Бизнес-план туристическая компания «Экстремал»

4.2. Стратегия сегментации целевого рынка

Офис компании ЭКСТРЕМАЛ расположен в середине Алтайского края. Природные красоты и изобилие развлечений на открытом воздухе привлекают много жителей этого региона. В расчете на душу населения в этом регионе больше жителей, занимающихся альпинизмом и водными видами спорта, такими как водные лыжи, скалолазание, плавание на байдарках, сплав по горным рекам, поездки на горном велосипеде и т.п. Именно эти люди образуют целевой рынок компании ЭКСТРЕМАЛ, которая планирует сосредоточить свою деятельность на организации и осуществлении экстремальных путешествий как для частных лиц, так и для корпоративных клиентов, работающих в Верхнегорском районе

4.2.1. Потребности  рынка

Организация экстремальных путешествий  представляет собой специальный  вид услуг, требующих немалого опыта и знаний. Многие потенциальные заказчики, как правило, плохо знают местность, в которую собираются отправиться. Одним из основных достоинств туристических агентств является детальное знание маршрутов, по которым они проводят туристов. Заказчики ищут агентства, которые могут дать им хороший совет за умеренную плату. Компания ЭКСТРЕМАЛ уверена в своей компетентности и способности удовлетворить потребности туристов. Она может сэкономить время и деньги своих клиентов и сделать все, чтобы они получили удовольствие от путешествия.

4.2.2. Тенденции  рынка

Примечательной особенностью туристической  отрасли является постоянное сокращение объема вмешательства государства  в экономику. Это обостряет конкуренцию  и стимулирует дифференциацию. За последнее время цены на авиационные и другие услуги, связанные с обеспечением поездок, существенно снизились. Кроме того, основными тенденциями рынка стали установление ограничений на размер комиссионных, взимаемых туристическими агентствами со многих авиалиний, особенно при организации экстремальных путешествий, а также сокращение размера прибыли. В течение своей жизни 20% взрослого населения России, т.е. 60 млн. человек, совершили экстремальную поездку, причем 30 млн. из них совершили их в последние пять лет. Тридцать пять миллионов взрослых людей испытали острые ощущения, занимаясь сплавом на плотах, плаванием с аквалангом и ездой на горных велосипедах. Еще 25 млн. человек занимаются как рискованными, так и умеренными видами туризма Таким образом, экстремальный туризм продолжает развиваться.

4.2.3. Рост  рынка

Туристический бизнес продолжает развиваться. Это объясняется благоприятным  состоянием экономики и удешевлением поездок. Количество туристических  поездок в 2004 г. выросло на 3,2% и на 2,0% в 2005 г. Благоприятное состояние экономики стимулировало развитие бизнеса, что в свою очередь, привело в резкому росту количества деловых поездок внутри страны: на 4,8% в 2004 г. и 3,6% — в 2005 г. Количество экстремальных путешествий, совершенных жителями России, растет на 10% в год. Этот сегмент рынка является одним из наиболее быстро растущих в туристическом бизнесе. Статистические данные свидетельствуют о том, что в 2005 г. туристические услуги оказывали 8 000 компаний, что довело их оборот до 7 млрд. руб. С 2000 по 2005 гг. количество руководящих сотрудников, отправившихся в туристическую поездку, выросло на 50%.

4.3. Состояние  индустрии

Согласно данным исследовательских  отчетов туристическая индустрия  образует третий по величине рынок  и в 2010 г. выйдет на первое место. За последнее десятилетие доходы от туризма в России выросли приблизительно на 100% и превышают 100 млрд. руб. в год. Рынок путешествий и туризма разделен на две основные категории: деловые и развлекательные поездки. Бизнес в каждой из категорий приносит примерно по 45% доходов в сфере туризма. Оставшаяся доля доходов приходится на сегмент путешествий, сочетающих деловые и развлекательные цели. Далее рынок подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний рынок путешествий приносит примерно 70% доходов в области туризма. Рынок деловых поездок разделяется на две категории: большую группу образуют поездки сотрудников крупных корпораций, а меньшую — вояжи независимых предпринимателей. Туристы, предпринимающие развлекательные поездки, классифицируются по типу путешествий, доходу и возрасту. Они образуют четыре основные группы.

1. Экстремальные путешествия, специализированные поездки.
2. Богатые путешественники.
3. Путешественники со скромными доходами.
4. Семьи, студенты и пенсионеры.

