Управление оптовой продажей

Важной формой оптовой  торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без  осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю  и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов. Сделки заключаются  только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются  биржевой котировкой и формируются  под влиянием реальных соотношений  спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Таким образом, существующее на сегодняшний день многообразие видов  оптовой торговли порождено спросом  конечных потребителей, для которых  сущность оптовой торговли измеряется качеством предоставленной услуги; институт оптовой торговли является важным рычагом маневрирования материальными  ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях  и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается  воздействие потребителей на производителей, в свою очередь, изготовитель сам  подбирает потребителей.

2. Анализ реализации товаров оптовым предприятием.

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском  рынке составляет процесс продажи  товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Данный раздел будет  посвящен вопросу образования товарооборота, как основы существования оптового предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских  товаров за определенный период времени.

Развитие товарооборота  определяет широту и глубину проникновения  предприятия на потребительский  рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

Товарооборот торгового  предприятия рассчитывается по формуле:         ,                                                  (1) 
 
где T – товарооборот, 
 
      ЦI – розничная цена I-го товара, 
 
      VI – объем продаж I-го товара, 
 
      I – общее количество наименований реализованных товаров. 
 
Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек).  Поэтому анализ товарооборота оптового предприятия является главным инструментом для выработки стратегии развития, оценки его положения на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли, так как основной целью деятельности предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. 
 
В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач, которые целесообразно разделить на две группы: 
 
-         задачи, связанные с реализацией; 
 
-         задачи, связанные с закупками товаров и услуг. 
 
Для того, чтобы предприятие могло успешно функционировать в условиях рыночных отношений, необходимо решить эти задачи, посредством: 
 
исследования всех сторон товарного рынка (процесса реализации в разрезе покупателей, степени удовлетворения их потребностей, уровня конкуренции и  места предприятия на товарных рынках – в общем, оптовое предприятие должно оценить сильные и слабые стороны, как свои собственные, так и конкурентов, определиться с торговым ассортиментом, ценообразованием и продвижением товаров); 
проведения анализа источников закупок (правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработки мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучения политики цен, осуществления контроля за поступлением товаров). 
Анализ товарооборота оптовых предприятий изучается на основе следующих показателей: 
 
динамики общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах. Основное место в общей оптовой продаже приходится на складской товарооборот и определённую часть составляет розничная продажа (реализация товаров со склада и через розничную сеть, созданную оптовыми базами). В процессе анализа необходимо дать ответ: имеется ли возможность расширить оптовую продажу по каким-либо товарам. Для этого необходимо выявить, будут ли предприятия – покупатели и частные предприниматели расширять свою деятельность, и по каким товарным группам имеется возможность расширить деятельность; 
доли оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона. Оптовому предприятию необходимо добиваться стабильности или увеличения своей доли по всем товарным группам и по общему объёму и чётко выявить факторы, оказавшие влияние на изменение этой доли. Особое внимание следует уделить сравнению показателей товарооборота оптового предприятия с показателями предприятий – конкурентов; 
доли розничных и других покупателей в общем товарообороте, и оценить возможность работы с ними в перспективе; 
анализа конъюнктуры в сфере оптовой торговли. Важно использовать информацию покупателей о спросе на продукцию; 
отношения оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициента звенности товародвижения, исчисляемого как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному) в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом; 
коэффициента выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период, в контракте. 
Кроме того, оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов связанных с ценообразованием. А именно: каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации; каков уровень рентабельности продаж. Следует проанализировать, как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования. Эти меры являются составной частью стратегии маркетинга оптового предприятия. 
 
Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия является: 
 
расчёт влияния на изменения складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки показателей товарооборота); 
изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); 
разработка мер по использованию резервов увеличения товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде. 
Таким образом, на основе анализа товарооборота предприятие выстраивает свою деятельность на следующий период, учитывая недостатки, допущенные в отчетном периоде, приводя их в соответствие с целями, стоящими перед оптовой структурой на плановый период. 
 
  
Глава 2. Практический анализ товарооборота оптовой базы луговского райпотребсоюза 
 
2.1 Анализ общего объема и структуры товарооборота оптовой базы 
 
Суммарный товарооборот оптовой базы Луговского Райпотребсоюза состоит из оптово-складского, транзитного и розничного товарооборотов. Структура товарооборота предприятия за отчетный период приведена в приложении 1. 
 
Приложение 1, помимо структуры товарооборота за отчетный период, ее плановых показателей, содержит аналогичные данные за предшествующий год. 
 
Проанализируем структуру общего товарооборота предприятия. 
 
