Основные виды посредников на внешнем рынке и их сравнительная характеристика

Основным преимуществом  в деятельности товарного брокера  является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров  со своими клиентами.

Поверенные – это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счёт доверителя.

3. Комиссионеры – это торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Комиссионеры подыскивают  партнеров и подписывают с  ними контракты за оговорённое вознаграждение (комиссию).

Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения  остаются за поставщиком.

Они не отвечают за выполнение покупателями обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере).

За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного  процента от стоимости реализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионное вознаграждение должно покрывать  понесенные комиссионерами расходы  и обеспечивать им получение прибыли.

4. Торговые агенты – к торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени продавцов или покупателей. Отношения  здесь строятся на основе агентских соглашений.

Агенты не покупают продукцию  у производителей и не перепродают  ее. Они уполномочены продавать продукцию  в качестве их представителей. При  этом продавцы оставляют за собой  право определять условия реализации товаров и, прежде всего, устанавливать  уровень цен.

Агентское соглашение должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия  для их эффективной работы на рынках. С другой стороны, оно должно содержать  предельные полномочия, так как агенты действуют за счет продавцов (уровень  цен, условия платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и  т.д.). Кроме полномочий агентские  соглашения содержат взаимные права  и обязанности, перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и неисключительное права агентов на определенной территории и по определенному кругу товаров.

За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки. Не исключается, что агенты могут  представлять нескольких производителей, но не по конкурирующей продукции.

Основные преимущества торговых агентов:

1) сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%;

2) сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке;

3)  качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку выше ассортимент товаров (до 30).

К недостаткам можно отнести:

1) деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта;

2) отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.;

3) при значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта;

4) агент, который обслуживает несколько поставщиков, служит объектом конкуренции производителей;

5) агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

5. Консигнаторы – это разновидность посредника – комиссионера.

Суть консигнационных  операций заключается в том, что  продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение  определенного срока. Консигнатор  не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и  осуществляет платежи консигнанту  по мере реализации со склада товара покупателям.

Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет  право вернуть консигнанту. В  отдельных случаях может быть безвозвратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет  права возврата товара и по истечении  оговоренного срока обязан купить всю  непроданную продукцию в свою собственность.

В большинстве случаев  причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные  соглашением сроки является низкая конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического уровня или  высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют причины  низкой конкурентоспособности товара и, в случае невозможности поднять  технический уровень товара, принимают  меры по снижению цены товара.

Практика осуществленных консигнационных сделок показывает, что возврат целесообразен в  том случае, когда скидка, позволяющая  продать товар, превышает двойную  сумму расходов на его обратную транспортировку. При консигнации продавец по существу кредитует посредника на средний срок реализации товара.

6. Дистрибьюторы  заключают с поставщиком продукции (продуцентом) контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени.

Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнёром посредническим соглашением, в котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой  объем реализации, обязательства  посреднической фирмы о предпродажном  сервисе и предпродажной доработке  товаров, их гарантийном и техническом  обслуживании.

Значительное внимание уделяется  в соглашении разграничению и  уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, подготовке исходных материалов и осуществлении  рекламных кампаний, в участии  в выставках.

Поставщик берет обязательство  помогать деньгами дистрибьютору в оборудовании его торговых заведений, снабжать рекламными и демонстрационными материалами, оказывать поддержку в создании служб, обучении персонала и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Пузанкова Е.П., Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление. Учебное пособие / Пузанкова Е.П., Воронкова О.Н.: М-Экономистъ, 2006-495с.

2. Синецкий Б.И., Основы коммерческой деятельности.: Москва, 2000,  292с.

3. Стровский Л.Е., Основы внешнеэкономической деятельности. Учебник для средних профессиональных учебных заведений / Стровский Л.Е.: М-ЮНИТИ-ДАНА, 2003 г. – 224 с.