4.3.1. Участники  рынка

В сфере туристического бизнеса, как и в любой другой отрасли, существуют крупные общенациональные сети, небольшие компании, Internet-компании и пр. О количестве потенциальных конкурентов на этом рынке можно судить по количеству членов туристических ассоциаций. Российская ассоциация туристических услуг сообщает о 25 000 членах, большинство из которых представляют собой мелкие компании. Кроме того, многие агентства не входят в эти ассоциацию, а являются членами одной из 35 организаций, объединяющих туристические фирмы, работающие в стране. В Верхнегорском районе работают около 30 непосредственных конкурентов компании ЭКСТРЕМАЛ. К ним относятся и два агентства, входящие в общенациональные туристические сети.

4.3.2. Виды распределения

Основным способом распределения  услуг в туристическом бизнесе является цепочка поставщик – агент – клиент. Распределение услуг в звене поставщик – агентство регулируется сетевыми системами. Туристические агентства, являющиеся участниками этой системы, получает туристический ваучер на незаполненный авиабилет. Агентства несут ответственность за правильное хранение и сбор оплаты туристических ваучеров. Однако в последнее время оптовые посредники стали скупать крупные партии авиабилетов и перепродавать со скидкой.

4.3.3. Основные конкуренты  и поведение клиентов

Планируя свой отдых, люди анализируют  массу возможностей. Уже на этом этапе возникает острая конкуренция  между разными видами отдыха. Потенциальный  заказчик может решить съездить в  национальный заповедник, совершить  плавание на байдарках или что-либо еще. Другие заказчики выбирают более дешевые и традиционные виды отдыха. Некоторые люди вообще отказываются от поездок, предпочитая другие виды отдыха. Таким образом,  все туристические агентства находятся в виртуальной конкуренции друг с другом. На выбор заказчика влияет его образ жизни, возраст и доход. Люди, предпочитающие экстремальные виды отдыха, как правило, ведут спортивный образ жизни и совершают путешествия каждый год.

4.3.4. Основные конкуренты

1. Компания Лес и Хвоя. Имея штаб-квартиру в Санкт-Петербурге, компания Лес и Хвоя является широко известным и весьма уважаемым туристическим агентством, признанным во всем мире. Уже более 20 лет эта компания оказывает интегрированные услуги в области туристического бизнеса и организовывает экстремальные туристические путешествия. Она обеспечивает полный контроль за всеми аспектами отдыха своих клиентов. Сильными сторонами этой компании является отличная репутация, высококачественный сервис, экономия, обусловленная масштабом компании, и стратегическое партнерство с другими фирмами. Однако ее услуги довольно дороги и ориентированы, в основном, на богатых клиентов.
2. Компания Вокруг Света. Эта компания представляет собой традиционное агентство и работает более 10 лет. Много лет она настойчиво внедрялась в сферу экстремального туризма и, наконец, добилась признания. Ее сила заключается в опыте, репутации и кредитоспособности. Слабости компании Вокруг света — это высокая текучесть кадров и отсутствие ясного плана развития в будущем.
3. Компания Риск. Компания Риск была организована в 1995 г. и успешно зарекомендовала себя как команда специалистов по организации экстремальных туристических путешествий. Штаб-квартира компании находится в Иркутске. Компания Риск обладает хорошими специалистами и маркетинговыми возможностями. Кроме того, район Иркутска представляет собой крупный рынок экстремального туризма. В то же время, в этом районе между туристическими агентствами идет ожесточенная конкуренция.

 

5. СТРАТЕГИЯ И  РЕАЛИЗАЦИЯ

 

Для того чтобы добиться своей цели компания ЭКСТРЕМАЛ разработала две стратегии.

Стратегия 1. Добиться признания своей торговой марки с помощью эффективной рекламы, маркетинга и продвижения.

Стратегия 2. Увеличить доходы и сократить расходы, организовав группы постоянных и корпоративных клиентов.

1. Себестоимость

Данные о себестоимости приведены в табл. 3.

 

Таблица 3. Себестоимость

Себестоимость
Товар	2007	2008	2009
Рынок Верхнегорска	50 000,00р.	60 000,00р.	70 000,00р.
Общенациональный рынок	60 000,00р.	70 000,00р.	80 000,00р.
Internet	40 000,00р.	50 000,00р.	60 000,00р.
Корпоративный рынок	50 000,00р.	60 000,00р.	70 000,00р.
Общая себестоимость	200 000,00р.	240 000,00р.	280 000,00р.

