Информационное обеспечение сбытовой деятельности

МИНОБРНАУКИ

 

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет»

 

Факультет предпринимательства и финансов

Каферда коммерческой деятельности и предпринимателства

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по дисциплине

ЭКОНОМИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Тема: «Информационное обеспечение сбытовой деятельности»

 

 

 

 

 

 

Выполнил:

Студент 4 курса 

Специальность:

группа №

Подпись________

Преподаватель:

оценка_______дата: 20.11.12

Подпись_________

 

 

 

 

 

 

 

Санкт-Петербург

2012

 

 

Содержание

 

 

Список литературы 

 

 

Введение

 

Всемирно известная энциклопедия «Википедия» повествует нам о понятии информации: «Информация (от лат. informatio, разъяснение, изложение, осведомленность) — сведения о чем-либо, независимо от формы их представления.

В настоящее время не существует единого  определения информации как научного термина. С точки зрения различных  областей знания, данное понятие описывается  своим специфическим набором  признаков.»

Фактически даже самая обширная энциклопедия не может дать определения такому, казалось бы, простому термину. Мы употребляем этот термин постоянно, считая, что знаем что это, даже не задумываясь насколько он комплексный и необъятный. Точного определения нет и никогда не будет, потому что информация - это все. Сейчас я не говорю про высказывание Ротшильда про владение миром, а всего лишь хочу пояснить что все является для нас информацией так как человек является самопровозглашенным субъектом этого мира. Как объяснить слепому как выглядит зеленый цвет? Никак, потому что он не владеет инструментом получения информации. Итак, ничего не может быть важнее информации, потому что это «ничего» и является оной.

Я выбрал тему «Информационное обеспечение  сбытовой деятельности» потому что мне нравится само информационное обеспечение, а сбытовая деятельность была неотъемлемой частью этого курса и, соответственно, курсовой работы. Более того где быть информационному обеспечению как не в продажах, сбыте и коммерции?

 

Продажи

 

Как и любая дисциплина начинается с понятий и определений я хочу представить понятие слов: продажи и сбыта, опять же, при помощи Википедии.

«Прода́жи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). "Продажа" - обмен товара на деньги подтвержденный договором (чеком продажи)»

В моей теме указано словосочетание «сбытовая  деятельность», на этот счет у Википедии  тоже есть полезная информация, которая  поможет определиться с терминологией.

«Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».». Итак, исходя из этого, определения сбыт и продажи будут  тождественны в моей курсовой работе.

 

Сегодня продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом и понимаются как его логическое продолжение, которое связано с практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим воплощением.

Сегодня продажи в «моде». Самые востребованные тренинги- «как продавать», «наука продавать» , «эффективные продажи» и прочие. Сегодня  продажи, вместе с маркетингом считаются  панацеей для всего. В предыдущем курсе стало известно, что есть некие веяния моды или» как принято сегодня их называть «тренды», которые меняются и сильно влияют на экономику. Например несколько лет назад логистика считалась главной на предприятии, потому что казалось, что она может решить все проблемы. сегодня таким трендом являются продажи и маркетинг. Такие тенденции можно отслеживать по количеству абитуриентов на ту или иную специальность.

 

Блуждая по всемирной сети я наткнулся  на превосходную таблицу, которая наглядно показывает и рассказывает про информационное обеспечение сбыта, что в моем понимании, затрагивает маркетинг.

 

Таблица №1. Преимущества и недостатки инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций.

