Особенности ведения переговоров с финнами

Западный индивидуализм  имеет в финском обществе свои особые черты. Финны стараются проводить  время с пользой. Они преданно следуют графикам и различного рода планам и ожидают того же от других. Из предосторожности финны заранее  собирают необходимую им информацию, но сами решения принимают быстро.

Особенности делового общения  с финскими партнерами

 
Особенности делового стиля общения  во многом зависят от менталитета  финнов. Финны, подобно другим скандинавам, сдержанны в проявлении эмоций и  немногословны, им требуется обширное личное пространство – поэтому в  разговоре с финским партнером  рекомендуется соблюдать значительную дистанцию. Не стоит слишком уменьшать  физическое расстояние, хлопать финна  по плечу, долго и настойчиво пожимать руку, излишне громко разговаривать  и вести себя гиперактивно при первой официальной встрече. Финна это скорее насторожит и утомит, так как с незнакомыми людьми финны держатся корректно, но суховато и без проявления ярких эмоций.  
Последовательность – одна из главных характеристик образа мышления и работы финнов. Вследствие этого они иногда остерегаются незнакомых им методов деятельности. В финском обществе все отношения основываются на равноправии. Иерархическая структура, скорее, горизонтальная, чем вертикальная, обращение на «ты» является обычным явлением, мужчины и женщины равноправны между собой. Возникающие разногласия разрешаются путем переговоров и нахождении компромисса.

 
Вместе с тем финские бизнесмены достаточно открыто ведут себя по отношению к своим иностранным  деловым партнерам, предпочитают без  излишних предисловий переходить к  теме встречи и обсуждать все  аспекты интересующего их вопроса, причем с разных сторон и по нескольку  раз, чтобы не оставлять неясностей. Во время деловой встречи после  обсуждения всех вопросов финский бизнесмен  может пожелать еще раз получить от собеседников подтверждение принятого  решения, примерно в такой форме: «Правильно ли я понимаю, что мы пришли к такому решению: …. ?» и только после того, как для него наступит полная ясность во всех интересующих его вопросах, встреча будет завершена.  
 
Представлять свою компанию финн скорее всего будет достаточно скромно и лаконично, с привлечением цифр и кратких сравнений динамики ее развития, давая возможность партнеру самому сделать выводы, и чаще всего эти выводы будут впечатляющими. Финны не будут оперировать яркими эпитетами и открыто констатировать успешность своей компании, они предпочтут подвести партнера к такому выводу при помощи фактической информации.  
 
Соответственно, начиная переговоры с финнами, логично поступить подобным образом и не навязывать слишком подробную информацию о своей компании. Гораздо лучшей стратегией на переговорах будет предоставление партнеру возможность самостоятельно и не торопясь составить представление о профиле и показателях вашей компании, а также о степени перспективности возможного сотрудничества.  
 
При подготовке презентаций для финских партнеров также желательно придерживаться делового и сдержанного стиля передачи информации. Представляемая информация должна отличаться четкой логикой, последовательностью, убедительной фактической аргументацией и четкими схемами. Финны ко всему подходят очень продуманно и всегда держат наготове карандаш, блокнот и калькулятор. Многие успешные финские бизнесмены получили образование в сильных европейских бизнес-школах, которые научили их думать системно и схематично. Возможно, вам придется запастись терпением, потому что ваш финский партнер часто будет рисовать схемы по теме беседы или делать краткие расчеты, и даже попросит вас поучаствовать в этом процессе и дополнить нарисованную им схему вашего возможного сотрудничества. Ваше адекватное восприятие такого подхода и принятие вами таких правил игры сократит психологическое расстояние и поможет прояснить множество моментов в самом начале, предотвращая недопонимание в мелочах и экономя время на решение более крупных проблем, которые могут появиться позже из-за невнимания к мелким деталям на начальном этапе переговоров. В деловой беседе с финнами следует избегать громких заявлений, отдающих рекламой и маркетинговыми лозунгами. Чем более прозрачно и последовательно вы изложите свою позицию, тем больше доверия к вам как к деловому партнеру заслужите в глазах финна.  
Процесс принятия решений происходит медленно, при этом финны не любят, когда их торопят или оказывают на них чрезмерное давление.  
 
В деловых отношениях финны очень ценят пунктуальность и четкую структуру. Ведя переговоры, лучше быть реалистичным и придерживаться фактов. Ни в коем случае не рекомендуется начинать переговоры с выставления завышенных цен и попытки торговаться. Правило «Лучше меньше, да лучше» в Финляндии применимо в большей степени, чем в других скандинавских странах. Закладывайте в свое начальное предложение реалистические нормы прибыли и будьте готовы подкорректировать цены и сроки в ответ на предложение партнера. Финн скорее всего окажется открытым и вежливым партнером, проявит гибкость и будет рад изложить свое видение вопроса. Кроме того, он всегда будет готов предоставить вам дополнительную полезную информацию.  
 
