Международные посредники

     В современной рыночной экономике  практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании, годовые обороты каждой из которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

     Посредники  – это физические и юр. лица, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

 Эк-ая целесообразность прибегать к услугам внешнеторг. посредникам многообразна:

1. исп-ие внешнеторг. посредничества ускоряет оборот кап-ла, а ск-ть оборота повышает массу и норму прибыли.
2. внешнеторг. посредники обладают опытом ком-ой деят-ти на внешнем рынке, знают его конъюнктуру, нац. особ-ти потребителей, устанавливает личные связи с зарубежным партнером, что приводит к ускорению внешнеторг. сделок.

     Основными преимуществами привлечения посредников  для изготовителей, продавцов и покупателей товаров и услуг являются:

     • посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь  на определенном наборе товаров и  услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив  тем самым ускорение оборачиваемости  производственного и торгового  капитала;

     • постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения  на товары и услуги, посредники могут  заблаговременно ориентировать  изготовителей, в каком направлении  им развивать производство продукции  и услуг, т.е. вести непрерывный  маркетинговый мониторинг рынка;

     • посредники вкладывают в сферу обращения  собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного  капитала;

     • посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;

     • по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;

     • посредники повышают конкурентоспособность* товаров, сокращая сроки поставок товаров  путем их продажи с созданных  складов запаса продукции;

     • посредники повышают конкурентоспособность  товаров по техническому уровню и  качеству, осуществляя предпродажную  доработку товаров и их техническое  обслуживание в гарантийный и  послегарантийный периоды;

     • достаточно эффективна роль посредников  в рекламе товаров, которую они  осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

     • специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота  снизить издержки обращения на единицу  продукции.

ВИДЫ  ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

В договорах коммерческого  представительства посредник берет  на себя обязательство от имени и  за счет продавца (или покупателя) заключить  с третьим лицом одну или несколько  сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет  достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия  контракта перед переговорами посредник  согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует.

Комиссионеры  - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

К таким посредникам  обращаются с целью осуществления  ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров  и подписание контракта от своего имени

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров  по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать  с комитентами главные условия  контрактов (количество товара, сроки  поставок, цены, условия кредитов). 

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства  комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы  возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда  такая ответственность предусмотрена  в комиссионных соглашениях. 

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры  и порядок оплаты комиссионерам  вознаграждения, которое покрывает  понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Сбытовые  агенты- независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров.

Между экспортером  и сбытовым агентом заключается  специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют  за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются контрактных  цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов  товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между  экспортерами и агентами отношения  трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими  экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы  и обеспечивает получение запланированной  прибыли.

На условиях консигнации  реализуют в основном товары массового  спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается  основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного  срока (обычно до одного года). Консигнатор  расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц  или в квартал)

     Договор консигнации является разновидностью договора комиссии. Имеет следующие  особенности:

     1) консигнационные соглашения заключаются  только на сбыт товаров;

     2) консигнационные соглашения заключаются  на сбыт относительно крупных  партий товаров;

     3) консигнационные соглашения заключаются  на определенный срок;

     4) платежи за реализованные на  рынке товары переводятся консигнатором  консигнанту после получения  выручки от покупателей в установленные  промежутки времени (раз в месяц,  раз в квартал);

     5) консигнационные соглашения обычно  предусматривают право консигнатора  вернуть консигнанту за счет  последнего товары, не проданные  в течение установленного периода  реализации.

 С целью  повышения надежности сбыта товаров  наряду с простой консигнацией применяют  более сложные ее виды.

  - простая

 - частично-возвр.

 -безвозвр-ая

 В контракте  простой консегнации указ-ся V эксп-ой прод., её номинальная ст-ть в ценах мир. рынка и условия расчета консигнатора с консигнантом.

 В контракте  частично-возвр. консегн. указываются ещё предельные сроки реал-ции продукции и конкретно обознач-ся кол-во товаров, кот. консегнатор имеет прао возвратить консегнатору за его счет, если эта прод. не будет реализована предельно установ. в контракте сроку.  Если консегнатор не успеет реал-ть часть прод. сверхоговоренной правом возврата прод. по средневзвешенным ценам. При этом консегнатор получает возм-ть свободно реализовать эту прод. на внутр. рынке страны. В контракте безвозвратной консегнации также есть предельные сроки реал-ции прод. и если консегнатор не уложится с выполнением этого условия, он обязан всю нереал-ую прод. выкупить у консегнатнта по средневзвешенным ценам.  

Дистрибьюторы — фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм — производелсй готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы асполагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

 В соглашениях  посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров. 

 Неисключительное  право продажи. В соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует  посредник; срок действия соглашения; ид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посредникам предоставляется  право в течение установленного времени сбывать на оговоренной  территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой  право самостоятельно (или через  других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. 

 Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать  товары через других посредников  или самостоятельно. Это право  стимулирует посредника, так как  величина получаемой им прибыли прямо  зависит от его активности. При  этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому  товару, причем если посредник будет  не заинтересован в сбыте товаров  из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока  соглашения. Чтобы избежать такой  опасности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать  в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров. 

 Преимущественное  право продажи, или «право первой руки», предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер  обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после  его отказа продать этот товар  на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без  выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи  посредник должен обязательно оформлять  письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта  товаров (неудовлетворительные технические  характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).