В помощь руководителю салона красоты: алгоритм формирования ассортимента косметологических  средств

Успех салонного бизнеса зависит от многих факторов. В красивом бизнесе  одним из ключевых вопросов является ассортиментная политика, которая позволяет  сформировать индивидуальный стиль салона красоты на высоко-конкурентном рынке индустрии красоты и здоровья. Некоторые салоны красоты предпочитают работать на распространенных, раскрученных марках профессиональной косметики. Это связано с тем, что в  большинстве случаев потребитель привыкает к определенному бренду и изначально, еще в телефонном звонке при записи уточняет, на какой профессиональной косметике работает данный конкретный салон красоты. Поэтому, сотрудничество с популярными марками косметических средств не требует дополнительных инвестиций в продвижение бренда. Ассортиментные линии таких коммерческих марок профессиональной косметики оптимизированы. Как правило, они включают в себя полный комплекс препаратов для решения различных задач. Благодаря большому объему продаж и высокой оборачиваемости товара поставщики готовы предложить невысокие цены. С другой стороны, работая на коммерчески популярных марках косметических продуктов трудно сохранить индивидуальность. Поэтому мы поговорим об особенностях формирования ассортимента, с которым потребуется работать, одним словом в фокусе нашего сегодняшнего внимания будут новые и интересные линии профессиональной косметики,  способные принести успех на рынке красоты и здоровья.

Известно, что посетителю салона красоты противоречит принцип массовости, поскольку подобный клиент нуждается в индивидуальных предложениях, особенно в области косметологии и здоровья, и на качестве здесь не экономит. Красота сегодня является символом успеха и достатка и является чем-то сокровенным, частью имиджа и обсуждений. Многие мужчины и женщины с интересом экспериментируют с косметическими средствами, прежде чем находят свою линию. На помощь клиентам приходят салоны красоты высокого уровня, которые специально для этих целей выбирают эксклюзивных поставщиков профессиональной косметики. И как в этом случае правильно подобрать ассортимент?

Классика или инновации?

Выбор поставщика профессиональной косметики  должен начинаться с изучения истории  Вашего будущего бренда. Порой у  некоторых марок она исчисляется десятками лет, однако в вопросах косметологии важен еще и инновационный подход. Ведь современные технологии позволили получить множество способов воздействия косметики на молекулярном уровне, многие известные косметические марки обрели популярность благодаря этому подходу. Следовательно, предпочтение должно отдаваться не только косметологическим линиям с многолетними традициями, но и инновационным, идущим в ногу со временем, предлагая сочетание традиций и нововведений, благодаря которым достигается действенное решение проблем в короткие сроки. Этим критериям соответствуют многие косметические марки из Швейцарии, Японии, Иордании, Израиля и США ,а также  Италии и Франции, но они все чаще идут в сторону массового производства, однако интересные линии здесь все-таки существуют. Как правило, с точки зрения внешнего дизайна косметические линии высокого уровня максимально лаконичны и сдержанны. Упаковка несет только практическую и содержательную информацию о том, из чего состоит тот или иной препарат.

