Маркетинг и реклама в страховании

Таким образом, место маркетинга в страховом  деле в перспективе должно измениться: из нынешнего независимого института, участвующего в разработке страхового продукта и организации сбыта, он должен превратиться в интегрированную  часть любой стороны деятельности страховой компании.

К сожалению, перехода к третьему этапу становления  российского страхового маркетинга нельзя ожидать раньше 2010 года. Такая  задержка связана с тем, что страховщикам надо «переварить» мировой маркетинговый  опыт, осознать его значимость и  интегрировать его в свою деятельность. Ускорить этот процесс могут те же факторы, которые назывались выше применительно  к первым двум этапам развития страхового маркетинга:

1. Появление группы финансово мощных лидеров страхового рынка, заинтересованных в полномасштабном страховом маркетинге и способных инвестировать в него значительные средства,
2. Приход в Россию иностранных страховщиков, которые принесут с собой развернутый маркетинговый опыт,
3. Ужесточение конкуренции, которое неизбежно потребует ускорения внедрения полномасштабного маркетинга как инструмента конкурентной борьбы.

Прогноз развития рынков страхования жизни  и «нежизни» в России до 2050 года.

Центр стратегических исследований Росгосстраха сделал очередное  обновление прогноза относительно долгосрочного развития рынков страхования жизни и «нежизни» (включая обязательные виды) в России

до 2050 года. В основу прогноза легли данные о возможных сценариях развитии экономики, а также показатели рынков страхования в различных странах в 2006-2010 годах. Прогноз основывается на зависимости между размерами рынка страхования и развитием экономики – в частности, ростом ВВП. Мы предполагаем, что в ближайшие годы Россия сможет показать реальный рост ВВП на уровне 5,5-4%, в более отдаленной перспективе они могут снизиться до 3% в год. Мы также предполагаем, что вступление России в ВТО и конкуренция между иностранными и отечественными страховщиками способны оживить рынок страхования жизни. Сегодня Россия по уровню премий на душу населения в этом сегменте в разы отстает от средних показателей стран с сопоставимым ВВП на душу населения. Так, в 2010 г. по данным SwissRe в Венгрии на душу населения приходилась премия по страхованию жизни в 214 долл. США, в Польше – 235,2 долл., в Уругвае – 46,6 долл., тогда как в России – 4,9 доллара.

   В среднем по проникновению страхования жизни Россия отстает в 20 раз от стран с сопоставимым уровнем экономического развития. Однако отставание в развитии страхования жизни довольно быстро исчезнет, если экономика страны будет развиваться без потрясений и кризисов, а потребителям будут предложены интересные продукты по страхованию жизни с возможностью получать более высокий доход за счет вложения накопленных резервов в различные инвестиционные инструменты.

Если  наши предположения оправдаются, то к 2050 г. ВВП на душу населения в  России в ценах 2010 г. превысит 45 тыс. долларов – он практически достигнет  сегодняшних показателей США. А  рынок страхования «нежизни» (включая и обязательное страхование) увеличится более чем в 8 раз и составит около 8 трлн. рублей в ценах 2010 года. В номинальных ценах (без очистки от инфляции) объем премий вырастет более, чем в 65 раз, и превысит 65 трлн. рублей. В результате доля страхования «нежизни» в ВВП России вырастет с 2,3% до 4,2%.

 

Глава 2.Рекламная работа страховщика.

2.1.Основые требования к страховой  рекламе.

       Обилие страховых услуг всегда привлекает  внимание потенциальных страхователей, но в, то,  же время затрудняет их выбор. На помощь должна прийти реклама. Страховая реклама – это краткая информация, где в яркой и доходчивой форме раскрываются основные условия действующих видов страхования граждан. Цель рекламы - всемерно способствовать заключению новых и возобновления ранее действовавших договоров страхования. В более обобщенном виде главная цель рекламной  деятельности представляется как целенаправленное формирование разумных потребностей населения в услугах страхового характера.

        В качестве средств рекламы  используется газеты, журналы, радио  и телевидение, а также массовая  реклама (плакаты, афиши, и т.п.) Реклама по почте и кинореклама. Основную нагрузку в области рекламы несут средства массовой информации.

         Эффективность телевизионной рекламы,  почти полный охват ею населения  страны вывели телевидение на  первое место среди других  рекламных средств. Выбор рекламных средств в различные периоды рекламирования зависит от количества потенциальных страхователей их возраста пола местожительства и других факторов.

         К страховой рекламе предъявляются  следующие основные требования :

1.правдивость.  Реклама должна носить деловой  характер, соответствовать объективной  реальности, обладать единством  формы и содержания, нести информация  соответствующую действительности.

2.конкретность. Она заключается в простом,  доходчивом и убедительном языке  текста.

3.адресность. Она заключается в том, насколько рекламные средства обращены к конкретным слоям населения, возрастным социальным или профессиональным группам. Опытные рекламисты страхового дела утверждают: «поймать» страхователя можно только один раз, «приобрести» постоянного страхователя можно только адресной рекламой»;

4.плановость. Реклама является составной частью  плана организационно-массовых мероприятий  в любом  страховом обществе.

        Информируя граждан о действующих  видах личного и имущественного  страхования, реклама должна привлечь  внимание, вызвать интерес, представить  аргументы в пользу заключения  или возобновления договора страхования.  С помощью умело выбранных рекламных средств нужно убедить потенциального клиента в необходимости приобретения данного страхового полиса.

