• Принимающие решения - сотрудники, обладающие официальным или неофициальным правом выбирать или утверждать избранного поставщика. Если в ситуации, связанной со стандартной закупкой, принимающим решение является обычно агент или управляющий по закупкам, то в ситуациях, затрагивающих важные и технически сложные товары, принимающим решение станет, скорее всего, кто-нибудь из сотрудников отдела исследований и разработок (НИР), технического отдела либо отдела по контролю качества. Любой из этих трех человек может принимать решение о закупке основных компонентов, необходимых в производстве конечного продукта.

• Контролирующие информацию о закупочном центре. Контролировать информацию, поступающую от продавцов и других лиц, исполняющих первые четыре роли, могут снабженцы, технические эксперты и секретари.  

2. Обобщенное описание нужды. В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователями. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.

3. Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупатель                 составляет                технические        условия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля. Функционально-стоимостный анализ обычно дает ответы на следующие основные вопросы.  

• Привносит ли использование  товара какую-то дополнительную ценность?

• Сопоставима ли стоимость  товара с его полезностью?

• Необходимы ли для  товара все свойства, которыми он обладает?

• Существует ли товар, полнее соответствующий требованиям?

• Можно ли изготовить искомую деталь с  меньшими издержками?

• Можно ли подобрать  существующий стандартный  товар?

• Соответствует ли технология объемам  потребности в  товаре?

• Входят ли в его  себестоимость прямые и косвенные издержки?

• Можно ли получить товар дешевле  у другого надежного  поставщика?

•     Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле? 
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный

анализ  как орудие сбыта, продемонстрировав  экономичный способ изготовления товара, или технологию, обеспечивающую качество.

4.   Поиски поставщиков. После того как требования к товару 
сформулированы, обычно пытаются выявить наиболее подходящих 
поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут 
информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону 
рекомендации от других фирм. Часть поставщиков будет исключена из 
числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют 
количественной потребности в товаре или у них плохая репутация как 
поставщика. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и 
дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных 
поставщиков.

5.    Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает 
предложения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них 
просто пришлют в ответ свой каталог или представителя. Если товар 
сложный и дорогой, то потребуются подробные письменные 
предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиков 
оценивают после проведения ими официальных презентаций.

6. Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии 
изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Оценивают 
техническую компетентность различных кандидатов, их способность 
обеспечить своевременную поставку товара и предоставить 
необходимые услуги. Нередко составляют перечень желательных 
характеристик поставщика с ранжированием их по степени 
относительной значимости, например:

•  Наличие службы техпомощи.

•  Быстрота реакции на нужды клиентов.

•  Оперативность поставок.

•  Качество товара.

•  Репутация, поставщика.

•  Цена товара.

•  Полнота товарного ассортимента.

•  Квалификация представителей.

•  Предоставление кредита.

•  Личные отношения.

•  Наличие товарной литературы, руководств и справочников.

Перед тем как сделать  окончательный выбор, фирма может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в надежде добиться более благоприятных цен и условий поставок. Многие предпочитают иметь ряд источников снабжения.

7. Разработка процедуры  заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. Наиболее часто применяются семь критериев закупки: 1) цена; 2) способность товара удовлетворять требованиям по качеству; 3) способность поставщика удовлетворять необходимым  графикам  поставок;  4)  технические  возможности;  5)

гарантии  и порядок рассмотрения претензий в случае дефектных товаров; 6) качество исполнения предыдущих контрактов; 7) производственные мощности и оборудование. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет.

8. Оценка работы  поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков по удовлетворенности внутрифирменных пользователей.

Установление  дискриминационных  цен

Понедельник, 24 декабря, 2007  

С учетом различий в потребителях, продуктах, местностях и т.п. компании часто  вносят коррективы в свои цены. При  установлении дискриминационных цен фирма продает товар или же услугу по двум или же более разным ценам без учета различий в затратах. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах.

1. С  учетом разновидностей покупателей.  Разные покупатели платят за  один и такой же товар или же услугу разные цены. Музеи меньше берут за вход со учащихся вузов и престарелых.

2. С  учетом вариантов продукта. Разные  варианты продукта продают по  разным ценам, но без всякого  учета разницы в затратах их  производства. Корпорация «СКМ»  продает свой самый проезжей частью утюг бренда«Проктер-Сайлекс» за 54,95 долл., что на 5 долл. превышает стоимость следующего из наиболее дорогих ее изделий. Единственное дифференциация самой проезжей частью модели — в сигнальной лампочке, которая зажигается, когда утюг готов к работе. А установка этой лампочки обходится кампании менее чем в доллар.

3. С  учетом местонахождения. Продукт  продается по разной цене в  разных местах, хотя затраты по  предложению его в этих местах  одинаковы. Цены билетов в театр  варьируются в зависимости от того, какие участки торгового зала предпочитают зрители.

4. С  учетом времени. Цены меняются  в зависимости от сезона, имя  недели и даже часа суток.  Коммунальные службы меняют свои  расценки для коммерческих потребителей  в зависимости от времени суток и в выходные дни в сравнении с буднями.

Для того чтобы ценовая предвзятая позиция  сработала, необходимо наличие 

определенных  условий . В первую очередь, товарный рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса. Во вторую очередь, члены сегмента, в котором продукт продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать продукт дешевле в сегменте, где компания предлагает его по высокой цене. В-четвертых, затраты в связи с сегментированием товарного рынка и прямым наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой предвзятой позиции. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая кампанией конкретная форма ценовой предвзятой позиции не должна быть противоправной с точки зрения закона.

В нынешней обстановке ослабления законодательного регулирования в ряде отраслей деятельности, таких, как воздушные и автомобильные  перевозки, действующие в этих отраслях компании стали гораздо чаще прибегать  к методам установления дискриминационных цен. Посмотрим, как пользуются ценовой предвзятой позицией авиакомпании.

Одно  время из-за ожесточенной конкуренции  между компаниями «Истерн», «Юнайтед»  и также тремя перевозчиками, обслуживавшими линию Кливленд-Майами, за полет по этому маршруту пассажир мог заплатить по 11 разным тарифам. Многие из

них были нацелены на определенные сегменты товарного  рынка. Вот эти тарифы: 1) первый класс — 218 долл., 2) стандартный экономичный класс — 168, 3) второй класс на ночных рейсах — 136, 4) экскурсии выходного дня — 134, 5) для добровольцев «Рабочего корпуса» — 130, 6) экскурсия среди недели — 128, 7) турне для организованных туристских групп — 118, для военнослужащих — 112, 9) для молодежи — 112, 10) полеты на уик-энд — 103, 11) чартерный тариф — 96 долл.