Деловое общение

4. Быть конструктивным.

Надлежащая и обстоятельная  подготовка к переговорам – это  краеугольный камень их успеха. Взгляните  в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные, когда  вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения  проблемы, изучив противника и шансы  на успех.

Фундаментом для подготовки к переговорам служат размышления  и предположения. Чем больше мы знаем  о собственных интересах, потенциальных  потребностях, приоритетах и возможных  уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет  партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще  будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.

Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам  силы и время мы получаем ряд преимуществ  – уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой  вопрос, реагировать на каждое встречное  предложение.

Формальная часть переговоров  начинается с изложения сути вопроса  и путей его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько  компетентно и грамотно вы представите  свою точку зрения, в немалой степени  зависит успех всего переговорного  процесса.

Здесь важно все и нет  мелочей. Первое впечатление, которое  вы произведете на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам.

Три ключевых момента на этом этапе:

1. Держитесь и говорите  уверенно – люди будут думать, что вы действительно уверенный  в своих силах человек, они  быстрее поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что  55% впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит  от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38% - складывается из того, что он слышит (тембр голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны произвести словами, то есть тем, что говорите. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы это говорите.

2. Будьте настойчивы. Стиль  ведения переговоров может быть  агрессивный, пассивный или настойчивый.  Не смотря на положительные  аспекты все же агрессивный  и пассивный стиль в большей  степени разобщают людей, принижают  вас  в глазах партнера. Золотой  серединой между двумя этими  стилями поведения – проявить  настойчивость. Настойчивость –  намерение добиться своего с  учетом интересов других, её цель  – поиск компромиссного решения  устраивающего всех.

3. Добивайтесь взаимопонимания.  Взаимопонимание – основа основ  хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения  мостов доверия и взаимопонимания  между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо  применить некоторые действия, чтобы  добиться этого. К этим действиям  можно отнести  «зеркальное  отражение» – повторение поступков  партнера, это чрезвычайно трудная  техника, если слепо копировать  партнера, он может решить, что  вы насмехаетесь над ним. Интонация  и манера произношения их проще  скопировать и это самый простой  способ создания взаимопонимания  между партнерами (партнер говорит  быстро и вы говорите быстро, говорит тихо и спокойно и  вы придерживайтесь его тона).

Чувство расположения, привлечение  одного человека к другому называется аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение определенных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании формируется соответствующее отношение.

Аттракция вызывается следующими методами:

1. Называть партнера по  имени (отчеству). Механизм метода  следующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, способствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.

2. Доброжелательное выражение  лица и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.

3. Искреннее и откровенное  признание достоинств и успехов  партнера, что реализует его потребность в самоутверждении.

4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность  партнера в самовыражении.

5. Дать партнеру возможность  помочь кому-либо, проявить доброту  и великодушие.

При подготовке переговоров  с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие  варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах  следует проявлять выдержку, не раскрывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные результаты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует оставлять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер  по переговорам избегает детализации  какой-либо информации, то это не может  не привести к определенным выводам.

Современная теория ведения  переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий.

Жесткое ведение переговоров  характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят  на своем. Желание победить часто  приводит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.

Мягкое ведение переговоров  направлено на избежание личного  конфликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впоследствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пересмотреть результаты договоренностей.

Благополучному ходу переговоров  может содействовать следование некоторым рекомендациям:

1. Не нападать на позицию  партнера, а определять кроющиеся  за ней интересы. Не принимая  и не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как один из возможных подходов достижения цели.

2. Спрашивать партнера, не  защищая своей позиции, что  конкретно не устраивает партнера  в предложенном варианте. Обсуждать  возможные последствия принятия  позиции обоих партнеров по  переговорам.

3. Не начинать и не  поддерживать «дуэли» личностных  нападок, личные атаки переводить атаки на проблему.

4. Формировать у партнера  иллюзию самостоятельного выхода  из конфликтной ситуации: «Если  я правильно понял Вашу мысль,  Вы предлагаете...».

5.Излагать свою позицию не с помощью утверждений, вызывающих инстинктивное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих размышлений и ответов.

6. Использовать в беседе  паузы, проявлять выдержку.

7. Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера,

стремиться прояснить  его истинные намерения.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Мы не перестаем вести  переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами  по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком  виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен  чего-то на что-то, подразумевая, что  это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним  так просто, как кажется. И просить  у приятеля машину, договориться с  женой и уговорить коллегу  помочь нам с докладом – все  это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что  это не всегда возможно, и очень  часто проигравшей стороной оказываемся  именно мы с вами.

Д. Карнеги справедливо  замечает, что эффективный способ убедить кого-либо заключается в  том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер  смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме  сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор — избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это  фразами типа: «предполагаю», «давайте проверим факты», «я могу ошибаться, но это представляется таким образом» и т.д. Прежде чем критиковать, лучше  упомянуть о своих собственных  ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.

 

Список использованной литературы

 

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие.-2 изд.- М.:ИНФА-М,2001.
2. Колесников А.Н. Психология делового преуспевания/ А.Н. Колесников, Е.А. Алехина, М.И.Горбачев, Т.И. Колесникова - М.:ВЛАДОС-ПРЕСС, 2001.
3. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. - М.: ИНФА-М, 1995.
4. Кузин Ф.А. Культура делового общения.- М., 1997.
5. Мальханова И.А. Деловое общение: Учеб. Пособие – М.: Академический проспект, Трикса, 2004.
6. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.,2000
7. Эрнст О. Слово предоставляется Вам: Практические советы по ведению деловых бесед и переговоров. – М., 1988.