- Исследования
и анализ рынка
Из-за
особой важности анализа рынка и сильной
зависимости других частей плана от этой
информации, предлагается начать подготовку
бизнес-плана с этого раздела. Необходимо,
чтобы информация в этой секции подкрепляла
утверждение о том, что предприятие сможет
рассчитывать на существенный рынок в
быстро развивающейся отрасли в условиях
конкуренции. Этот раздел бизнес-плана
является наиболее трудным, но и одним
из наиболее важных. Другие разделы зависят
от анализа рынка, представленного здесь.
Например предсказываемый уровень продаж
прямо влияет на такие разделы, как размер
производства, план маркетинга, величину
кредита или инвестиций зарубежного партнера
в предприятие, которая будет необходима
для его нормального функционирования.
Необходимо рассмотреть следующее:
- Потребители
продукта или услуги. Необходимо определить,
кто является потребителем предлагаемых
продуктов/услуг или кто может стать им
в будущем. При этом потенциальные потребители
должны быть классифицированы по относительно
однородным группам в соответствии с общими
идентифицированными характеристиками
(например, на основе сегментов рынка).
Так, детали автомобиля могут покупать
его производители и ремонтники. Соответственно
речь должна идти об этих двух сегментах
рынка. Необходимо показать, кто и где
является основным покупателем товара
в каждом сегменте.
Нужно
показать, легко ли выйти на потребителей,
как они будут покупать (через оптовиков,
в розницу, через биржу и т.п.), кто именно
принимает решение о покупке в их организациях
и сколько на это уходит времени. Описываются
особенности процесса покупки покупателями,
включая то, что является для них главным
при покупке (цена, качество, время поставки,
послепродажное обслуживание, личные
контакты или политическое давление) и
почему потребители могут изменить своим
традиционным продавцам.
Приводятся
любые заказы на продукт, контакты или
письменные обязательства, которые уже
есть на руках. Это наиболее сильная информация
для привлечения кредитора или партнера
для предприятия. Также необходимо перечислить
всех потенциальных потребителей, уже
выразивших заинтересованность в продукте/услуге,
и объяснить почему продукт их заинтересовал;
назвать также потенциальных потребителей,
не проявивших пока заинтересованности
в предложенном продукте/услуге, объяснить,
какие меры будут приняты для их завоевания.
Можно дать прогноз быстроты утверждения
товара на рынке.
Если
бизнес уже функционирует, можно перечислить
основных потребителей на сегодня и наметить
перспективы продаж продукта в будущем;
- Размер
рынка и возможные тенденции его развития.
Оценивается на пять лет размер рынка
и долю предлагаемого продукта в нем по
отдельным сегментам рынка в региональном
или страновом разрезе, в штуках, в рублях
и долларах, показывается потенциальную
прибыльность. Привести данные возможного
ежегодного роста рынка продукта или услуги
по крайней мере для трех лет по каждой
из основных групп потребителей, если
возможно - в региональном или страновом
разрезе. Описать основные факторы, влияющие
на рост рынка (например, тенденции развития
отрасли, социально-экономические тенденции,
правительственную политику и изменения
в демографическом составе страны), и дать
обзор предшествующих тенденций развития
рынка. Любые различия между прошлым и
проектируемыми тенденциями темпов роста
рынка необходимо объяснить;
- Конкуренция
и конкурентное преимущество. Надо сделать
реалистичную оценку силы и слабости конкурентов.
Оценить замещающие и альтернативные
продукты и услуги и перечислить как внутренние,
так и внешние фирмы, поставляющие их.
Следующий
перечень облегчит анализ различных элементов,
которые рассматривает покупатель, когда
решает, будет ли он покупать продукт/услугу
у вас или вашего конкурента: качество,
эксклюзивность обслуживания, более низкие
цены, ассортимент, надежность продукта,
своевременность в поставке, удобство
в местоположении продавца, доступность
продукта, гарантия в послепродажном обслуживании,
помощь в использовании продукта, дополняющие
продукты, вежливое обращение.