5.2. Предложение

Компания ЭКСТРЕМАЛ предлагает своим клиентам свои знания и опыт, сравнительно невысокие цены и целенаправленную специализацию на экстремальных путешествиях, обещая туристам полное удовлетворение их потребностей.

5.3. Конкурентное  преимущество

Преимуществом компании ЭКСТРЕМАЛ является ее менеджмент, штат опытных сотрудников, изобретательный маркетинг и целеустремленность. Усиливая свои положительные стороны, компания ЭКСТРЕМАЛ может извлечь выгоду из своих преимуществ и отразить угрозы.

5.4. Маркетинговая  стратегия

Компания ЭКСТРЕМАЛ считает, что цель ее деятельности — поиск и поддержка заказчиков. Ее маркетинговая стратегия подчинена этой цели и является основой ее репутации в Верхнегорском. Несмотря на то что компания ЭКСТРЕМАЛ занимается туристическим бизнесом, она способна предоставить намного больше услуг. Компания ЭКСТРЕМАЛ предлагает своим клиентам приключения и свободу. Многие из клиентов компании ЭКСТРЕМАЛ больше 50 недель в году проводят в офисе. Компания ЭКСТРЕМАЛ предоставляет им возможность освободиться от повседневных обязанностей и вспомнить свою любовь к приключениям и путешествиям. Это улучшит их здоровье, повысит настроение, изменит самооценку и принесет массу удовольствия. Компания экстремал гарантирует высокое качество своих услуг. Ее заказчики могут сэкономить свое время и деньги, не сомневаясь  в успехе.

5.4.1. Позиционирование

Компания ЭКСТРЕМАЛ является основным туристическим агентством в области экстремальных путешествий. Ее клиентами являются как индивидуальные, так и корпоративные клиенты. Опыт и энтузиазм сотрудников компании воплощены в высококачественных услугах, ценностях и советах, представляемых ее клиентам.

5.4.2. Ценообразование

Большинство цен на услуги компании ЭКСТРЕМАЛ определяется рыночными стандартами. Компания ЭКСТРЕМАЛ стремится поддерживать прибыль на уровне 10% для всех направлений авиаперевозок. Прибыли, полученные от всех других услуг, предоставляемых компанией, сильно зависят от партнеров, но в среднем ожидаются на уровне 20%. Компания ЭКСТРЕМАЛ стремится придерживаться политики конкурентоспособного ценообразования. Однако, поскольку компания ЭКСТРЕМАЛ считается основным поставщиком услуг в сфере экстремального туризма, она собирается устанавливать надбавки на свои цены.

5.4.3. Стратегия  продвижения

На протяжении первого года компания ЭКСТРЕМАЛ планирует провести церемонию открытия, а также ряд спортивных мероприятий. Среди этих мероприятий планируются соревнования по внедорожному триатлону, десятикилометровому кроссу и пятикилометровому бегу с препятствиями, а также гонки на горных велосипедах. В качестве призов компания ЭКСТРЕМАЛ планирует раздавать путевки и другие предметы. Все сотрудники компании ЭКСТРЕМАЛ являются членами местных спортивных клубов и, общаясь с другими членами этих клубов, должны рекламировать ее услуги. В ходе церемонии открытия и других мероприятий будет распространяться литература о путешествиях и экстремальных видах туризма. Компания начнет переговоры с руководством местных оздоровительных центров, пытаясь найти новых стратегических партнеров. Основными источниками информации о компании ЭКСТРЕМАЛ должны стать специализированные издания. Кроме того, целесообразно использовать местные радиостанции. Важной частью рекламной кампании должно стать личное общение, а телефонный маркетинг следует ограничить. Помимо этого, компания планирует иногда проводить распродажи в Верхнегорском районе, например, в супермаркетах. Цель компании ЭКСТРЕМАЛ — добиться личного контакта между ее сотрудниками и членами общества.

5.4.4. Стратегия  распределения

Во-первых, стратегия компании ЭКСТРЕМАЛ сосредоточена на Верхнегорском районе, который она обслуживает непосредственно. Во-вторых, компания ЭКСТРЕМАЛ ищет выход в сеть World Wide Web. Эти два направления должны укрепить репутацию компании.

5.4.5. Маркетинговые  программы