 

Преимущества	Недостатки
Реклама
Привлекает большой, географически разбросанный рынок Доносит до потребителя информацию о товаре Контролируется фирмой Прокладывает дорогу для других видов продвижения Может многократно повторяться для одной аудитории Потребители имеют возможность сравнить её с рекламой конкурентовДает броское и эффективное представление о фирме и ее товарахМожет видоизменяться с течением времениНизкие рекламные расходы в расчете на одного клиента	Не способна на диалог с аудиторией Не может найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизированыНе может работать без бесполезной аудитории, т. е. тех, для которых она не предназначаетсяТребует больших расходов
Стимулирование сбыта
Приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи Привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товарСодержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо уступку, льготу, представляющую ценность для потребителяСодержит четкое предложение незамедлительно совершить покупку	Может использоваться только как дополнительный вид продвижения Не может применяться постоянно (например, если предприятие будет постоянно использовать скидки с цены, то потребители или сделают вывод о низком качестве изделий фирмы, или будут рассматривать обычные цены как повы-шенные) Часто смещает акцент с факторов качества, функциональности, надежности на второстепенные факторы (скидки, лотереи, призы)
Личная продажа
Обеспечивает личный контакт с покупателем, способна к диалогу покупатель — продавец Вызывает ответную реакцию со стороны потребителя (покупка) Может приспосабливаться к требованиям отдельных потребителей Размер издержек, не приносящих результата, меньше, чем в рекламе, так как значительно сокращается бесполезная аудитория Концентрируется на четко определенных целевых рынках Удерживает постоянных потребителей, избавляет нерешительных от сомнений и забот	Неэффективная для информирования потребителей, так как персонал может иметь дело лишь с ограниченным их числом Велики издержки в расчете на одного потребителя Не может охватить большой, географически разбросанный рынок
Паблик рилейшнз
Дает аудитории достоверную информацию Охватывает широкий круг покупателей Подобно рекламе, обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или ее товара	Невозможность контроля состороны фирмы Пресса может акцентировать внимание потребителей на второстепенных, несущественных характеристиках фирмы и ее товараНерегулярность, разовость публикаций
Прямой маркетинг
Целевая направленность контактаНепосредственное (прямое) общение с покупателем Индивидуальность коммуникативных связейВозможность обратной связи с коммуникатором	Необходимость создания базы адресов. Поддержание списков в рабочем состоянии — занятие дорогое, трудоемкое и непрерывное
Спонсоринг
Способствует созданию и укреплению благоприятного имиджа фирмыСпонсируемая фирма обеспечивает достижение маркетинговых целей фирме-спонсору	Слабый контроль со стороны фирмы Довольно высокая стоимость Нерегулярность, разовость мероприятий продвижения
Продукт-плейсмент
Привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товарВоспринимается потребителем как объективная информацияОхватывает широкий круг покупателейЭффективное восприятие покупателем	Высокая стоимостьСлабый контроль со стороны фирмыЭпизодичность в продолжительности воздействияСложность определения успешности сбыта
Брэндинг
Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара — рекламой, прямым маркетингом Создание привлекательности сделки МобильностьНевысокие удельные затраты, приходящиеся на одного покупателя	Оценка брэнда затруднена его «нематериальностью»Общие расходы достаточно высоки

 

 

 

 

 

Основные виды информации, необходимые для сбытовой деятельности

 

Для информационной поддержки сбытовой деятельности предприятия необходимо задействовать следующие виды информации:

• история рынка сбыта (анализ по регионам) типы сбытовых операций.
• прогнозы динамики рынка
• конкуренция
• цены и ценообразование
• расходы
• модели рынка
• контроль деятельности персонала
• территориальное планирование, циклы деловых поездок
• источники запроса перехода на новый продукт
• реестр покупателей
• исходящая и получаемая информация
• печатание и отправление почтовой корреспонденции
• контроль и анализ результатов рекламной деятельности
• расчеты, связанные со сбытовой деятельностью
• движение заказа, выставление счетов, составление смет и отчетов

 

Исходя  из представленного списка, видно, что  информационные системы - обеспечивают сбытовую службу в вопросах планирования, техники сбытовых операций, наблюдения рынка, внутреннего контроля и анализа внешней среды.

Формирование  информационной системы - сложный и  многоплановый процесс, в котором  используются достижения современной  информационной технологии, новейшие компьютерные системы, что делает возможным успешное руководство производственными процессами.

 

На  основе этого списка можно сформировать список информационной поддержки, которая  используется на предприятии, которое  я буду рассматривать далее в  работе.