Принципы выбора бренда профессиональной косметики

Очень важно избегать подделок, как известно на нашем Российском рынке их очень  много. Поэтому убедитесь, что косметические  продукты декларированы государственной  регистрационной палатой. Изучите  конкурентов в том сегменте, где вы собираетесь работать. Если открываете свой первый салон красоты, внимательно отнеситесь к соседним парикмахерским, изучите потребительских спрос и цены района, с которым планируете работать. Ориентируясь на конкурентов, принимая решение, в каком направлении работать с поставщиками – либо поддержать профессиональную косметическую линию, известную завсегдатаям местных салонов красоты, либо обучить свих специалистов-косметологов на принципиально новых брендах, быть может не столь известных у нас в стране, но уже зарекомендовавших себя в мире. Обращаясь к эксклюзивному косметологическому продукту, отнеситесь к своему выбору с осторожностью, посмотрите, не представлена ли линия профессиональной косметики, с которой вы собираетесь построить сотрудничество, в соседних розничных точках (не только в салонах красоты, но быть может даже в магазинах и даже бутиках). Если косметическая марка оказалась надежной, качество и коммерческие условия интересны для работы, предстоит долгая работа над имиджем. Если запланирована сеть салонов красоты, возможно стоит задуматься и над тем, чтобы приобрести косметическую марку из России. Создание private-label позволит сэкономить не только на себестоимости, но и на рекламе бренда.Поставщики из разных стран предложат сотрудничество, причем это могут быть как известные производители, так и новички на российском рынке. Начиная работать с брендом, необходимо учитывать особенности продвижения новой марки. Что обязательно предполагает дополнительный бюджет на рекламу и промо-акции, пиар-активность и многое другое. Эксклюзивность бренда даст Вам значительное преимущество перед потенциальной аудиторией, которая ищет индивидуальность в этом направлении. Кроме того, это позволит Вам активно развиваться на региональном уровне, поскольку на Вас, как на эксклюзивного дистрибьютора марки в России, будут выходить региональные представители. Изучите объемы производства ваших поставщиков, составьте примерные прогнозы вашего развития, смогут ли поставщики соответствовать им, позволяют ли их производственные мощности и логистика обеспечить бесперебойные поставки.

Голосуем за универсальность косметической линии

Если  говорить о более специализированном формировании ассортимента, то косметика  должна быть универсальной. Работа в  премиум-сегменте предполагает риски, зачастую связанные с непродолжительными сроками годности, поскольку в состав входит натуральное сырье растительного и животного происхождения. Применение косметики полезно не только для лица, но и для всего тела. Нейтральный запах косметики способен сделать косметику более популярной. Если же Ваш клиент является поклонником ароматов, то советую для этого случая держать отдельную линию ароматических масел, которые можно сочетать с лосьонами, кремами и массажными средствами. В ассортиментной линии бренда должны быть не только профессиональные линии, но и домашние, чтобы клиенты могли поддерживать эффект самостоятельно. Профессиональная линия должна иметь функциональную упаковку для многоразового использования, ведь в салонах расходование материала подразумевается процедурами для многочисленной аудитории.

Принципы формирования ассортимента

Увлажнение  и лифтинг – это основные проблемы, которые наиболее часто клиенты  обсуждают с косметологами. Препараты  этого направления не должны быть представлены в большом количестве, потому что внутренняя конкуренция  продуктов добавит вам еще  один ряд трудностей – товар будет слабо оборачиваться, а вкладывать денежные средства будет необходимо. Чтобы препараты оказывали быстрый и результативный эффект, обратите внимание на то, что они должны быть насыщены витаминным комплексом, словно оказывая дополнительное действие. Легкие и энзимные пилинги должны составить ассортимент вашего салона. Будет достаточно, если у этих позиций будет в ассортименте буквально по несколько флаконов, с делением на типы кожи. Обязательно предусмотрите средства для снятия макияжа и очищающие лосьоны (без содержания спирта, чтобы соответствовать различным типам кожи, включая чувствительную). Одним словом, крайности в этом вопросе противопоказаны, косметика должна быть максимально нейтральной и универсальной.

Крема, сыворотки, масла должны стать сопутствующими материалами для решения дополнительных и локальных проблем (пигментации, дряблость, проблемная кожа). На каждую проблему должно быть сформировано по несколько позиций. Крема могут оказывать дополнительное воздействие к основной комплексной программе, если проблема носит ярко выраженный характер. Например, кожа вокруг глаз – нежная и чувствительная, где чаще всего образуются морщины. Здесь может быть предложено локальное решение, которое усилит воздействие антивозрастного препарата. Кроме того, должно быть несколько средств по уходу за кожей шеи и декольте. Маски и средства по уходу за волосами, где в каждой категории может быть предложено по 2-3 позиции, прекрасно дополнит ваш ассортимент. Ведь порой клиентам поход к косметологу хочется совместить сразу с решением нескольких вопросов – устранить проблемы на коже лица и волосистой части головы. А для Вас это может стать дополнительным источником получения прибыли.