        Для успешного решения задач,  стоящих перед страховой рекламой, повышения её уровня необходимы  знание работниками основ рекламной  деятельности и учет закономерностей психологического воздействия рекламы. Рекламный текст должен сообщать о реальных выгодах страхователя, в каждом конкретном случае быть обращенным к определенной категории населения. Эффективность рекламного текста усиливается логическим выделением его основной части. Не следует стремиться в одном тексте «объять необъятное», поскольку только конкретная реклама может быть эффективной. Попытка рассказать о рекламируемом объекте всё, не сосредоточив внимание на каком-то одном моменте вызывает обратную реакцию - реклама перестает восприниматься. Одним из способов привлечения внимания к страховой рекламе служит ее неоднократное повторение.

       Осуществляя подготовку страховой  рекламы, следует обращать внимание  на следующие моменты:

1.изобразительное  действие рекламы;

2.персонализация  обращения к страхователю;

3.изыскание  источников информации;

4.«обзор»  страховой услуги и «образ»  фирменного знака страховщика;

5.преемственность  и последовательность рекламы;

6.степень  интереса клиента к страховой  услуге;

7.способы  ориентации клиента в преимуществах  страховой услуги;

8.мотивация  клиента при заключении договора  страхования.

Для любой  страховой компании реклама является обязательной предпосылкой для совершения акта заключения договора страхования.

       Важной задачей рекламы является  создание имиджа страховщика, т.е. ее образа и репутации. Создание имиджа страховщика достигается различными методами и средствами. Это прежде всего наглядный и инженерный дизайн.

       Наглядный дизайн – это внешнее  и внутреннее оформление офисов, агентств, контор и других пунктов продажи страховых полисов. Обязательными элементами наглядного дизайна являются фирменное обозначение страховой компании и ее фирменный знак, который соблюдается везде.

       Инженерный дизайн – соответствующая  раскраска и фирменный знак  на автомобилях и других транспортных  средствах, используемых страховщиком  в целях обслуживания страхователей.

       Имидж страховой компании создают внешний вид сотрудников, культура поведения, профессиональный уровень страховых агентов, овладение персоналом тонкостями психологического общения со страхователями. Сочетание различных методов рекламы, время и место проведения рекламной компании, ее направленность сообразуется со стратегической программой маркетинга данной страховой компании.

 

2.2.Оценка, выбор, размещение рекламных средств.

        Рекламные мероприятия страховщика должны основываться на заранее составленном плане. План должен иметь четко определенную цель, для достижения которой должны быть сосредоточены все усилия. Реклама помогает поддерживать контакт со старыми и привлекать новых страхователей.

         Тщательное изучение, анализ и  оценка различных рекламных средств  позволяют страховщику ежегодно  экономить значительные суммы.  Составляя план рекламных мероприятии, начинающему страховщику рекомендуется ограничивать выбор рекламных средств.

         Рекламные средства, используемые  в страховом деле, можно подразделить на следующие группы:

• Средства периодической печати (газеты и журналы, издаваемые большим тиражом и имеющие широкое распространение);
• Средства прямой рекламы (рекламные письма и открытки, вкладыши в конверты, листовки брошюры, каталоги);
• Сувенирная реклама(значки, брелоки, шариковые ручки, зажигалки и т.д.) Они распространяются бесплатно среди страхователей и служат напоминанием о месте, где был заключен договор страхования;
• Средства изобразительной рекламы (уличная и придорожная реклама: афиши, плакаты, рекламные щиты, световая реклама.
• Транспортная реклама (объявления в вагонах метро и железнодорожного транспорта; автобусные и троллейбусные рекламные плакаты.
• Смешанные средства изобразительной рекламы(объявления в такси, рекламные надписи на театральных занавесах, диапозитивы.)
• Радио и телевизионные средства рекламы (студийные передачи с участием дикторов и артистов)
• Специальные рекламные средства (викторины, конкурсы, Ревю, концерты).

    Такая классификация рекламных средств основана прежде всегона характере рекламного материала и методе передачи  рекламного обращения к потенциальному страхователю.

    Прямая реклама дает  возможность страховщику направлять свои рекламные материалы непосредственно к тем людям или организациям, к которым он хотел обратиться.

     Если все другие  средства предлагает рекламному  работнику использовать «готовый»  размер тиража, то прямая реклама  позволяет ему заказать такое  количество экземпляров рекламных  материалов, которое он считает  необходимым. Прямая реклама обладает избирательностью и гибкостью и, таким образом, позволяет страховщику по своему усмотрению выбирать людей, которым следует направить рекламный материал. Преимущества прямой рекламы настолько значительны, что многие зарубежные страховщики считают это средство одним из наиболее эффективных.

      Многие рекламные  средства можно эффективно использовать  с небольшими изменениями по  форме или содержанию как в  офисе страховой компании, так  и за ее пределами. Например, различные рекламные листовки  рассылаются по домам или их  можно вручать клиентам в офис  страховщика. Объявления, рекламирующие  страховые услуги, можно развешивать  в метро, автобусах, и других  видов городского транспорта.

      В рекламе цель достигается концентрацией усилий. Лучше рекламировать чаще и немногими средствами. Прежде чем приступить к передаче рекламного обращения к потенциальным  страхователям, следует выбрать средство для его передачи на основании учета следующих факторов:

• Характер страхователей – социально- демографический состав;
• Зона обслуживания страхового общества. Социально- экономическая характеристика сферы деятельности страхового общества, местожительства основной массы страхователей.
• Средства контакта со страхователями и их эффективность;
• Стоимость рекламных средств.
• Изучение опытов конкурентов. Опросы страхователей, раздача вопросников помогают определить, какое рекламное средство наиболее эффективно действует на потенциальных клиентов. За рубежом некоторые страховые компании рассылают по почте анкеты своим страхователям, чтобы установит, какие газеты они выписывают. Это помогает страховой компании правильно выбрать периодические  издания для помещения своих рекламных материалов.