 

• история рынка сбыта. На этом этапе проводится анализ рынка сувенирной продукции в Санкт-Петербурге. Это важная информация на основе которой мы можем планировать эмпирическим путем
• прогнозы динамики рынка. Этот прогноз строится, в частности,  с использованием предыдущего пункта. Принимая во внимания все тенденции мы можем точно выстроить свои ожидания
• конкуренция. На данном этапе мы можем отследить нашу долю на рынке, динамику её роста и понять что влияет на рост нашего вклада в данную отрасль
• цены и ценообразование. Эта информация необходима нам для того чтобы оставаться конкурентноспособными. Так же она важна для выбора поставщиков и потребителей
• расходы. Необходимы нам чтобы проследить наши издержки для их сокращения, упорядочивания
• контроль деятельности персонала. На описываемом предприятии эта информация занимает особую роль, поскольку именно от персонала и прямых продаж зависит выручка компании
• источники запроса перехода на новый продукт, так же необходимо для того, чтобы оставаться конкурентноспособными и оперативно реагировать на запросы рынка
• реестр покупателей. Данный реестр необходим нам для продажи нашего продукта
• контроль и анализ результатов рекламной деятельности. Основная прибыль в рассматриваемого розничном предприятии идет за счет рекламы

движение заказа, выставление счетов, составление смет и отчетов. то необходимо для структуризации компании. 

Практическое применение

 

Поскольку все источники говорят нам о том, что продажи являются практической дисциплиной, нежели теоретической, я бы хотел перейти к рассмотрению процесса продаж на предприятии, на котором я работал три года.

 

Описываемое предприятие, по правде сказать, не совсем «белое». Это означает, что предприятие, где я работаю каждое лето имеет  не совсем достоверную информацию в  официальных источниках, если сравнивать с реальностью. Предприятие занимается продажей сувениров. У этого предприятия очень широко развита сеть розничных магазинов, имеются договоренности со всеми участниками цепи, которые косвенно или напрямую связаны с туристами. Очень хорошо настроены каналы поставки, складирования, обучения и контроля персонала, маркетинга, продвижения, коммуникаций. С уверенностью могу сказать, что данное предприятие занимает лидирующие позиции в сувенирном бизнесе Санкт-Петербурга.

• Souvenir Boutique - это крупнейшая сеть сувенирных магазинов в Санкт-Петербурге: 7 главных магазинов, расположенных в историческом центре Санкт-Петербурга и в терминале морского порта, а также 2 дополнительных – в отелях «Marriott» и «Emerald» и в аэропорту Пулково 2;
• Более 4000 посетителей ежедневно;
• Опытный и дружелюбный персонал, каждый консультант говорит на нескольких языках;
• Более 25000 наименований качественных товаров;
• Общая торговая площадь магазинов сети превышает 4500 м²;
• Более 1200 поставщиков (как частные авторы, так и крупные компании);
• Более 300 туристических фирм-партнеров («Inflot World Wide», «Arctur Travel», «Baltic Travel», «Vodohod», «Intourist», «Denrus SPB», «Lenart», «Mir», «Favorit», «Aktis» и т.д.);
• Сотрудничество с международными круизными лайнерами («Celebrity cruise Lines», «Costa Cruise Lines», «Norwegian Cruise Lines», «MSC Italian Cruises», «Princess Cruise Lines», «Silversea Cruise Lines», «Seabourn Cruise Lines», «Silja Line», «Orient Lines», «Pullmantour Cruises» и др.);
• Постоянное сотрудничество с посольствами и консульствами Санкт-Петербурга (США, Франция, Великобритания, Финляндия и др.);
• Совместная работа с такими отелями, как «RenaissanceSt. Peterburg Baltic Hotel», «Grand Hotel Emerald», «Corintia Nevskij Palace Hotel», «Grand Hotel Europe Orient Express» и др.