Суммарный фактический товарооборот базы Луговского Райпотребсоюза за рассматриваемый год составил 94652 тыс. руб., в том числе оптовый товарооборот – 45368 тыс. руб. (48% от итогового товарооборота), розничный – 49284 тыс. руб. (52%). В сравнении с запланированным объемом товарооборота, предприятие имеет больший на 3,5% показатель, рост оборота в основном, произошел за счет увеличения доли оптового звена – на 6%, в то время, как розничный товарооборот вырос только на 1%. 
 
 Рассмотрим более детально оптовый товарооборот. Оптово складской товарооборот составил – 36174 тыс. руб. (79,73% в оптовом обороте), транзитный – 9194 тыс. руб. (20,27% от оптового оборота). Рост товарооборота по данному направлению деятельности предприятия наблюдался, как в разрезе оптово-складской части - 106%, так и по транзитному направлению – 106,5%. Удельный вес транзитного звена, фактически, превысил запланированный показатель на 0,08 пункта. 
 
Розничный товарооборот Луговского Райпотребсоюза составил 49284 тыс. руб., что, в сравнении с плановым объемом, больше на 1,2%. Доля оптово-складского звена в розничном обороте составила 73,4%, вместо запланированных 70% (в прошлом году данный показатель был равен 78,8%). 
 
 Рассматривая динамику этих показателей по отношению к прошлому году, в абсолютном отношении, можно сказать, что предприятие увеличило собственные показатели товарооборота: так как темп роста суммарного товарооборота составил 118,3%, в том числе - оптового - 114,6% (оптово-складского – 113,5%, транзитного – 119,2%), розничного – 121,9%. 
 
Но, для оценки реальной картины динамики, необходимо учитывать коэффициент инфляции, величина которого за рассматриваемый год равна 120%. После приведения товарооборота в сопоставимые условия, мы видим, что, фактически, по отношению к прошлому году, общий товарооборот по базе уменьшился на 1,4%, в том числе оптовый товарооборот предприятия сократился на 4,5% (причем, в основном, за счет уменьшения доли складского товарооборота, на 5,4%), в то время, как товарооборот розничного звена немного увеличился – на 1,6%. 
 
Подводя итоги, можно сказать, что в течение отчетного периода, выросла роль розничного звена в итоговой структуре товарооборота оптовой базы. В сравнении с прошлым годом, когда доля розничного товарооборота составляла 50,5% от суммарного товарооборота, в рассматриваемом году она увеличилась до 52,1%, хотя предприятием был запланирован еще больший рост доли – до 53,3%. Скорее всего, предприятие ставило перед собой цель – укрепить ведущие позиции розничного звена в структуре товарооборота, так как содержание оптового направления стало менее рентабельным, не только по отношению к прошлым показателям оптового товарооборота, но и в сравнении с розничным звеном. 
 
Для более детального анализа рассмотрим товарную структуру оптово-складского товарооборота оптовой базы Луговского Райпотребсоюза. Товарная структура приведена в приложении 2. 
 
Анализ структуры оптово-складского товарооборота позволяет сделать следующие выводы. За отчетный период оптово-складской оборот вырос на 13,5%, наибольший рост в структуре складского оборота отмечен по группе продовольственных товаров – на 16,3%, по непродовольственным – 10,3%. Предприятие перевыполнило плановые показатели оптово-складского товарооборота на 6%, в том числе по группе продовольственных товаров – на 9,4%, по непродовольственным – на 2,1%. 
 
Фактическая доля продовольственного звена в отчетном периоде составила 55,7%, что выше, как планового показателя (на 1,7 пункта), так и прошлогоднего уровня – 1,3 пункта. 
 
Рассмотрим подробнее продовольственный оптовый товарооборот. Наибольшая доля товарооборота (если не учитывать группу прочих товаров) приходится на виноводочную продукцию. Тем не менее, удельный вес почти всех групп товара сократился в отчетном периоде, а доля продовольственного звена в складском обороте возросла засчет роста удельного веса остальных товаров, - т.е. предприятие сумело выполнить поставленный план, в основном за счет увеличенного ассортимента продовольственной продукции. 
 
Фактическая доля непродовольственного звена в отчетном периоде составила 44,3%, что ниже, как планового показателя (на 1,7 пункта), так и прошлогоднего уровня – 1,3 пункта. 
 
