Отчет по преддипломной практике на предприятии оптовой торговли "Купец"

  Рыночная  среда очень изменчива. Изменяются демографические условия, жизненный  цикл различных изделий (сроки хранения), уровень конкуренции в отрасли. А так же следует учитывать  сезонность (продажи зимой наиболее высокие, чем летом, так как именно в новогодние праздники конфеты  и шоколад имеют огромный спрос, да и людей в городе летом гораздо  меньше). В отрасли оптовой торговли существует жесткая конкуренция, так  как эта отрасль является перспективной, она облегчает связь между  производителями и конечными  потребителями, обеспечивая, таким  образом, эффективность торгового  процесса.

4. Технологические факторы.

  Изменения в  технологической внешней среде  могут поставить фирму в безнадежное  конкурентное положение. Для этого  необходимо иметь офисное оборудование, машины в исправном положении  и т.п., которые облегчают труд работников, увеличивают маневренность  проделываемых операций. Смена этого  оборудования должно происходить по мере его износа, чтобы фирма не простаивала и всегда являлась конкурентно  способной по качеству выполнения работ (быстрой обработки информации на ЭВМ, быстрой доставки в нужные точки  и т.п.) 

5. Социальные  факторы.

   Эти факторы  включают меняющиеся ожидания, отношения  и нравы. Именно социальные факторы  создают часто самые крупные  проблемы для фирмы. Нестабильная экономическая  ситуация не позволяет фирме обеспечить работникам  надлежащую социальную защиту.

  

6. Управленческое  обследование внутренних сильных и слабых сторон фирмы

 

       Внутренней средой фирмы являются ее структура, цели, задачи, процесс работы и люди.

      Структура организации – это соотношение функциональных зон и уровней управления, используемых для достижения целей и организаций.

      Цели  организации – это желаемые результаты, которые хотят достичь члены  организации.

      Задачами  являются те виды работ, которые должны быть достигнуты определенным способом и в определенное время.

      Процесс работы и люди, его выполняющие  полностью находятся в ведении  руководящего персонала, поэтому руководители должны индивидуально изучить способности  своих сотрудников, для максимального  использования их потенциала, а так  же заняться улучшением производственной среды, чтобы она способствовала достижению целей фирмы.

      Все основные части структуры взаимосвязаны  между собой. Изменение одной  из этих частей повлечет изменения  во всей структуре.

      Управленческое  обследование включает в себя пять основных элементов – маркетинг, финансы, торговые операции, человеческие ресурсы, а также культура и имидж  фирмы.

 

1. Маркетинг.

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых  решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного  ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования, оценки места размещения предприятия. Рассмотрим отдельно каждую из составляющих маркетинга.

• Доля рынка, принадлежащей фирме; конкурентоспособность фирмы и её продукции.

   Подобно розничным  торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик  должен выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только розничные торговцы), их вида (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения.

• Ассортимент и качество изделий продаваемых фирмой.

     Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики изучают каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

            Одновременно оптовикам  надо рассчитывать, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

• Ценообразование.

  Для покрытия своих издержек оптовая фирма  обычно производит определенную наценку  на первоначальную стоимость товаров. В нашей фирме эта наценка  составляет 11% и при отсрочке платежа 13%. Издержки могут достигать 8% суммы  валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптовой фирмы составит всего около 3 – 5 %. Поэтому фирма  будет экспериментировать с новым  подходами к проблемам ценообразования. Например, можно сократить размеры  чистой прибыли на какие-либо товары, чтобы завоевать больше нужных клиентов (закупать продукцию под заказ). Фирма  может обратиться к поставщику с  предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность  добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого  поставщика.

• Методы стимулирования, эффективности сбыта, рекламы и продвижения товара.

   Большинство оптовых торговцев не слишком  задумываются о стимулировании. Использованием ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и  методов личной продажи носят  в основном случайный характер. Оптовик  должен приложить коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укрепить отношения  с этими клиентами и удовлетворить их потребности в этих услугах. Оптовику необходимо взять на вооружение и некоторые приемы, применяемые розничными торговцами.  Для выполнения этих целей оптовик должен разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования и шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

• Место размещения фирмы.

   Очень важным является вопрос  о месте нахождения фирмы. Наша компания «Купец» находится  в месте с низкой арендой платой и низким налогообложением, тратит минимум средств на благоустройство  территории и оборудование помещений. Но в то же время метод грузообработки и прохождения заказов отстают  от уровня современной техники и  технологии. Для сокращения издержек будут разрабатываться новые  методы и приемы деятельности. Рынок  фирмы предусматривает медленный рост, поэтому одной из таких разработок будет создание автоматизированного склада с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из места хранения с помощью механических устройств и подаются транспортерами на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Кроме компьютеров будут использоваться текстовые процессоры для бухгалтерских операций, выставление счетов, управления товароматериальными запасами и прогнозирования.

      Все вышеперечисленные факторы предполагаются на будущую перспективу, так как  наша фирма находиться при не развивающемся  рынке, имеет большое количество сотрудников и на данный момент не имеет возможности модернизации и расширения.

• Рыночная демографическая статистика.

   В основном наша оптовая фирма имеет дело с розничными торговцами, которые  в свою очередь сообщают какой  товар, они хотели бы приобрести для своих потребителей в магазинах. Таким образом, наш ассортимент и услуги предлагаются в зависимости от потребностей розничных торговцев.

2. Финансы.

   Анализ финансового  состояния помогает выявить уже  имеющиеся и потенциальные внутренние слабости в фирме, а также относительное  положение фирмы в сравнение  с ее конкурентами. Изучение финансовой деятельности позволяет открыть  руководству зоны внутренних сильных  и слабых сторон в долгосрочной перспективе.