Сдержанность и немногословие финнов вовсе не исключает юмора. Смех приветствуется, особенно если партнеры уже успели хорошенько узнать друг друга.  
 
Для финнов понятие «честная игра» имеет очень большое значение. Этот факт в полной мере отразился на национальном общественном устройстве и культуре -- бизнес, как правило, строится на прочной этической платформе. Статистическое исследование, проводимое регулярно в 40 странах, показывает, что в Финляндии крайне низкий уровень коррупции - более благоприятная ситуация наблюдается только в Новой Зеландии, Дании и Сингапуре. Уход от налогов, взятки – все эти понятия очень далеки от финнов, как на практике, так и в теории. Финский бизнесмен предпочитает потратить время на применение более эффективных стратегий, которые принесут больше прибыли, чем на поиски путей, как заплатить меньше налогов. А такое противозаконное действие, как взятка, вообще не является в глазах финна вариантом решения какой-либо проблемы, он просто не понимает ее смысла, так как не верит в окупаемость таких инвестиций.  
 
Финны обычно владеют одним или несколькими иностранными языками, благодаря тому, что финский язык не родственен ни одному из других западноевропейских языков, вследствие чего на нем говорит очень небольшое число иностранцев. Большинство финнов свободно владеют английским языком и на переговоры часто приглашают переводчика английского языка. Также многие финны свободно владеют немецким. Как правило, всю деловую переписку с финским партнером можно вести по-английски. В силу ряда исторических и геополитических причин часть финнов знает русский, поэтому на российско-финских деловых переговорах не исключен вариант общения на русском языке. Но все же большинство переговоров проходят с участием профессиональных переводчиков, которые хорошо изучили особенности бизнес-этикета финских предпринимателей. Перед началом переговоров попросите вашего переводчика проконсультировать вас по поводу особенностей поведения ваших собеседников. 
 
В одежде финские бизнесмены в основном придерживаются формального делового стиля. Обычно в официальных приглашениях указывается форма одежды. Мужской дресс-код деловых встреч включает черный галстук, а женский - деловой костюм или строгое платье. Консервативный, классический стиль финны предпочитают современным тенденциям в моде.  
 
Как и другие скандинавы, финны очень гостеприимны. Приглашения на ланч или обед -- не редкость, причем зачастую прием проходит в домашней, семейной обстановке и обычно не обходятся без крепких спиртных напитков. Приглашение в собственную сауну следует воспринимать как знак особого расположения. 

Чаевые. Здесь правила очень просты. Счета в ресторанах обычно включают чаевые и 15 % за обслуживание, но вы можете оставить какую-то мелочь. В такси достаточно оставить водителю небольшую сдачу. Но надо давать чаевые носильщикам, портье и служащим в раздевалке.

Презентация. Так как финны избегают проявления эмоций на публике, не удивляйтесь, если вашу презентацию они воспримут без энтузиазма. Подготовьте методическую, хорошо организованную презентацию, снабдив её фактами, цифрами и документацией. Не ставьте завышенные требования. Подготовьте раздаточные материалы, слайды и прозрачные пленки, иллюстрирующие цифры и самые важные моменты.

Стиль переговоров. В своем начальном предложении цены не оставляйте широкое поле для маневрирования. Финны не любят торговаться. Называйте реалистическую цену и условия, будьте готовы подогнать их под предложения своих партнеров. Принятие решений в Финляндии -это методический, взвешенный процесс. На него может уйти немного больше времени, чем у вас дома.

Деловая этика. Это - одна из причин, почему бизнес в Финляндии доставляет такое удовольствие. Вряд ли вы столкнетесь с требованиями дать взятку или оплатить "дополнительные" услуги.

Время работы. Офисы открыты с понедельника по пятницу с 8.00 или 8.30 до 16.00 или 16.30. Банки работают с 9.30 до 16.00 с понедельника по пятницу. Покупки в магазинах можно делать с 9.00 с понедельника по субботу и до 17.00 и до 14.00 по субботам. Перед праздниками в рабочие дни все предприятия закрываются в 13.00. 

Если  представить себе российского предпринимателя, которому предстоят  переговоры с финнами  – что можно  ему посоветовать?

- Сложный вопрос…  Нужно учитывать,  что в Финляндии  принято долго  обдумывать ситуацию, обсуждать с коллегами.  Но после того, как мы принимаем решение, очень редко его меняем. А россияне, напротив, часто принимают решение импульсивно, но легко его меняют.