Рассмотрим более подробно непродовольственный оптовый товарооборот. Для непродовольственной группы, также, как и для продовольственной, характерна тенденция привалирования группы прочих товаров (17,8% в непродовольственном складском товарообороте). Следующим лидером является группа «одежда и белье» - 10,2%, затем «ткани» - 8,1%, оставшиеся группы имеют незначительные удельные веса. Для непродовольственного товарооборота также свойственно снижение в отчетном периоде удельных весов всех товарных групп, кроме прочих товаров, доля которых незначительно возросла – на 0,05%. Это является следствием общего снижения роли непродовольственного звена в структуре складского товарооборота. 
 
Тем не менее, предприятие справилось с запланированными показателями непродовольственного товарооборота: план выполнен на 102,1% и снова за счет прироста доли прочих товаров в непродовольственном товарообороте, не выполнен план по реализации одежды и белья - на 1,6%, галантереи – на 6,8%, синтетических и моющих средств – на 3,7%. Все это может быть следствием вынужденной смены предприятием ассортиментной политики. 
 
Рассмотрим за счет влияния каких факторов изменился объем оптово-складских продаж. Исходные данные представлены в таблице 1. 
 
Таблица 1 
 
Расчет влияния факторов на изменение оптово-складского оборота 
 
Показатели 
 
Отчетный год 
 
Формулы для расчета влияния фактора 
 
Влияние факторов 
 
План 
 
Фактически 
 
Отклонение 
 
(+/-) 
 
1.Оптово – складской оборот,тыс.руб. 
 
2.Розничный товарооборот, тыс.руб. 
 
3.Оптово – складской оборот в % к розничному 
 
  
 
34120 
 
48700 
 
  
 
70,06 
 
  
 
  
 
36174 
 
49284 
 
  
 
73,4 
 
  
 
  
 
2054 
 
584 
 
  
 
3,34 
 
  
 
  
 
 
 
 
 
  
 
409,15 
 
  
 
  
 
1646,08 
 
  
 
  
 
Примечание: ∆Ср – изменение объема оптово – складского оборота за счет изменения розничного товарооборота; 
 
                       ∆Ск – изменение объема оптово – складского оборота за счет изменения процентного отношения оптово – складского оборота к розничному; 
 
Рn и Рф – объем розничного товарооборота, плановый и фактический; 
 
Кn и Кф – отношение оптово – складского оборота к розничному по плану и фактически (коэффициенты оптово – складской звенности товародвижения). 
 
Рассчитаем влияние факторов. 
 
  
 
 
 
  
 
Фактический оптово-складской оборот по сравнению с плановым увеличился на 2054 тыс. руб. Это произошло за счёт изменения оборота розничной торговли и коэффициента звенности. За счёт роста доли розничной торговли в суммарном товарообороте, оптово-складской оборот увеличился на 419,15 тыс. руб. А за счёт роста коэффициента звенности на 3,34 % оптово- складской оборот увеличился на 1646,08 тыс. руб. 
 
Выполнение плана розничного и оптово-складского товарооборота и звенность товародвижения по товарным группам представлена в приложении 3. 
 
Итоговый прирост коэффициента звенности (доли оптово-складского оборота в розничном товарообороте) составил 3,34 процентных пункта. По группе продовольственных товаров данный показатель равен 3,15, а по непродовольственной группе – 4,96. Львиную долю прироста коэффициента звенности по продовольственным товарам дала группа прочих товаров, коэффициент звенности вырос на 10,91 процентных пункта, это говорит о том, что «остальные товары» стали ядром роста доли складского оборота по отношению к розничному товарообороту по группе продовольственных товаров. 
 
По непродовольственным товарам прирост коэффициента звенности сложился в результате значительного роста данного показателя по товару – «ткани» - на 12,21 пункта. 
 
Расчет влияния структуры розничного товарооборота на общую звенность товародвижения приведен в приложении 4. 
 
За счет изменения структуры розничного товарооборота в отчетном периоде в сравнении с плановым оптово складской оборот вырос на 223 тыс. руб.:                ∆Сср = 49284 * (70,06-69,61) / 100 = 223 тыс. руб. 
 
  
 
2.2 Оценка управление товарными запасами оптовой базы Луговского Райпотребсоюза 
 
 Исходные данные о запасах предприятия сгруппированы в приложении 5. 
 
В данной таблице содержится также расчет плановых нормативных запасов на 1 квартал планируемого периода. В рассматриваемом периоде, оборачиваемость товарных запасов составила 41,9 дней, в том числе по розничному звену – 50,1 дней, по оптовому – 29,6 дней; однодневный оборот – 242 тыс.руб., в том числе по розничной реализации – 135 тыс. руб., по складской – 99 тыс. руб.  Исходя из показателей оборачиваемости товарных запасов в отчетном году, рассчитывается норматив товарных запасов на 1 квартал следующего года, с учетом увеличения дней хранения до 54 – по розничному направлению и до 35 – по складскому. Т.е. в следующем году, предприятие должно нарастить запасы продукции на складе на 954 тыс. руб., чтобы обеспечить планируемый товарооборот. 
 