Сравнить
конкурирующие и замещающие продукты
и услуги с точки зрения доли рынка, качества,
цены, характеристик, надежности, сроков
поставок, послепродажного обслуживания,
гарантии и других особенностей. Сравнить
дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые
предлагаемым продуктом/услугой с тем,
что они имеют от конкурирующих продуктов
и услуг. Указать достоинства и недостатки
последних и укажите, почему они не удовлетворяют
нуждам потребителей;
- Оценка
рынка и объема продаж. Обобщить особые
характеристики предлагаемых продуктов/услуг,
которые делают их конкурентоспособными
в настоящем и в будущем. Перечислить потребителей,
которые готовы заключить или уже заключили
договоры о закупках, почему они это сделали;
кто из потребителей мог бы сделать крупные
закупки в будущем. Основываясь на оценке
преимущества продукта, размера и тенденций
развития рынка, потребителей, конкурентов
и их продуктов и продаж в предыдущие годы,
оценить долю рынка и объем продаж продукта
в штуках и долларах в каждом из трех последующих
лет. Указать, какие допущения о рынке
вы при этом сделаны.
Покажите,
как рост продаж в штуках и оцениваемая
доля рынка связаны с развитием самой
отрасли и ростом спроса потребителей,
силой и слабостью конкурентов. Если предприятие
уже действует, привести данные об общем
объеме рынка, доле и объеме продаж за
последние два года;
- Дальнейшее
развитие рынка. Дать прогноз будущих
рынков сбыта, принимая во внимание необходимость
удовлетворять растущие потребности потребителей,
проводить постоянное улучшение продуктов
и услуг и разрабатывать новые продукты,
проводить расширение ваших производственных
мощностей.
- Экономика
предприятия
Экономические
и финансовые характеристики деятельности
предприятия, включая абсолютную величину
дохода и получаемой прибыли, необходимы
для подтверждения привлекательности
продукта для данного рынка. Знать скорость
оборота средств, прибыльность бизнеса
необходимого для планирования стратегий
производства и реализации продукта. Раздел
экономики предприятия включает:
- Валовая
и операционная прибыль. Определить величину
валовой прибыли (продажная цена минус
переменные издержки) и операционную прибыль
для каждого продукта и/или услуги, которые
предлагается продавать в своей рыночной
нише;
- Потенциал
и устойчивость прибыли. Определить величину
и ожидаемую устойчивость потока прибыли
(до и после уплаты налогов) и отразить
соответствующие уровни по отрасли и конкурентам.
Показать, какая тенденция будет преобладать:
устойчивый или прерывистый поток прибыли,
и почему. Как можно повлиять на это обстоятельство,
в какой степени оно будет препятствовать
выходу на рынок других фирм, как это отразится
на длительности технологического или
рыночного лидерства;
- Постоянные
и переменные затраты. Дать подробный
перечень постоянных и переменных затрат
в денежном выражении и в процентах от
общих затрат на продукты или услуги, которые
предлагаются рынку. Показать, как эти
затраты зависят от величины объема продаж
и закупок продуктов и услуг. Привести
соответствующие отраслевые нормативы;
- Период
достижения безубыточности. Исходя из
стратегии выхода на рынок, плана по маркетингу
и предполагаемого финансирования, показать,
через сколько времени и при какой величине
объема продаж расходы будут равны доходам.
Показать, насколько увеличится время
достижения равенства доходов и расходов
при попытках расширить производственные
мощности;
- Период
достижения позитивной кассовой наличности.
Показать, исходя из приведенных выше
стратегии и допущений о рынке, когда предприятие
достигнет позитивной кассовой наличности.
Отметить, при каких условиях и когда придется
обратиться за помощью к банку. Отметить
любые заметные изменения в кассовой наличности
по мере роста и увеличения производственных
мощностей предприятия.
- План
маркетинга
Этот
раздел плана должен убедить потенциального
партнера в том, что вы понимаете, как рынок
делится на сегменты, и что вы способны
довести свой продукт до потребителя.
План маркетинга описывает, как будет
достигнут намечаемый уровень продаж.
Необходимо, чтобы этот план детально
описывал общую рыночную стратегию, которая
будет использовать конкурентные преимущества.
Включить также описание политики по реализации
продукта, подход к ценообразованию, каналов
распределения, стратегии рекламы. Подробный
состав раздела, описывающий план маркетинга,
включает:
- Общая
стратегия маркетинга. Описывается рыночная
философия и стратегия компании, исходя
из особенностей продукта и каналов реализации
в определенной нише рынка. Включить, например,
описание потребителей, которые уже являются
клиентами фирмы или на которых будут
направлены первоначальные усилия по
продажам, а также тех, на ком внимание
будет сконцентрировано несколько позднее.
