Анализ внешних и внутренних факторов

Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором оформляются  дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер. 
Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства 
(например, в Германии и Франции).

В РФ также не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержаться в 
Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.98 «Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы», в 
Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.98 «О Московской комиссии при 
Мэре по многоуровневому маркетингу» - поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.

Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий  как оптовый торговец, - дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные  связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:

*производитель утрачивает  привилегированное положение на  территории дистрибьютора, которому  часто предоставляется исключительное  право сбыта;

*отношения устанавливаются  на согласованный период времени;  это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера,  не может быть эпизодическим;

*в ходе таких отношений  между сторонами возникают тесные  доверительные связи. Сбыт готовых  изделий сопровождается обычно  ограничением свободы действий  дистрибьютора, в частности обязательством  воздерживаться от конкуренции.

По соглашению о предоставлении исключительного права экспортер  предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу  согласованных товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство  закупать договорные товары исключительно  у экспортера, с которым заключается  соглашение. 
Исключительность может касаться товаров, географической территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского соглашения без условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на договорной территории может быть не ограничено.

По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным  договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых  договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых  с потребителями отдельных договоров  купли-продажи. 
Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.

Вознаграждение дистрибьютора  в коммерческой практике часто именуется 
«комиссионным вознаграждением» и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.

В литературе различают некоторые  виды дистрибьюторов:

*Генеральный дистрибьютор  – дистрибьютор, организующий сбыт  в регионе продукции определенной  фирмы своими силами или через  собственную дилерскую сеть;

*дистрибьюторы, имеющие  склады (регулярные) – выполняют  функции накопления и хранения  товаров, заключают договоры на  поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке  и подбору ассортиментных групп  товаров

*дистрибьюторы, не имеющие  складов – в основном участвуют  в транзитных поставках.

В России производители порой  заключают дистрибьюторские контракты  с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях  дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского  контракта с ним должен заключаться  договор на исключительную продажу  товара.

В качестве примера компании, активно использующую услуги как дилеров, так и дистрибьюторов, я хотела бы привести ОАО «ЛУКОЙЛ», проводящую в настоящее время реформирование системы производства и реализации фасованных масел. Реформа предусматривает, в частности, создание сети фирменных магазинов и супермаркетов по реализации масел, организацию дилерской сети. 
С 2000 года «ЛУКОЙЛ» начал вплотную заниматься организацией разветвленной дилерской сети с управлением и координацией ее деятельности в головной компании. Эта сеть представляет собой совокупность дистрибьюторов и дилеров компании, обеспечивающих эффективную реализацию нефтепродуктов в регионах 
России. Схема деятельности предприятий компании в рамках этой системы представлена на рис. 1.

Предприятия-производители  фасованных масел вырабатывают продукцию  согласно утвержденному плану производства, формируемому на основе заявок потребителей, и передают ее дистрибьюторам для  дальнейшей реализации. Те, в свою очередь, поставляют фасованные масла согласно плану поставок дилерам компании (ими станут дочерние организации  «ЛУКОЙЛа», государственные и коммерческие структуры с устойчивым финансовым положением, осуществляющие торговлю на важных рынках сбыта нефтепродуктов; будут привлекаться и сторонние  организации-дилеры, которые будут  находиться под пристальным вниманием  компании). Наглядным подтверждением официальных отношений с 
«ЛУКОЙЛом» станут специальные, с высокой степенью защиты от подделки сертификаты, которые будут получать от компании ее проверенные партнеры. 
Сертификаты свидетельствуют о том, что фирма является официальным дилером 
«ЛУКОЙЛа» и о том, что конкретная торговая точка реализует «правильное» масло. Компания постоянно следит за всеми субъектами дилерской сети и в случае недобросовестности партнеров лишает их соответствующего удостоверения. Таким путем компания намеревается добиться того, что через три года реализация лукойловских фасованных масел будет производиться по четким, отработанным экономическим схемам через дилерскую сеть, фирменные специализированные магазины, супермаркеты, а также через привлеченные коммерческие структуры малого и среднего бизнеса. По расчетам, если программу преобразований сбытовой структуры удастся выполнить полностью, предприятия ОАО «ЛУКОЙЛ» к 2005 году смогут увеличить реализацию фасованных масел до 140 тыс. тонн в год, т.е. в 3 раза больше по сравнению с сегодняшними показателями.

ВЫВОД: Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правого регулирования позволяет  сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном  торговом обороте, а их грамотное  использование позволяет экономить  средства, время и повышает эффективность  внешнеэкономической деятельности.

Использование института  посредничества особенно важно для  российских промышленных и коммерческих структур, большая часть которых  в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной  сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных  организаций, которые впервые выходят  на внешний рынок или же недавно  начали его освоение.

Решая вопрос об использовании  посредника очень важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников, число которых пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей деятельности ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому очень важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам.