делового этикета. Таким поведением вы вольно или невольно порождаете у говорящего ощущение неловкости, обиды, отрицательные эмоции и, в целом, неприязни.

Но этикет включает в себя не только правила  речевого поведения за столом переговоров, но и в более широком смысле сохранение личного имиджа делового человека и его фирмы.

Расширение  деловых и личных контактов между  людьми в последнее время способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать связь  или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его характер и ум. Этикет следует  чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно корректирует всякие правила.

За столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных случаях  и большую свободу в повседневном общении.

Порою даже минимальные страноведческие  знания о культурной и бытовой  традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров. В одном австрийском  справочнике начала 90-х годов  для деловых людей сказано, что  на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской  литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос  о национальных стилях ведения переговоров  давно поставлен в теории, но все  еще не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое  значение.

Несомненно, то, что на человека, участвующего в  переговорном процессе, большое влияние  оказывает и национальные черты  характера, и национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с детства.

Технология  завершения переговоров

Завершение  переговоров - самый важный этап, требующий  к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая  может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под  занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том  случае, если участники переговоров  не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или  письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной  из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить  себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что  изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения  выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события встречи, чтобы  верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув  предварительного согласия даже в деталях  решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено  на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного  проекта.

На завершающем  этапе переговоров необходимо помнить  о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических  неточностей, сознательного искажения  смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу  должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может  привносить дополнительную валентность  смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью  протолкнуть соглашение, а затем  настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может вызвать  весьма серьезные разногласия в  той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие  вопросы программы, если они рассматривались  в ходе переговоров, должны находит  свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь в виду, что все  устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.