Концептуальные основы организации коммерческой деятельности розничных торговых предприятий в РФ

     1.Концептуальные основы организации коммерческой деятельности розничных торговых предприятий в РФ

 

     Понятие «коммерческая  деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской  школой управления коммерческой  деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

     Таким образом, под  коммерческой деятельностью понимается  купля и продажа товаров, нацеленные  на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т.е организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

     При рассмотрении  коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им [4].

     Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

     Концепция коммерческой  деятельности предусматривает формирование системы методов, приемов и подходов к осуществлению коммерческих процессов и операций.

     Основу концепции  коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции,  знание ее мотивационных установок,  умение их формулировать и  направлять в соответствии с  задачами, стоящими перед торговыми  предприятиями. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития[11].

     На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

- изучение покупательского спроса  на товары;

- формирование ассортимента товаров;

- организацию закупок и завоза  товаров;

- оказание торговых услуг покупателям;

- рекламирование товаров и услуг;

     Коммерческая деятельность  в торговле – более широкое понятие, чем простая купля-продажа товаров. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

      Коммерческую деятельность  можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

- изучение  спроса и определение  потребностей в товарах;

- выявление поставщиков товаров  и установление с ними хозяйственных связей;

- коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров;

- коммерческая деятельность по  розничной продаже товаров;

- формирование ассортимента и  управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность;

- оказание торговых услуг.

     На каждом из перечисленных  этапов выполняются определенные  коммерческие операции. При этом следует иметь ввиду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

     Торговое  обслуживание населения предполагает  наличие специально устроенных  и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

     Важным  коммерческим условием успешной  продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение  и прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие  от оптовых предприятий, где  эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса [8].

     Ассортиментную  и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

Основные первичные  данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях. Для этого  следует организовать учет продажи товаров и запасов широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

     Организация  сбора, обработки и анализа  информации о внутригрупповой структуре ассортимента продажи и запасов товаров – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного количества товаров возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

     В небольших розничных  торговых предприятиях могут  использоваться неавтоматизированные  методы учета внутригрупповой  структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

     Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:

- самообслуживание;

- продажа товаров по предварительным  заказам;

- продажа товаров по образцам;

- с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой;

     В настоящее время принципами коммерческой деятельности в розничной торговле должны стать маркетинговые подходы. Розничные торговые предприятия должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину, повышать уровень работы своих коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы [9].

     Розничные торговые  предприятия классифицируют по  следующим основным признакам:

- виды и особенности устройства;

- особенности объемно-планировочного  решения здания;

- товарная специализация;

- размер торговой площади;

- тип предприятия;

- применяемые методы продажи;

- функциональные особенности предприятия;

- организационно-правовые формы хозяйствования.

     По видам и особенностям  устройства розничные торговые  предприятия подразделяют на  магазины, магазины-склады, павильоны,  палатки, ларьки, киоски и др.

     Успех коммерческой  деятельности торговых организаций  и предприятий во многом будет  зависеть от уровня классификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и другие факторы.