Указать, как потенциальные потребители
в этих группах будут выяснены и как на
них следует выйти; какие особенности
продуктов и услуг (высококлассный сервис,
качество, доступная цена, своевременная
поставка, гарантия или подготовка персонала
покупателя) будут использованы для стимулирования
продаж; будут ли применены новаторские
маркетинговые концепции, которые будут
способствовать реализации продукта (аренда,
возможность бесплатно использовать продукт
ограниченный период времени и т.п.).
Указать,
как будут реализовываться продукты или
услуги на начальном этапе (на мировом,
национальном или только региональном
рынках) и объяснить почему; привести планы
для расширения продаж в будущем. Выявить
сезонные колебания в продажах, наметить,
что может быть сделано для продаж продукта
вне сезона. Если возможно, описать планы
получения правительственных контрактов,
как способа покрытия накладных расходов
на развитие продукта;
- Ценообразование.
Описать стратегию в области цен и сравнить
ее с ценовой политикой основных конкурентов,
включая окупаемость затрат потребителей.
Дать оценку валовой прибыли и показать,
будет ли она достаточна, чтобы позволить
себе затраты на реализацию продукции,
гарантию потребителям, если необходимо,
подготовку его персонала, ценовую конкуренцию
и т.д. Пояснить, в какой степени цены помогут:
проникнуть на рынок, сохранять и увеличивать
долю рынка в условиях конкуренции, получать
достаточную прибыль.
Показать
правильность ценовой стратегии и различий
между вашими ценами и ценами конкурирующих
или замещающих продуктов или услуг с
точки зрения приобретения потребителями
некоторых дополнительных ценностей в
виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного
обслуживания, снижения себестоимости
и т.п. Описать ценовую политику с точки
зрения взаимосвязи цены, доли рынка и
прибыли. Например, более высокая цена
может уменьшать объемы продаж, но давать
в результате более высокую прибыль.
Если
цена продукта ниже цены конкурентов,
объяснить, как при этом будет сохранена
прибыльность производства (с помощью
большего объема продаж, благодаря высокой
эффективности производства, низкой стоимости
труда и материалов, невысоким накладным
расходам и т.п.). Указать любые скидки
с цен, позволяющие стимулировать реализацию
продукта или услуги;
- Тактика
по реализации продукции. Описать методы
реализации (собственная торговая сеть,
торговые представители, посредники),
которые могли бы быть использованы в
ближайшее время, и в долгосрочной перспективе.
Включить описание любых специальных
требований для реализации продукции
(необходимость рефрижераторов и т.п.).
Проанализировать сравнительную эффективность
различных методов реализации, включая
специальную политику, касающуюся скидок,
исключительных прав на распределение
и др., в сравнении с тактикой конкурентов
в этой области. Описать, как посредники
и торговые представители, если они будут
использованы, будут выбраны, когда они
начнут свою деятельность, регионы, где
они будут действовать, рост их числа помесячно
и ожидаемый объем продаж каждого из них.
Если используется собственная торговая
сеть, покажите ее структуру, указать,
заменит ли она торговых представителей
и если да, то когда и как это произойдет.
Показать какой объем продаж будет приходиться
на одного продавца вы год и какие комиссионные
или зарплату он будет получать: сравнить
эти цифры со средним по отрасли.
Подготовить
график работы сбытового подразделения,
составить смету затрат на реализацию
продукции;
- Политика
по послепродажному и предоставлению
гарантий. Если предприятие будет предлагать
продукт, который требует послепродажного
обслуживания, предоставления гарантий
или обучения персонала покупателя, оценивается
степень их важности для покупателя и
предлагаются пути решения этих проблем.
Предлагается
описание предлагаемых гарантий - будет
ли обслуживание проводиться работниками
предприятия на месте или ремонтными мастерскими,
или продукция будет возвращаться на завод.
Приводятся предполагаемые цены за послепродажное
обслуживание и определяется его прибыльность.
Для иллюстрации можно сравнить предлагаемые
услуги с услугами основных конкурентов;