Переговоры диалога

Переговоры диалога  между двумя или более лиц  или партий, предназначенных для  достижения понимания, решения точка  различие, или получить преимущество в результате диалога, для получения  согласия относительно направления  действий, чтобы выторговать для  индивидуального или коллективного  преимущество , чтобы обработать Результаты удовлетворить самые разнообразные интересы двух людей / сторонами, вовлеченными в переговорный процесс.  Переговоры процесс, в котором каждая сторона, участвующая в переговорах пытается получить преимущество для себя до конца процесса.  Переговоры предназначены стремиться к компромиссу .

 Переговоры происходит  в бизнесе, некоммерческих организаций,  государственных отраслей, судебные  разбирательства, между нациями  и в личной ситуации, такие  как брак, развод, воспитание детей,  и повседневной жизни.  Изучение  предмета называется теория переговоров .  Профессиональные переговорщики часто специализированные, такие как объединение участников переговоров, переговоров рычаги выкупа, мирных переговоров, заложником переговоров, или может работать под другими названиями, такими как дипломаты , законодатели или брокеров .  Содержание  [hide]

Этимология

 Слово «переговоры»  произошло от латинского выражения  ", negotiatus", причастие прошедшего времени negotiare что означает "вести бизнес".  "Negotium" буквально означает "не досуг".

Подходы к переговорам 

 Переговоры обычно  проявляется с обученный переговорщик действующий от имени конкретной организации или позиции.  Это можно сравнить с посреднической где нейтральная третья сторона слушает аргументы каждой из сторон и пытается помочь найти соглашение между сторонами.  Это также связано с арбитражным который, как и судебное разбирательство, обе стороны делают аргумент как к существу их «дело», а затем арбитр решает исход для обеих сторон.  Есть два противоположных типа переговоров: интегративной и распределительные.

распределительные переговоров

 Термин дистрибутивные  средства, есть выдача, или рассеяния  вещей.  По своей природе просто, есть предел или конечное количество  в вещи будут переданы или  распределяется между вовлеченных  людей.  Следовательно, этот тип  переговоров часто называют «Фиксированная пирог».  Существует только так много ходить, но пропорционально распределяется ограничено, но также может быть разным.  Распределительный переговоров обычно включает в себя людей, которые никогда не имели предыдущие интерактивные отношения, и они не будут делать это еще раз в ближайшее время.  Простые повседневные примеры были бы купить автомобиль или дом.

интегративной переговоров

 Слово интегративной средство объединения нескольких частей в единое целое.  Концептуально, это подразумевает определенное сотрудничество, или объединение усилий, чтобы добиться чего-то вместе.  Обычно включает в себя более высокую степень доверия и формирования отношений.  Обе стороны хотят, чтобы уйти чувство, что они добились нечто, что имеет ценность, получая то, что каждый хочет.  В идеале, это двойной процесс.  Интегративная переговорный процесс обычно включает в той или иной форме или комбинацию решений значение значение уступки, в сочетании с творческого решения проблем.  Как правило, эта форма переговоров смотрит вниз по дороге, к ним формирования долгосрочных отношений для создания взаимной выгоды.  Он часто описывается как беспроигрышный сценарий.

 Есть много  различных способов сегмент переговоров,  чтобы получить более глубокое  понимание основных частей.  Одна  из точек зрения переговоров  включает в себя три основных  элемента: процесс, поведение и  вещества.  Этот процесс предполагает, как стороны переговоров: контексте переговоров, стороны переговоров, тактик, используемых сторонами, а последовательность и этапы, в которых все эти разыграть.  Поведение относится к отношениям между этими сторонами, связи между ними и стилей они принимают.  Вещество относится к тому, что стороны ведут переговоры по: повестка дня, вопросы (позиции и - более услужливо - проценты), варианты, и договор (ы) достигло в конце.

 Другая точка  зрения переговоров состоит из 4 элементов: стратегии, процессов  и инструментов и тактик.  Стратегия  включает в себя верхний уровень  целей - как правило, в том  числе отношения и конечный  результат.  Процессы и инструменты  включают в себя шаги, которые  будет применяться, и ролей,  принятых в обеих подготовки  и ведения переговоров с другими  партиями.  Тактика включает более  подробные заявления и действия  и ответы на других заявлений  и действий.  Некоторые добавляют  к этому убеждения и влияния,  утверждая, что это стало неотъемлемой  современных успех переговоров  день, и так не должно быть  опущено. 

 Опытные переговорщики  могут использовать различные  тактики, начиная от переговоров  гипноз, чтобы прямо вперед предъявления  требований или установка предпосылки  для более обманчивым подходы,  такие как вишня сбор .  Запугивание и салями тактика может также играть роль в покачиваясь исход переговоров.

 Другая тактика  переговоров плохой парень / хороший  парень.  Плохой парень / парень хорошая тактика, когда один посредник выступает в качестве плохого парня с помощью гнева и угроз.  Другой выступает в качестве переговорщика хороший парень, будучи внимательным и понимание.  Хороший парень винит плохой парень на все трудности, пытаясь получить концессии и соглашения от противника. [1]

 Когда партия  претендует на переговоры, но  втайне не намерен ущерба, переговорщик  считается переговоры в недобросовестности .

