Стратегии и стадии деловых переговоров

 

  Стратегии и стадии  деловых переговоров. 
 

Вступая в переговоры, участники могут  использовать различные стратегии  их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в  которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

     Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1. позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
2. переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон.

Каждая  из обозначенных стратегий имеет  свою специфику.

1. Позиционный торг:

Представляет  собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Представим следующею ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны и согласовать их не удается. Однако из наследников стремится получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один наследников намерен выручить при продаже определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят, скрыты за позициями интересы  сторон.

   Позиция- это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

   В целом позиционный торг имеет следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между сторонами, а сходства, даже если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;

7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

  Выделяют два стиля позиционного торга:

1) Жёсткий – предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками;

2) Мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

В ходе торга выбор одной из сторон мягкого  стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодными. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

  Американские исследователи Р. Фишер и У. Юрии отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

1) приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

2) не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают, друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в различных  ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позиционный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результат могут привести такие переговоры.

  2. Переговоры на основе взаимного учета интересов:

В отличие  от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

  Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юрии:

1) участники совместного анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов  и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать  число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны, открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры  на основе взаимного учета интересов  предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого- либо принуждения.

  Стратегию ведения  переговоров на  основе взаимного  учета интересов,  при всех имеющихся  достоинствах, не  следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1)выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, котрое может быть только обоюдным;

2) использование это стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требует решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения  на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследование, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большой степени. 

  Динамика переговоров:

Переговоры  представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая их которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры».

  В соответствии  с этим подходом  можно выделить  три стадии переговоров:

1) подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

2) процесс ведения переговоров

Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры, которых были определены в ходе подготовки к переговорам.

   К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;

• временные  рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

• очередность  выступлений оппонентов;

• порядок  принятия решений.

Процесс ведения переговоров связан с  прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам.

  Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

• уточнение интересов и позиций сторон;

• обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

• достижение соглашения.

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Период  прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

   Прежде всего,  каждой из сторон  необходимо проанализировать  прошедшие переговоры  вне зависимости  от того, были они  удачными или нет,  и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа  переговоров;

• каков  был характер взаимоотношений с  оппонентами;

• какие  аргументы были убедительны для  оппонентов, а какие они отклонили  и почему;

• пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия;

• какие  возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой  опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров  следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может  вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.