      В условиях рыночной экономики очень  важно рационально распределить финансовые ресурсы и для этого  определяется потребность в финансовых ресурсах каждого подразделения. Работа с финансами связана с риском и поэтому необходимо проведение расчета возможного риска и изыскивает возможности его уменьшения. Наша компания имеет стабильное  финансовое положение и имеет возможности  его расширения. 
 

3. Торговые  операции.

   Анализ управления операциями очень важен для длительного  выживания фирмы, так как он выявляет сильные и слабые стороны в  функциях управления.

Этот анализ показывает:

• Мы можем продавать товары по более низкой цене, чем наши конкуренты, потому что выход на новых, более дешевых производителей и получение скидок от старых, предоставляют возможность снизить  издержки на закупки новых товаров. И исходя из новой закупочной цены, снизить цены, изучив предварительно цены конкурентов. Наш ассортимент помогает привлекать покупателей, наше обслуживание внушает  доверие клиентам. Таким образом, мы можем делать скидки магазинам находящимся на далеко от нас (например, брать заказ менее, чем на три тысячи или делать какой-то % скидки). Можем отпускать товар по фактовым  ценам сдавая товар на реализацию (до следующей поставки).
• Фирма должна стремиться к увеличению количества поставщиков для увеличения ассортимента товара. Это будет способствовать расширению фирмы.
• Для борьбы с издержками предполагается складская автоматизация и модернизация офисного оборудования и бухгалтерских операций.
• Фирма зависит от сезонных колебаний.
• Для эффективного проведения операций в нашей компании введен контроль за качеством товара – все товары должны иметь сертификационный документ, удостоверяющий качество продукции.

4. Человеческие ресурсы – кадры.

   При анализе  сильных и слабых сторон функций  человеческих ресурсов должны быть учтены вопросы профессионализма, энергичности, коммуникабельности, выносливости. Важную роль играет компетентность и подготовка высшего руководства фирмы. Фирма  должна разработать эффективную  систему мотивации и стимулирования, чтобы служащие могли в полной мере проявить свои творческие способности  и не стремиться перейти в конкурирующие  организации.

5. Культура и имидж фирмы.

   Эти факторы  оказывают большое влияние на деятельность фирмы. Атмосфера  или  климат отражают культуру фирмы, которые  в свою очередь помогают взаимному  приятному общению с клиентами  и поставщиками, и создает благоприятную  атмосферу внутри фирмы.

      Культура  и образ фирмы подкрепляется  или ослабляются репутацией фирмы. Хорошая репутация фирмы по достижению целей и добросовестному отношении  содействует эффективной работе фирмы, в том числе и с абсолютно новыми клиентами. А дружелюбная атмосфера внутри фирмы помогает фирме эффективно работать на рынке. В нашей компании всегда приятная дружественная атмосфера, мы очень вежливо общаемся с нашими клиентами и быстро находим общий язык с нашими поставщиками. Помимо всего этого наши клиенты уверены в качестве обслуживания нашей компании (своевременная доставка, хороший качественный товар, приемлемые цены). 
 

7. Изучение  стратегических альтернатив

 

Перед каждой фирмой стоят четыре основных стратегических альтернативы: ограниченный рост, сокращение, сочетание этих трех стратегий. Для  компании «Купец» выбираем стратегию  ограниченного роста, для которой  характерно установление целей «от  достигнутого». Этой стратегии придерживаются большинство фирм. Они выбирают эту  альтернативу потому, что это самый легкий, наиболее удобный и наименее рискованный способ действия. Компания «Купец» была прибыльной в прошлом и придерживаясь стратегий ограниченного роста она будет следовать этой стратегии и впредь. 
 

8. Выбор стратегии

 

   Выбор конкретной стратегии состоит в определении  такого варианта, реализация которого принесет максимальную долгосрочную эффективность  работы фирмы. Существует несколько  подходов к оценке положения  фирмы  на рынке и планированию стратегии. Один из подходов – это бостонская матрица консультативной группы по вопросам экономики. Она исследует  воздействие рыночной стратегии  на прибыль.

      Бостонская  матрица выделяет типы товаров или  производств и предлагает для  каждого из них определенную стратегию:

• «звёзды» занимают лидирующее положение в развивающейся отрасли, то есть в отрасли имеющей высокие темпы роста. Основная цель – поддержать отличительное преимущество предприятия в условиях растущей конкуренции;
• «дойные коровы» занимают лидирующее положение на зрелой стадии в обществе (медленный рост или стабильное положение). Товары имеют постоянных приверженцев, их трудно переманить у конкурентов, сбыт стабилен и не требует значительных затрат. «Дойные коровы» дают больше средств, чем сами нуждаются. Эти средства идут на поддержание «звёзд» и «трудных детей». «Дойные коровы» являются источником средств для диверсификации и проведения различных исследований. Для стимулирования сбыта и поддержания каналов сбыта используется ненавязчивая, напоминающая реклама и проводиться политика «сбор урожая».
• «трудные дети» - отличительные преимущества не видны, ведущее положение занимают товары конкурентов, нуждаются в финансовой поддержке, имеют шанс на успех, так как рынок развивается. Если не оказывать этим товарам финансовой поддержки, то они будут эволюционировать к «собакам». Для того чтобы они эволюционировали к «звёздам» необходимо продолжать затраты на продвижение и активно искать рынки сбыта.
• «собаки» - это производство с ограниченным объемом сбыта зрелой или сокращающейся отрасли, отстают от конкурентов по издержкам, объемам продаж и в целом по образу продукта. «Собаки» потеряли своего потребителя.