Санкт-Петербургский  Государственный Университет Сервиса  и Экономики

Тихвинский  филиал

КУРСОВАЯ  РАБОТА

По  теме 
«Прогноз продаж и его компоненты»

 
                                             

       Выполнил студент группы 100101 V курса

      Береза Дмитрий Николаевич

 

Приняла 

      /Ф.И.О преподавателя/

                         Регистрационный номер___________

      Дата_______ 

      Подпись_________   
 

                 г. Тихвин 2010                                                   

содержание

ВВЕДЕНИЕ

      Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе производства руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, на сколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

      Потребность в решении возникает только при  наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения. Рассогласование между этими состояниями предопределяет необходимость выработки – управленческого решения и контроля за его реализацией.

      Цель  данной работы — изложить в систематизированном виде прогнозирование продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых компонентов прогноза продаж, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

      Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми. То есть для каждой цели должны существовать критерии, которые позволили бы оценить  степень достижения цели. Без этих критериев не возможна реализация одной из основных функций управления – контроля. Исходя из этого, можно сделать вывод, что цель, степень достижения которой можно количественно измерить, будет всегда лучше цели, сформулированной лишь словесно (вербально).

      Прогнозирование – это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

1 КЛАССИФИКАЦИЯ компонентов ПРОГНОЗа ПРОДАЖ

      Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

      Компоненты  прогноза продаж можно разделить на три основные группы:

• экспертная оценка;
• анализа и прогнозирования временных рядов;
• казуальные (причинно-следственные) методы.

      Экспертная оценка основывается на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

      Вторая  и третья группы основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга.

      Аналиа и прогнозирование динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью.

      В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию – построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса. И здесь важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими методами изучения процесса.

      Каждая из рассмотренных групп компонентов прогнозирования обладает определенными достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

      Рассмотрим  подробнее сущность некоторых компонентов прогнозирования продаж, возможности их использования в маркетинговом анализе, а также необходимые исходные данные и временные ограничения.

2  ЭКСПЕРТНая ОЦЕНка

      Прогнозы  объема продаж с помощью экспертов  могут быть получены в одной из трех форм:

1. точечного прогноза;
2. интервального прогноза;
3. прогноза распределения вероятностей.

      Точечный  прогноз продаж – это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

      Интервальный  прогноз продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости. Примером является утверждение типа: “В предстоящем году объем продаж составит от 55 до 60,4 млн. руб.”.

      Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами. Примером может служить прогноз типа:

      Хотя  при составлении прогноза существует определенная вероятность, что фактический  объем продаж не попадет в указанный  интервал, но прогнозисты верят, что  она настолько мала, что может  игнорироваться при планировании.

      Интервалы, учитывающие низкий, средний и  высокий уровень продаж, иногда называют пессимистичными, наиболее вероятными и оптимистическими. Конечно, распределение  вероятностей может быть представлено большим количеством групп, но наиболее часто используются три указанных группы интервалов.

      Для выявления общего мнения экспертов  необходимо получить данные о прогнозных значениях от каждого эксперта, а  затем произвести расчеты, используя  систему взвешивания индивидуальных значений по какому-либо критерию. Известны четыре метода взвешивания различных мнений:

1. использование равных весов, если эксперты, как полагают исследователи, имеют одинаковые компетентности;
2. использование весов, пропорциональных степени “важности” экспертов, соответствующей их компетентности, известности в ученом мире, опыту в конкретной области деятельности и т.п.;
3. использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов. Имеются свидетельства наличия прямой связи между уровнем самооценки компетентности экспертов и точностью экспертных оценок;
4. использование весов, пропорциональных относительной точности последних прогнозов конкретного эксперта.

      Выбор метода остается за исследователем и  зависит от конкретной ситуации. Ни один из них не может быть рекомендован для использования в любой  ситуации.

      Избежать  проблемы взвешивания индивидуальных прогнозов экспертов и искажающего  влияния отмеченных нежелательных  факторов позволяет Дельфи-метод. Его основу составляет работа по сближению точек зрения экспертов. Всех экспертов знакомят с оценками и обоснованиями других экспертов и предоставляют возможность изменить свою оценку.

3 АНАЛИЗ ВРЕМЕННЫХ  РЯДОВ

      Вторая  группа прогнозирования основана на анализе временных рядов.

      Таб. 1 представляет временной ряд по показателю потребления безалкогольного напитка “Тархун” в декалитрах (дал) в одном из регионов начиная с 1993 г. Анализ временных рядов может проводиться не только по годовым или месячным данным, но также могут использоваться ежеквартальные, недельные или ежедневные данные об объемах продаж. Для расчетов был использован программный продукт Statistica 5.0 for Windows.

      Таблица 1

   Ежемесячное потребление безалкогольного  напитка “Тархун”  
в 1993—1999 гг. (тыс. дал)