Стратегические цели у данного предприятия просты и понятны каждому предпринимателю, а именно: сохранять лидирующие позиции на рынке, увеличивать масштабы предприятия, развивать сети сбыта, сеть поставщиков, увеличивать выручку, рентабельность предприятия. Так же повышение квалификации сотрудников.

Основная  деятельность предприятия- продажи. Это  единственный доход компании, поэтому  менеджмент не жалеет денег на обучающие  тренинги, промотирование магазинов, оформление магазинов и витрин. Не смотря на то, что сувенирный бизнес очень сезонный бизнес в России и если учесть, что основная масса туристов-клиентов приплывает к нам на паромах, то доходность данного предприятия во время сезона очень велика.

Показатели, характеризующие цели и результаты предпринимательской деятельности:

• Рентабельность
• Овладение определенной долей рынка
• Увеличение прибыли по сравнению с предыдущими периодами

К сожалению, расчет показателей будет произведен опираясь на неточные данные. Это будет произведено умышленно, но не потому что не удалось получить документы. Причина в том, что поскольку предприятие работает не совсем легально, то и документы подверглись обработке.  Оригинальная информация по всем розничным точкам находится только в головах и в кошельках инвесторов.

1. Рентабельность предприятий очень высока. Только по магазину, находящемуся в новом пассажирском порту я могу сказать, что рентабельность примерно ровна 4. То есть средства, инвестированные в открытие магазина меньше прибыли в 4 раза. (Если смотреть на весь период жизненного цикла.). Например, аренда сувенирных магазинов на 4 терминалах составляет примерно 100 000 руб/день, 25 000 руб/день за 1 терминал. Закупка товаров на один день продаж составляет примерно 80 000 рублей. Наценка предприятия составляет 80% от закупочной цены. Прибыль в среднем 400 000 руб с одного терминала.  400 000/105 000= 3.8. И это только в первый год!
2. Доля рынка, специализирующегося на обеспеченных туристах велика. Около 20 %, но надо отметить, что это самый большой показатель по Петербургу, если, конечно, конкуренты не скрывают принадлежность магазинов как наша сеть. По всему Петербургу, если не считать переходы и сувенирные базары всего около 50 приличных сувенирных розничных точек. У нас 10 магазинов. 50*0,2=10
3. Увеличение прибыли с предыдущими периодам учитывается в конце каждого туристического сезона. Увеличение прибыли должно быть минимум на 5%. Обычно планка перевыполняется на 5-7%

Обеспечение сбыта продукции.

 

Поскольку предприятие, как я говорил, работает не совсем официально,  то и рекламу  по СМИ или другими классическими методами осуществлять не может да это и не нужно, поскольку туристы, приехавшие посмотреть Санкт-Петербург на два- три дня из других стран. Вся реклама направлена на гидов, водителей туристических автобусов, турлидеров, менеджеров туров и т.д; так что вся рекламная деятельность ложится на плечи продавцов, промоутеров, специальных людей, осуществляющих подкупы и «откаты».

Сегодня в Санкт-Петербурге спонтанных покупок  сувениров «on the spot» почти не осталось. Такие покупки совершают докупая что-либо или туристы, которые приехали «дикарем», а именно без турфирмы. Завоз туристов для шопинга  производится исключительно по договоренности, а именно:

1. Менеджер, отвечающий за промотирование магазинов договаривается с турфирмой о привозе туристов в сувенирный магазин. Туристы распределяются по степени загруженности магазинов и по географическому принципу.
2. Администратором составляется список туристов, планирующих приехать. В зависимости от этого составляется список работников, необходимых товаров.
3. Иногда туристические группы переманиваются промоутерами, раздающими карточки со скидками и процентами от продаж с группы. Этот процент делится между водителем и гидом. Так же в промотировании магазинов хороши алкоголь для мужчин (водителям) и шоколадки женщинам (гидам). Менеджерами была придумана целая схема завлечения гидов и водителей с помощью карт лояльности, скидок, подарочных карт и так далее.
4. Производится завоз туристов, во время которого они совершают покупк<span class="dash043e_0444_043e_0440_043c_043b_0435_043d_