подход  адвоката

 В информационно-пропагандистского  подхода, квалифицированный переговорщик  обычно служит в качестве защитника  одной из сторон в переговорах  и попытках получить наиболее благоприятные результаты возможны для этой партии.  В этом процессе переговоров пытается определить минимальный результат (ов) другая сторона (или стороны) готовы принять, а затем корректирует свои требования соответственно.  "Успешных" переговоров в информационно-пропагандистского подхода, когда переговорщик может получить все или большая часть результатов их желания партии, но без водительского другой стороны, чтобы навсегда прекратить переговоры, если не лучшая альтернатива переговоров соглашение (Батна) является приемлемой.

 Традиционные  переговоры иногда называют выигрыш-проигрыш  из-за предположения о фиксированных  «пирога», что усиление одного  человека приводит к потере  другого человека.  Это верно  только, однако, если только один  вопрос должен быть решен, например, цены в простой переговоров  продаж.

 В 1960-х годов,  Жерар И. Nierenberg признали роль переговоров в урегулировании споров в личных, деловых и международных отношений.  Он опубликовал искусство ведения переговоров, где он утверждает, что философия переговоров определить направление переговоров берет.  Его выигрывают все философии уверяет, что все стороны извлекают выгоду из переговорного процесса, который также производит более успешных результатов, чем состязательность "победитель получает все" подход.

Как добраться до YES был опубликован Роджер Фишер  и Уильям Юри в рамках Гарвардского проекта переговоров.  Подход книги, называют принципиальных переговоров, также иногда называют взаимной выгоды переговоров . Взаимная подход Прибыль была эффективно применяться в экологической ситуации (см. Лоуренс Сасскинд и Адиль Наджам ), а также трудовых отношений , где стороны (например, управления и профсоюзов ) кадр переговоры как «решения проблем».  Если несколько вопросов, которые обсуждались, различия в предпочтениях сторон сделать беспроигрышную переговоров возможно.  Например, в трудовых переговорах, союз, возможно, предпочтут работу за заработную плату безопасности выгоды.  Если работодатели имеют противоположные предпочтения, торговли Возможно, что является выгодным для обеих сторон.  Такие переговоры, следовательно, не состязательный нулевой суммой игре.  Принципиальный метод переговоров состоит из четырех основных этапов: разделение людей от проблемы, сосредоточьтесь на интересах, а не позиции, генерируя различные возможности, прежде чем решить, что делать и настаивает, что результат основывается на каких-либо объективных стандартов. [2]

 Есть огромное количество других ученых, которые внесли свой ​​вклад в области ведения переговоров, в том числе Холли Шрот и Тимоти Dayonot Калифорнийского университета в Беркли, Джерард Е. Watzke на Tulane университета, Сара Кобб в университете Джорджа Мейсона, Лен Рискин в Университете Миссури, Говард Raiffa в Гарварде, Роберт McKersie и Лоуренс Сасскинд в Массачусетском технологическом институте, и Адиль Наджам и Jeswald Salacuse в Школе Флетчер права и дипломатии. [ править ] и Джона Д. Мужчины.

Другие  стили переговоров 

 Shell выделила пять стилей / ответов на переговоры. [3] Физические лица могут часто имеют сильные диспозиции к многочисленным стилей, стиль, используемый во время переговоров зависит от контекста и интересы другой стороны, среди других факторов.  Кроме того, стили могут меняться со временем.

Размещение: Люди, которые любят решать проблемы другой стороны и сохранения личных отношений.  Accommodators чувствительны к эмоциональным состояниям, язык тела, и словесные сигналы других партий.  Они могут, однако, чувствуют воспользовались в ситуациях, когда другие места, партия мало внимания уделяется отношениям.

Как избежать: Люди, которые не любят вести переговоры и не делайте это, если оправданным.  При проведении переговоров, избегающие, как правило, отложить и увернуться от конфронтационной аспекты ведения переговоров, однако они могут быть восприняты как тактичным и дипломатичным.

Сотрудничающий: Люди, которые любят переговоров, которые связаны с решением сложных проблем в творческом пути.  Соавторы хороши при использовании переговоров, чтобы понять проблемы и интересы других сторон.  Они, однако, может создать проблемы путем преобразования простых ситуациях в более сложные.

Конкуренция: Люди, которые любят переговоров, так как они представляют возможность выиграть что-то.  Конкурентные переговоры имеют сильные инстинкты за все аспекты ведения переговоров и зачастую стратегические.  Потому что их стиль может доминировать переговорного процесса, конкурентоспособной переговорщиков часто пренебрегают важность отношений.

Компромат: Лица, которые хотят, чтобы закрыть сделку с того, что является справедливым и равным для всех сторон, участвующих в переговорах.  Соглашателей может быть полезно, когда есть ограниченное время, чтобы завершить сделку, однако соглашателей часто излишне торопить переговорный процесс и пойти на уступки слишком быстро.