Поступление товара в течение года приведено в приложении 6. В сравнении с предшествующим годом оптовая база достаточно ощутимо изменила структуру своих поставщиков. В значительной мере сократилось поступление товара от системы областных баз райпотребсоюза, предприятие предвидело снижение снабжения от данного поставщика, но даже в сравнении с запланированной величиной, сумма итоговой поставки составила только 13076 тыс. руб. (40,8 % в общей сумме закупленного товара) – план поставки выполнен на 86,3%. Вакуум, образовавшийся за счет первого поставщика (которому в прошлом году принадлежало 56,8% всех закупок  Луговской оптовой базы) был заполнен за счет промышленных предприятий местного и областного значения. Вследствие того, что сократилось поступление товара от оптовых баз, предприятие вынуждено сокращать оптовый товарооборот и акцентировать свое внимание на эксплуатации розничного направления. 
 
Торговая надбавка в отчетном году по сравнению с прошлым годом выросла на 25,75%. Это является, как следствием влияния инфляции, так и ростом доли розничного товарооборота в суммарном объеме реализации оптовой базы. 
 
Для того, чтобы проверить правильность рассчитанных показателей поступления и движения товаров, строится таблица - балансовая увязка, в верхней части которой отображается оптовая реализация, выбытие товаров в результате списания, а также товарный запас на конец рассматриваемого периода; нижняя часть содержит данные о товарном остатке на начло периода и  поступлении товаров за отчетный год. Верхняя и нижняя часть должны быть равны. Следовательно, расчет показателей был верен. 
 
  
 
2.3. Резервы увеличения оптовой реализации товаров 
 
Оптовая база в текущем году выполнила план по товарообороту. Но, предприятие выполняет поставленные задачи в результате наращивания розничной реализации. Т.к., срок хранения продукции розничного направления, почти в 2 раза превышает оборачиваемость оптовой группы, то эффективность такой смены товарной структуры оптовой базы, можно обосновать только имея финансовые показатели деятельности предприятия. 
 
Таким образом, для того чтобы предприятие могло увеличить товарооборот по оптовой группе необходимо: 
 
провести целевой анализ рынка, выбрать наиболее перспективных клиентов и разработать для них привлекательные условия; 
проанализировать ассортимент - увеличить товарные запасы и поступление товара по основным группам товаров, обеспечивающих товарооборот предприятия, за счет пересмотра договора с системой областного потребсоюза, либо поиска новых поставщиков; 
пересмотреть вопросы ценообразования, проанализировав финансовые показатели деятельности, а также учтя особенности целевого рынка; 
разработать систему продвижения товара – за счет укрепления отношений с основными клиентами, стимулирования сбыта, переподготовки торгового персонала. 
  
 
Заключение 
 
Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей. 
 
Кроме того, предприятиям оптовой торговли также присуща и социальная функция – в условиях затянувшегося переходя России к цивилизованному рынку, именно сфера оптовой торговли явилась источником рабочих мест для огромной части населения нашей страны. 
 
Тем не менее, оптовая торговля, такой структуры, которая существовала последние 5 лет, становится не нужной, т.к., по справедливым упрекам продавцов, она стала «якорем» на пути продвижения товара, только увеличивающим конечную цену продукта. 
 
Поэтому, России необходима структурная реорганизация оптового звена, которая должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации оптовых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур. 
 
Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, именуемые посредниками - предприятия-агенты, предприятия-брокеры. 
 
В свете изложенных проблем настоятельную необходимость в современных условиях приобрело более широкое использование внутренних резервов всех участников рыночного оборота, совершенствование налоговых и финансово-кредитных механизмов, всемерное ускорение решения задачи по формированию развитой рыночной инфраструктуры. 
 
 
Библиографический список 
 
«Экономика торгового предприятия» под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 1997. 
Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация. –М: ИНФРА-М, 1997. 
Бланк И.А. Управление торговым предприятием . – М.: Ассоциация авторов и издателейю ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998. 
В.Даненбург. ОСНОВЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ. ПЕРЕВОД С АНГЛ. - М.: СИРИН, МТ-Пресс, 2001. 
Ворот И. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994. 
Осипова Л. В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. «Коммерческая деятельность», М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. 
Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник./Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. 
Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджер продаж. - М.: “ Филинъ”, 1996. 
Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля. –М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999