Не забываем о средствах домашнего ухода

Ассортимент должен включать в себя и средства для ухода за кожей в домашних условиях. Это позволит клиентам поддерживать эффект после процедур в салоне. Здесь также не имеет смысла представлять широкую линию, поскольку ценители салонов практически не имеют времени на домашние процедуры, кроме применения самых необходимых гигиенических и косметических средств. Позиционируйте свою косметику так, что основной эффект достигается в том случае, если процедуры выполняются профессионалом. Во-первых, потребителю гораздо приятнее, когда процедуры им делает косметолог, нежели в тех случаях, когда уход делают самостоятельно.. Во-вторых, в этом вопросе есть определенный психологический аспект, когда люди заботятся о своей красоте и здоровье, они всегда найдут время для того, чтобы посетить косметолога. И задача специалиста – сделать посещение салона не просто результативным, но и эмоционально приятным. Ведь многие приходят сюда для того чтобы отдохнуть и расслабиться, уйти от проблем и стресса.

Домашний  уход должен представлять собой необходимое  количество средств для очищения увлажнения и питания кожи

Дополнительные косметические средства

Ароматические и массажные масла могут дополнить  ассортимент вашего салона. При этом вы можете оказывать сопутствующий  сервис на основе них – массаж тела и ароматерапия. Разве не прекрасно после косметологической процедуры посетить еще и расслабляющий массаж? При этом пользу получит не только ваш бизнес, но и посетитель. Или, например, такие процедуры могут проводиться в качестве подарков для клиентов, что позволит их сделать по отношению к Вашему салону красоты максимально лояльными.

Помните и о том, что в вашем ассортименте должно быть и несколько препаратов для мужчин. Конечно, они – это  не основная целевая аудитория салонов  красоты, особенно у косметологов, но все-таки он может ожидать свою спутницу, пока она находится на процедурах. Почему бы мужчине также не предложить провести время с пользой для души и кожи? Кто знает, мужчина, оценив положительный эффект процедур, может стать завсегдатаем салона красоты. Ведь недаром говорят, что современные мужчины становятся более активными посетителями центров красоты. Так что нужно работать на перспективу.

И коммерческая составляющая

Любая, даже самая распрекрасная косметическая  линия должна обладать хорошими экономическими показателями, правильным соотношением себестоимости к цене продаж салонных услуг. И здесь также больше шансов выиграть, используя сравнительно редкую, эксклюзивную профессиональной косметики. Очевидно, что чем больше соседних салонов используют один и тот же бренд, у кого-то возникает соблазн уронить цены. И начинается ценовая война.

Отслеживайте  ценовую политику вашего салона по отношению к конкурентам и  ситуации на рынке, учитывая позиционирование бизнеса. Вы не должны резко отличаться, чтобы с демпингом цен не уйти в массовость, нужно и сохранить эксклюзивность, и с ростом стоимости услуг не потерять имеющихся клиентов, которые могут уйти к конкуренту, предлагающему аналогичную косметику по более привлекательной цене.

Подбор  ассортимента - процесс творческий. Иногда имеет смысл экспериментировать, поскольку интерес аудитории надо подпитывать ежедневно.

Автор рекомендаций - Лариса Выскребенцева, специалист японской косметической  линии ESTHEGAGA

Справка экспертов косметической выставки CosmoExpo:

Профессиональная  косметика Esthe GAGA (Япония) создана с  помощью нанотехнологий на базе растительных и животных компонентов высокой  биологической очистки с использованием инновационных технологий, достойных  салона красоты ХХI века. Японская косметика Esthe GAGA имеет широкий ассортимент (более семидесяти наименований) продуктов, что позволяет создавать как базовые платформы для программ, так и индивидуальный алгоритм ухода для каждого клиента.

Косметическую линию производит японская корпорация Сovendo Ko. LTD, у которой собственное научно-исследовательское и производственное подразделения, что встретишь нечасто.

Данную  косметическую линию представляет в России компания «Триум трейд» - известная  руководителям салонов красоты и врачам-косметологам как предприятие, продвигающее в России самые инновационные продукты и обучающее специалистов профессиональному их использованию.