Организация сбыта на промышленном предприятии

Одной из важнейших черт продавца товаров промыш­ленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служа­щими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда ста­раться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отно­шениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную ра­боту или выдержит названный срок поставки, это обеща­ние необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта

Относительная малочисленность потребителей и круп­ный объем средней сделки купли-продажи товаров про­мышленного назначения делают надлежащую подготов­ку представителей службы сбыта особенно важным де­дом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют приме­нять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя дове­рить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит опреде­ленных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отры­вом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отры­вом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут восполь­зоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы осно­вывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индиви­дуального обучения. Будущий специалист проходит обу­чение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может полу­чить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая пе­реписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продук­ции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслу­живания.

Предметы, изучаемые в коде подготовки

Большинство предметов, изучаемых в процессе под­готовки представителем службы сбыта, дают ему сле­дующие сведения:

1. Фирма. Ее политика, методы осуществления опера­ций, особенно ,те, которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.

2. Товар. Из чего он сделан, его техническая харак­теристика, роль и место в ассортименте продукции фир­мы, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.

3. Клиентура. Он должен знать клиентуру, которую ему предстоит обслуживать, что это за фирмы, на каких условиях они предпочитают делать закупки, их методы веления дел, возможности наиболее эффективного их обслуживания. Начало этой фазы обучения может быть положено в главной конторе, но основные сведения прак­тикант получит, стажируясь на местах. Узнать клиента можно, только встречаясь и работая с ним.

4. Технология продаж. Большинство сведений по это­му вопросу практикант получит в реальных условиях ра­боты. Некоторые крупные поставщики товаров промыш­ленного назначения располагают специальными настав­никами, в задачу которых входит обучение работников сбыта.

3.3.3. Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию заня­тий по повышению квалификации своего сбытового пер­сонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает от­ветственный служащий главной конторы. При всей эф­фективности этот метод обходится очень дорого и отни­мает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограни­чивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуа­цию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий мето­дом проб и ошибок силами всех присутствующих совме­стно вырабатывается наилучший способ действий в дан­ной ситуации.

Глава 4. Организация сбыта на примере МПК «Печорский»

4.1. Общая характеристика предприятия

              Мясоперерабатывающий комплекс «Печорский» - это частная производственная структура.

              Организована 1 августа 2000 г. в г. Печоры, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г.

              По организационно-правовой деятельности МПК «Печорский» зарегистрирована в отделе по экономике г. Печоры на Капина Е.А., т.е. МПК «Печорский» не является юридическим лицом, а Капин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

По законодательству Капин Е.А. является плательщиком следующих налоговых выплат:

      подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;

      социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

      НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат МПК «Печорский» состоит из 29 человек:

      директор МПК «Печорский» – Капин Евгений Анатольевич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

      главный бухгалтер МПК «Печорский» – обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

      кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

      кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

      лепщицы пельменей – в количестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;

      разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

      водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Готовая продукция МПК «Печорский» — это пельмени мясные. Данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Псковском центре стандартизации и метрологии.

МПК «Печорский» арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) на колбасной фабрике. Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Начав свою производственную деятельность МПК "Печорский" обеспечил себя средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК "Печорский":

      транспортные средства – «Газель», используется для доставки сырья и продукции;

      тестомесилка;

      электромясорубка, с различными функциями и насадками;

      вакуумно – упаковочная машина;

      компьютер.

Кроме ОПФ МПК "Печорский" имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

      разделочные столы;

      разделочные доски и ножи;

      весы;

      спецодежда.

МПК "Печорский" работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

      ООО «Псковский мелькомбинат» - является поставщиком муки высшего сорта, находится в г. Пскове;

      ЧП Назарян В.С. – является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится в г. Печоры;

      Агрофирма «Черская» - является поставщиком яиц первой категории, находится в п. Черский;

      Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке «Белорусский» г. Пскова.

4.2. Сбытовая политика МПК «Печорский»

Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК «Печорский»:

      транспортировка продукции на МПК «Печорский» происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Печоры) забирают продукцию собственным автотранспортом;

      хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК «Печорский»  позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого-то из работников и т.д.).

      контакты с потребителями (в данном случае для МПК «Печорский» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Печоры, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

а.    дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК «Печорский»;

б.    организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар:  кассир МПК «Печорский» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

в.    информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК «Печорский» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК «Печорский», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК «Печорский» выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;

г.    сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК «Печорский» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

      по организации системы сбыта: т.к. МПК «Печорский» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК «Печорский» представлена на рис. 4.1.

      по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК «Печорский» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта представлена на рис. 4.2.

Рисунок № 12.

Рис. 4.1. Схема сбыта МПК «Печорский», косвенный метод

Рис. 4.1. Схема сбыта МПК «Печорский», интенсивная схема

4.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта МПК «Печорский»